武漢經(jīng)銷商培訓(xùn)課程

當(dāng)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)愈發(fā)超越于一個(gè)企業(yè)的單打獨(dú)斗，而是逐步向以企業(yè)自身為核心，包括供應(yīng)商、經(jīng)銷商、零售商以及其他中間商等等的企業(yè)群組的競(jìng)爭(zhēng)，也就是供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常注重集團(tuán)軍作戰(zhàn)，而不是單兵作戰(zhàn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)既需要強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的強(qiáng)大實(shí)力，又要求科學(xué)的分工以做專業(yè)的工作，還需要高效率低成本的溝通與配合。因此，從某種程度上講，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也是資源（供應(yīng)鏈）整合的競(jìng)爭(zhēng)。而企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)，則可以從供應(yīng)鏈整體上實(shí)現(xiàn)下游環(huán)節(jié)的提升，從而全面提升企業(yè)系統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

1.解析經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)的瓶頸

2.解讀成功經(jīng)銷商的發(fā)展脈絡(luò)，以“對(duì)標(biāo)”的方式實(shí)現(xiàn)發(fā)展

3.剖析經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)的主要脈絡(luò)和工具

4.讓經(jīng)銷商掌握實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng)的核心思想和關(guān)鍵目標(biāo)

第一部分：環(huán)境篇—經(jīng)銷商市場(chǎng)環(huán)境變化

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢(shì)

1. 當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀及經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

2. 市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)分析與行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)分析提升經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的信心

3. 未來市場(chǎng)還會(huì)不會(huì)機(jī)會(huì)主義，市場(chǎng)機(jī)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中失去優(yōu)勢(shì)后我們憑什么生存和發(fā)展？

4. 經(jīng)銷商“坐商”到“行商”“跑商”的經(jīng)營(yíng)變遷，如今是否還行得通？

5. 行業(yè)在發(fā)展，廠家在進(jìn)步，廠家與經(jīng)銷商要共同進(jìn)步，經(jīng)銷商落后會(huì)如何？

6. 經(jīng)銷商下一步商機(jī)＼危機(jī)何在，與時(shí)俱進(jìn)-適合市場(chǎng)需要的才能快速發(fā)展

二、中國(guó)經(jīng)銷商的未來發(fā)展趨勢(shì)

1. 發(fā)展才是硬道理，經(jīng)銷商的自我定位要清晰

2. 經(jīng)銷商全局性戰(zhàn)略思維與大局思維

3. 中國(guó)經(jīng)銷商的未來發(fā)展趨勢(shì)—公司化運(yùn)營(yíng)

4. 如何設(shè)計(jì)適合你的公司化運(yùn)營(yíng)模式

5. 經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)發(fā)展的五個(gè)思考方向

第二部分：經(jīng)營(yíng)篇—經(jīng)銷商區(qū)域品牌打造

一、經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃

1. 經(jīng)銷商市場(chǎng)有多大？定價(jià)定天下：薄利多銷到底能不能多銷？

2. 探討分析：你營(yíng)銷定位是什么？能否聚焦目標(biāo)客戶？

3. 經(jīng)銷商市場(chǎng)拓展的兩個(gè)誤區(qū)：“散彈打鳥”、“撿到籃子里都是菜”

4. 經(jīng)銷商要設(shè)定市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃：到哪里去（目標(biāo)）？怎樣去（策略）？和誰一起去（團(tuán)隊(duì)）？

5. 確定產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃，整合現(xiàn)有資源做減法，找準(zhǔn)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷定位

6. 總體目標(biāo)規(guī)劃與管理，經(jīng)銷商月度目標(biāo)執(zhí)行控制要點(diǎn)

二、經(jīng)銷商區(qū)域品牌打造

1. 經(jīng)銷商區(qū)域品牌的五度空間：1.知名度  2.滿意度  3.認(rèn)可度  4.忠誠(chéng)度  5.信賴度

2. 經(jīng)銷商區(qū)域品牌策劃的四率: 1.暴光率  2.轉(zhuǎn)化率  3.成交率  4.轉(zhuǎn)介紹率

3. 經(jīng)銷商區(qū)域品牌打造的策略方法

4. 如何快速建立產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的知名度與爆光率？

5. 案例：老大和老二打架誰受傷了？如何跟第一名發(fā)生關(guān)系引導(dǎo)客戶導(dǎo)向

6. 案例分析：現(xiàn)場(chǎng)討論我們自己的營(yíng)銷定位與口碑營(yíng)銷傳播策略

第三部分：營(yíng)銷篇—業(yè)績(jī)倍增營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理

一、區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理

1. 橫向擴(kuò)張，建立營(yíng)銷根據(jù)地市場(chǎng)

2. 打好目標(biāo)客戶市場(chǎng)攻尖戰(zhàn)的五大原則

3. 縱向挖掘老客戶再消費(fèi)的三大方法

4. 優(yōu)化KPI重點(diǎn)客戶的兩項(xiàng)策略

5. 如何讓淡季不淡，如何同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，如何促而有銷搞了促銷

二、經(jīng)銷商門店銷售業(yè)績(jī)倍增經(jīng)營(yíng)管理

1. 經(jīng)銷商門店經(jīng)營(yíng)管理：A位置   B經(jīng)銷商形象   C營(yíng)銷與宣傳（終端）

2. 門店銷售業(yè)績(jī)倍增運(yùn)營(yíng)管理，為什么沒有人？人在哪里出現(xiàn)？

3. 如何做好終端銷售？外部吸引客流量的方法

4. 如何快速提高進(jìn)店率？店門口如何做品牌宣傳廣告

5. 內(nèi)部創(chuàng)造氛圍留住目標(biāo)客戶迅速成交的案例分析

第四部分：管理篇—經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)管理

一、公司化運(yùn)營(yíng)的精兵強(qiáng)將式團(tuán)隊(duì)打造

1. 討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊(duì)友，隊(duì)伍規(guī)模大業(yè)績(jī)就高嗎？

2. 你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？

3. 團(tuán)隊(duì)士氣低落有沒有？該怎么辦？提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)士氣的5大方法

4. 案例：發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人

5. 分享：營(yíng)銷目標(biāo)的制定與監(jiān)督管理，營(yíng)銷業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃PDCA如何進(jìn)行？

6. 探討：營(yíng)銷目標(biāo)完不成時(shí)該怎么辦？補(bǔ)救措施是什么？

7. 你要“特種兵”還是“特種將”？營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售成交能力分析

二、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理

1. 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理管什么？管人心？管人心的什么？

2. 缺乏彈性領(lǐng)導(dǎo)的制度如何把活人管死？監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的

3. 怎樣激發(fā)主人翁意識(shí)管出高績(jī)效—用參與感價(jià)值化推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展

4. 運(yùn)營(yíng)管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)

5. 建立管理機(jī)制，團(tuán)隊(duì)管理的風(fēng)向標(biāo)分析，你的績(jī)效管理機(jī)制該怎么調(diào)整?

6. 績(jī)效該怎么把控—片面追求營(yíng)銷額，犧牲了利潤(rùn)該怎么控制？

第五部分：共贏篇—廠商攜手共贏天下

一、發(fā)展才是硬道理

1. 大市場(chǎng)下的經(jīng)銷商發(fā)展要有方向感

2. 共同成長(zhǎng)才能共同發(fā)展

3. 借勢(shì)發(fā)展，廠商共贏才能更好發(fā)展

4. 增進(jìn)廠商關(guān)系的八大方法

二、廠商攜手才能共贏未來

1. 探討：廠家配合經(jīng)銷商還是經(jīng)銷商配合廠家

2. 經(jīng)銷商獲得廠家支持的十大理由

3. 忠誠(chéng)的重要性，一榮俱榮一損俱損

4. 廠商聯(lián)合共贏發(fā)展，求大同存小異，和諧才能發(fā)展

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經(jīng)銷商：顧名思義，指的是從企業(yè)進(jìn)貨的商人。他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，毋庸置疑，經(jīng)銷商到底賺的就是差價(jià)。本質(zhì)上就是一個(gè)從供給方到需求方的滿足，在這個(gè)過程中，產(chǎn)生的增值價(jià)值。每個(gè)經(jīng)銷商都有賺取差價(jià)的能力，但關(guān)鍵在于誰能賺取更多的差價(jià)。這個(gè)可以分為四個(gè)層次：

一、搬運(yùn)。“搬運(yùn)工”過去很長(zhǎng)一段時(shí)間是經(jīng)銷商的真實(shí)寫照，簡(jiǎn)單理解就是廠家的配送商，只需要具備配送能力即可，賺的錢是物流費(fèi)。

二、增長(zhǎng)。這里提到的增長(zhǎng)，不是宏觀市場(chǎng)上的增長(zhǎng)，而是說經(jīng)銷商靠抓住品牌增長(zhǎng)，抓住品類增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，生意快速做大，賺到了錢。

三、管理。管理是組織能力的提升，通過完整的組織架構(gòu)，人員配置，工具應(yīng)用，讓公司整體的運(yùn)行效率更高。

四、增值服務(wù)。不是所有的服務(wù)都是增值服務(wù)。真正的增值服務(wù)，是圍繞著動(dòng)銷，以消費(fèi)者購(gòu)買為基礎(chǔ)的一系列稀缺服務(wù)，是能夠直接帶來銷量、帶來收益、別人做不到或者沒有想到的稀缺服務(wù)。