項目型大客戶營銷策略培訓

項目型營銷是大客戶營銷的一種類型，是指買賣雙方以項目為基礎，項目結束后不再持續(xù)采購原產(chǎn)品或方案，僅有售后服務的一種情況。項目型大客戶營銷從一開始的產(chǎn)品導向升級為后來的客戶導向，而客戶導向又從已經(jīng)人盡皆知的需求導向升級為更先進的價值導向，價值導向營銷銷售人員要從銷售思維升級為商業(yè)思維，從賣產(chǎn)品升級為為客戶提供和創(chuàng)造價值。

思維的轉變意味著商業(yè)模式的變革，這是企業(yè)戰(zhàn)略層面的升級。同時大客戶營銷涉及的金額比較大，參與的人員比較多，銷售周期長，產(chǎn)品方案等相對復雜，競爭又異常激烈，同時客戶的需求更加個性化，采購決策越來越理性，這都增加了大客戶營銷的復雜性和難度。銷售人員面對項目好像進入了一個迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒有一個系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難，要實現(xiàn)高價值銷售更是不敢奢望。

本課程給出了一套行之有效的大客戶營銷策略體系，包括大客戶營銷的策略部分和技巧部分，學習本課程就像拿到了一張標注清晰的地圖，再配備一臺高精度的導航儀，讓你瞬間明確自己的位置，下一步的目標，并且知道應該采取何種行動才能有效達成目標，同時告訴你實現(xiàn)高價值銷售的策略，讓你**實現(xiàn)成交率倍增！業(yè)績倍增！收入倍增！讓你在成交的同時真正與客戶實現(xiàn)雙贏！

上篇：項目型大客戶營銷策略

第一章、項目型大客戶營銷“導航”

1、大客戶價值銷售策略

●大客戶銷售的三種模式

●三種類型的大客戶及應對策略

●大客戶銷售的五大誤區(qū)

●大客戶銷售的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術

●大客戶價值營銷的五大切入點

●大客戶價值營銷需深入了解的五個信息

●客戶價值規(guī)劃方案的三大內容

【案例分析】IBM、華為等知名企業(yè)的營銷成功之道

2、項目型大客戶營銷的“GPS”六要素

●購買影響者

●優(yōu)劣勢分析

●客戶反應模式

●雙贏結果

●理想客戶模型

●銷售里程碑

3、項目型大客戶營銷“地圖”的八大流程

●項目立項階段

●深入接觸階段

●初步方案階段

●技術交流階段

●方案確認階段

●重點攻關階段

●商務談判階段

●合同簽約階段

【頭腦風暴】如何給客戶提供價值？

第二章、項目型大客戶開發(fā)及組織分析策略

1、項目型大客戶的四種購買影響者分析

●資金型

●用戶型

●技術型

●教練型

●影響者程度

●五種關鍵因素

【案例分析】兩種情況下用戶型購買影響者的作用

2、優(yōu)劣勢分析

●五種必然存在的“紅旗”

●實力三要素

●消除“紅旗”三個方法分析

●針對不同關系的策略

【頭腦風暴】實力是什么

3、客戶的四種反應模式

●增長模式

●困境模式

●穩(wěn)定模式

●自負模式

【案例】遇到自負型購買影響者怎么辦

4、如何接近資金型購買者

●為什么接近資金型購買者這么困難

●辨別資金型購買者

●鎖定資金型購買者

●解決阻礙的三個方法

5、如何尋找教練

●衡量教練的三個標準

●尋找教練的三個渠道

●教練與線人的區(qū)別

6、勝利與結果

●如何與客戶實現(xiàn)共贏

●勝利分析

●結果分析

【案例】我是如何通過教練做到了一個億的銷售額

【案例】老李是如何在初次見面就找到教練的

【案例分析】煮熟的鴨子怎么飛了

下篇：項目型大客戶營銷技巧

第三章、項目型大客戶需求分析及銷售溝通策略

1、電話邀約的技巧

●尋找項目信息

●理想客戶模型

●兩種邀約方式

●電話邀約的參考話術

2、客戶拜訪的五問

●客戶為什么買？

●為什么拜訪客戶？

●客戶為什么見我？

●我想讓客戶做什么？

●如何建立信任？

【案例】他們是怎么與客戶建立信任的

3、需求發(fā)掘策略

●最有效的切入口在哪？

●需求的三個層次

●“期望-需求-動機”策略

●需求發(fā)掘的四個問題策略

●SPIN銷售技巧實戰(zhàn)應用

【案例分析】銷售的三維空間

【案例分析】阿里巴巴的市場開展策略

4、銷售項目的技術交流與方案確認

●技術交流的五個目的

●技術交流前的四個準備

●商業(yè)演示的四個要求

●商業(yè)文案設計策略

●商業(yè)演示的細節(jié)與禁忌

●標書制作策略

●突出優(yōu)勢的方法

【案例分析】技術交流中陳總的失誤

5、重點攻關策略

●銷售人員的素質要求

●商務禮品的三個原則

●飯局設計的三個原則

●客戶公關的三要素分析

●客戶性格分析及溝通技巧

第四章、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與招投標策略

1、提煉產(chǎn)品賣點的四個策略

●關鍵詞

●關鍵數(shù)據(jù)

●關鍵故事

●關鍵案例

【案例分析】多案例分析

2、開發(fā)產(chǎn)品概念的四個技巧

●樹標準

●參數(shù)法

●分代法

●分類法

【案例分析】多案例分析

3、FABE介紹法

●特點

●優(yōu)點

●利益

●證明

【實戰(zhàn)演練】設計產(chǎn)品的FABE介紹方案

4、屏蔽對手的三個策略

●三種方案

●提醒客戶注意

●恐怖故事

【實戰(zhàn)演練】設計你的屏蔽方案

5、招投標策略

●招標成功的關鍵

●評分標準掌控策略

●設置壁壘的三個方法

●常見的壁壘手段

●設置壁壘的四重境界

●投標的八種攻殺策略

【案例】某礦業(yè)集團的銷售之道

【案例】某玻璃集團的成功中標策略

第五章、項目型大客戶談判簽約策略

1、開局談判技巧 

●開出高于預期的條件 

●永遠不要接受第一次報價 

●學會感到意外 

●避免對抗性談判 

●不情愿策略 

●鉗子策略 

【案例】川普的商業(yè)智慧

2、中場談判技巧 

●應對沒有決定權的對手 

●服務價值遞減法則 

●絕對不要折中 

●應對僵局、困境和死胡同 

●一定要索取回報 

【案例】開鎖公司的策略

3、終局談判策略 

●白臉-黑臉策略 

●蠶食策略 

●如何減少讓步的幅度 

●收回條件 

●欣然接受 

【頭腦風暴】如何讓價

4、其他策略

●七種實用談判策略 

●八大談判原則 

【案例】如何應對不道德的談判對手

5、簽約成交

●簽約階段的四個步驟

●簽約的五個注意事項

【案例】談判高手的對決