重慶SPIN顧問式銷售培訓(xùn)課程

顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績的達(dá)成者。在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。

1、能大大提高邀約客戶取得拜訪機(jī)會。

2、能通過專業(yè)的提問方法挖掘客戶需求。

3、能利用“價值銷售”的理念更專業(yè)的介紹產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢。

4、面對反論和異議，能更有邏輯的給予反饋和應(yīng)對。

5、和客戶做拜訪總結(jié)，推進(jìn)銷售進(jìn)程。

第一章、差異化營銷賣點(diǎn)分析

一、成為客戶可信賴的顧問能力

二、產(chǎn)品差異化體現(xiàn)

三、產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)制定方法

四、正確理解客戶需求

第二章、如何通過詢問了解客戶的目前現(xiàn)狀

一、如何打開客戶心門建立即時朋友關(guān)系

二、詢問客戶現(xiàn)狀的描述與方法

三、詢問中出現(xiàn)的不同狀況解析

第三章、如何通過詢問發(fā)現(xiàn)客戶的需求（難點(diǎn)）

一、“馬斯洛理論”在顧問式銷售中的應(yīng)用

二、客戶需求的冰山模型在顧問式銷售中的應(yīng)用

三、客戶需求了解的溝通策略

第四章、如何通過需求挖掘客戶的痛苦

一、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)

二、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處

第五章、確定對方需求，鎖定客戶需求

一、如何總結(jié)溝通中的需求

二、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文

第六章、提出符合需求的建議

一、有信心表達(dá)可滿足客戶需求

二、讓別人有興趣，控制時間的方法

三、FABE法則：特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)的結(jié)合

四、產(chǎn)品講解一定要生動翔實(shí)

五、轉(zhuǎn)折：回到下一步

第七章、讓客戶認(rèn)知購買結(jié)果與呈現(xiàn)價值

一、假設(shè)顧客已經(jīng)簽單

二、銷售人員在服務(wù)中的承諾流程

三、我們要做的事情總體描述

四、讓客戶感知產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果

五、總結(jié)：買點(diǎn)與賣點(diǎn)的結(jié)合的價值呈現(xiàn)

第八章、臨門一腳 -讓客戶行使決定權(quán)

一、給客戶提供選擇范圍的技巧

二、客戶簽約時的注意事項(xiàng)

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我非常有幸參加了公司組織的顧問式營銷技巧課程培訓(xùn)。通過這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理、銷售流程、步驟和方法技巧等，更讓我知道了做想做一名好的銷售人員，特別是直銷行業(yè)的銷售人員，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上，在日后的工作中我一定要提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買，為客戶也為公司創(chuàng)造更大的價值。

企贏培訓(xùn)學(xué)院是專業(yè)的企業(yè)管理培訓(xùn)、咨詢服務(wù)平臺，一直致力于企業(yè)管理技能的提升，以“培訓(xùn)企業(yè)管理人才，提升企業(yè)管理水平”為己任，為企業(yè)量身定制個性化的培訓(xùn)解決方案，實(shí)戰(zhàn)的管理課程和實(shí)效的管理咨詢服務(wù)，公司目前建立了國內(nèi)自己的講師資源庫，涵蓋了國內(nèi)各行業(yè)、各領(lǐng)域的主流講師，其中儲備師資達(dá)6000多位，簽約合作優(yōu)質(zhì)講師2000多位。專注企業(yè)培訓(xùn)，助力企業(yè)成長！