蘇州辦公家具銷售培訓(xùn)

一切都剛開始，一切都不能急于求成，心急吃不了熱豆腐!電話銷售新手剛剛工作時候經(jīng)常會處于迷茫甚至是不知所措的狀態(tài)。

電話銷售新手總是有一大串的問題，例如“電話有什么樣的秘訣，第1次打電話和客戶怎么說，怎么樣減少客戶拒絕，為什么我的一個同事面對的拒絕就少，成交率就高？”等。剛開始做電話，急于以業(yè)績來證明自己的迫切之心完全可以理解，我們大多數(shù)人都是從這個階段走過來的。但凡事都要講方法，尤其是銷售工作是一門藝術(shù)也是一門科學(xué)，必須遵循其客觀的規(guī)律。如果像無頭蒼蠅一樣到處亂撞，只能是四處碰壁，撞得頭破血流。

其實電話銷售新手應(yīng)該做這樣的思考：每次打電話前你對潛在客戶有一些必要的調(diào)查嗎，你明確本次電話溝通的目的和階段性目標(biāo)嗎，你準(zhǔn)備好了所需的和對客戶要提出的問題了嗎......

1、學(xué)員自己完成制作客群分群與需求要素表

2、學(xué)員完成“不邀而約”五步法相關(guān)話術(shù)作業(yè)

3、課堂共創(chuàng)九大場景下KYC話術(shù)

4、完成主要零售產(chǎn)品“客戶化語言”表達轉(zhuǎn)化

5、掌握互聯(lián)網(wǎng)時代下客戶關(guān)系的經(jīng)營技巧

6、掌握“生客催熟”的流程及工具

第 一講：商業(yè)銀行營銷服務(wù)新理念

一、服務(wù)的基本理論

1、什么是服務(wù)？什么是銀行服務(wù)？

2、服務(wù)中的需求究竟是什么？

3、我們知道客戶想要什么樣的服務(wù)嗎？

二、為什么要讓客戶滿意

1、我們的工資由誰付？

2、什么是銀行行業(yè)生存的根本？

3、銀行服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)

4、在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？

5、客戶滿意的好處與客戶不滿意的后果分析

三、影響服務(wù)效果的三大因素?

1、服務(wù)人員的心態(tài)和情緒

2、服務(wù)人員的服務(wù)理念

3、服務(wù)人員的服務(wù)技巧

四、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：客戶滿意度的三個層次

1、基本滿意

2、比較滿意

3、非常滿意

第二講：廳堂服務(wù)人員營銷心態(tài)建立

一、廳堂服務(wù)人員心理建設(shè)

1、積極

2、堅持

3、主動

4、熱情

5、學(xué)習(xí)

二、廳堂服務(wù)人員對營銷的態(tài)度

1、人人營銷的時代

2、營銷才是人生的常態(tài)

3、營銷=滿足需求

4、你正好需要，我正好有

三、四大技巧快速識別客戶服務(wù)需求：看、聽、問、思

1、看：觀察客戶的舉動、情緒

2、聽：了解客戶的意向、需求

3、問：明確客戶的需求、打算

4、思：幫助客戶解決相關(guān)問題

第三講：商業(yè)銀行產(chǎn)品營銷技巧

一、商業(yè)銀行產(chǎn)品現(xiàn)狀分析

1、產(chǎn)品單一

2、同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重

3、不具備更明顯的競爭性

二、發(fā)現(xiàn)和挖掘適合自己的目標(biāo)市場

1、商業(yè)銀行產(chǎn)品目標(biāo)市場分類

2、目標(biāo)客戶識別與挖掘

3、搜尋客戶源技巧及注意事項

三、客戶深層需求及決策分析

1、客戶冰山模型

2、高效收集客戶需求信息的方法

3、高效引導(dǎo)客戶需求的方法

4、客戶消費心理分析

5、客戶決策身份分析

三、客戶溝通引導(dǎo)策略

1、溝通引導(dǎo)的目的：產(chǎn)生興趣、發(fā)現(xiàn)需求

2、高效溝通六步驟

1）事前準(zhǔn)備

2）確認需求

3）闡述觀點

4）處理異議

5）達成協(xié)議

6）共同實施

四、產(chǎn)品銷售模式及話術(shù)制定

產(chǎn)品銷售的流程：KYC、確認、匹配、了解、成交

1、手機銀行的銷售模式

2、ETC的銷售模式

3、理財及定存的銷售模式

4、其他產(chǎn)品的銷售模式

五、客戶異議處理技巧

1、處理異議—異議是黎明前的黑暗

2、追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源

3、分辨真假—找出核心的異議

4、自有主張—處理異議的原則

5、化險為夷—處理異議的方法

6、寸土寸金—價格異議的處理技巧

7、客戶核心異議處理技巧

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銷售其實對于大多數(shù)人來講都是具有很大的挑戰(zhàn)性的，如果長期的養(yǎng)尊處優(yōu)習(xí)慣了，機械性的工作很容易會讓人覺得疲憊，甚至是沒有前進的動力。于是我參加了閆治民的精英銷售的培訓(xùn)課程，更多的是想要提高自己的銷售技能，轉(zhuǎn)變一下自己的心態(tài)，老師上課風(fēng)趣幽默、寓教于樂，理論緊密結(jié)合工作實際、生動易懂，善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學(xué)效果，具極強的感染力、親和力、說服力。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供金字塔結(jié)構(gòu)化思維培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過15年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。