成都企業(yè)管理課程銷售

接待顧客是一門很深?yuàn)W、很微妙的學(xué)問，營業(yè)服務(wù)有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達(dá)到營銷的目的。接待客戶，在聽、問、說都講究技巧。

銷售業(yè)績好的店員為什么銷售的好呢？

當(dāng)我們談到某人應(yīng)該干銷售這一行時(shí)，我們常說他很有“口才”。事實(shí)上，會(huì)聽才更有力量。

俗話說“言為心聲”，精明的導(dǎo)購員是善于聆聽的。他們知道除了在開頭的時(shí)候由自己主動(dòng)介紹、打聲招呼之外，其他時(shí)刻說話的主動(dòng)權(quán)應(yīng)該掌握在顧客手中。顧客的滿意或不滿意、贊同或不屑都應(yīng)該經(jīng)過顧客的語言或身體語言表示出來。

“會(huì)聽”的導(dǎo)購員通常從聆聽中能夠迅速判斷出顧客的類型、顧客真正的需求。

1、了解和掌握拜訪客戶的專業(yè)化流程的方法與技巧

2、客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)

3、拜訪的步驟和注意事項(xiàng),以及關(guān)鍵人員的尋找

4、面對(duì)面銷售的流程

5、關(guān)鍵客戶的關(guān)系管理

6、客戶營銷的關(guān)鍵點(diǎn)

一、目標(biāo)與介紹

介紹培訓(xùn)的目標(biāo)、方法和主要議程

增進(jìn)了解和信任

二、什么是戰(zhàn)略型顧問銷售

5種級(jí)別銷售模式

案例分析

銷售模式的特點(diǎn)

銷售鐵三角

獨(dú)創(chuàng)客戶銷售關(guān)系模型

思考與練習(xí)

三、什么銷售

銷售慢動(dòng)作分解

銷售的定義

客戶價(jià)值分類

客戶價(jià)值分析工具

案例分析

現(xiàn)場練習(xí)

四、優(yōu)秀銷售人員的修煉

優(yōu)秀銷售人員的自測表

案例分析

銷售人員的能力模型

銷售思維倒三角

銷售職業(yè)生涯的統(tǒng)計(jì)

五、戰(zhàn)略型顧問的銷售流程

銷售流程的三大階段

不同階段的客戶心理

六、銷售拜訪前客戶分析

為什么要進(jìn)行拜訪前準(zhǔn)備

目標(biāo)客戶分類，瞄準(zhǔn)大客戶

客戶潛力分析

拜訪前包括哪些步驟

如何做好拜訪前調(diào)研

七、銷售拜訪前目標(biāo)制定

銷售拜訪目標(biāo)的分類

獨(dú)創(chuàng)SMART-AR目標(biāo)模型工具

銷售目標(biāo)的層次

案例分析

現(xiàn)場練習(xí)

八、銷售拜訪開場白

開場白的主要內(nèi)容

如何與客戶建立信任

如何引起客戶的注意和興趣

陌生客戶如何建立氛圍

如何更好的寒暄

如何贊賞客戶

開場白演練

九、探尋客戶需求

什么是客戶的需求

客戶的明確需求、暗示需求和無意識(shí)需求

如何探尋客戶的需求

如何傾聽更有效

如何提問更有效

練習(xí)-開放式問題和限制式問題

案例分析

黃金三問

提問的三個(gè)技巧

提問互動(dòng)流程

現(xiàn)場練習(xí)

十、復(fù)習(xí)第 一天內(nèi)容

小組提問清單練習(xí)

提問的邏輯

十一、價(jià)值匹配

案例分析

我們靠什么說服客戶

產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢、利益和證據(jù)(FABE)

小組討論-本公司的FABE

十二、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見

小組討論-常見的反對(duì)意見

如何看待客戶的反對(duì)意見

反對(duì)意見分類

區(qū)分真假反對(duì)意見

如何應(yīng)對(duì)價(jià)格挑戰(zhàn)

如何面對(duì)自身產(chǎn)品和服務(wù)的不足

轉(zhuǎn)折技巧

練習(xí)-如何不強(qiáng)硬轉(zhuǎn)折

練習(xí)-反對(duì)意見解決

十三、達(dá)成協(xié)議

何時(shí)達(dá)成協(xié)議

客戶猶豫決定的時(shí)刻

購買信號(hào)

購買信號(hào)小組討論

如何推進(jìn)達(dá)成協(xié)議

達(dá)成協(xié)議的7龍珠技巧

十四、客戶性格分析

性格組成因素

4種不同類型的客戶

應(yīng)對(duì)不同客戶的策略

十五、角色扮演-綜合演練

三人一組三輪

分別扮演銷售、客戶、觀察者

分組銷售角色演練

演練反饋和討論

十六、客戶跟進(jìn)與維護(hù)

跟進(jìn)與維護(hù)客戶的三大技巧

電話跟進(jìn)技巧

案例分析

關(guān)系維護(hù)的送禮技巧

案例分析

現(xiàn)場演練

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趙全柱講課過程輕輕不失幽默，多個(gè)案例分析的很透徹、詳細(xì)。老師從自身管理經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎(chǔ)上，總結(jié)方法與工具，參考價(jià)值很高。銷售培訓(xùn)給我感觸較深的一句話是“品牌世界沒有真相，只有消費(fèi)者的認(rèn)知消費(fèi)者相信就是真相”是這句話讓我這個(gè)剛剛進(jìn)入銷售的菜鳥知道原來銷售是要很有技巧性的，并且變通能力需要很強(qiáng)，讓我對(duì)不同于以前有了新的銷售技巧和方法，老師真的很棒！

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供金字塔結(jié)構(gòu)化思維培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過15年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。