營銷心理與溝通技巧培訓(xùn)

營銷心理與溝通技巧培訓(xùn)課程旨在幫助您深入了解溝通心理學(xué)，洞悉高收入客戶內(nèi)心的深處。不僅如此，您還能掌握獨(dú)特的營銷心理，嫻熟地把握購買決策的契機(jī)。通 過學(xué)習(xí)，您將掌握與高收入客戶溝通的絕佳方法，有如捷徑般提升影響力，讓您**吸引他們的目光。此外，我們還將教您處理異議和抱怨的技巧，讓您在危機(jī)事件中游刃有余，煥發(fā)自信。無論您是想從競爭對手中脫穎而出，還是提升個人職業(yè)素養(yǎng)，這個課程都將是您成功路上的得力助手！別再等待，現(xiàn)在就立即加入我們的培訓(xùn)！

一、高收入客戶行為分析

1、情報(bào)就是一切——分階合作階段

2、塑造形象背景——高收入客戶購買心理

3、「雙重束縛」（Doublcfinds)的會話策略（不會*）

4、幫助對方做銷售選擇：A箱B箱實(shí)驗(yàn)

二、溝通要點(diǎn)訓(xùn)練

1、開場白應(yīng)達(dá)到三個目的：

一問一答稱之為溝通；

設(shè)定主題；

達(dá)成協(xié)議；

設(shè)問法溝通；

2、有效對話內(nèi)容

A、如何植入暗示

B、醫(yī)生就診般的銷售

3、巴南效應(yīng)

1）、把對方的心理卷入情境中，就可以隨心所欲操縱對方

2）、Ambivalence心理一方強(qiáng)勢必有弱勢

3）、對與表象相反的事物給與贊賞

三、進(jìn)入談判時

1、提問心理學(xué)心理營銷技巧

1、提問引導(dǎo)法：鎖定高收入客戶的需求

傾聽技巧：聽懂對方的話外音

開放問題：引導(dǎo)高收入客戶多說

封閉問題：鎖定高收入客戶需求

2、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)高收入客戶自己下結(jié)論

澄清：當(dāng)不了解高收入客戶的意思時

重復(fù)：當(dāng)明白高收入客戶的意思時

引申：把話題從一個點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)

概括：和高收入客戶一起總結(jié)概括

3、解決問題：

在和高收入客戶談時，學(xué)會引導(dǎo)高收入客戶，“問服”高收入客戶，而不是一味的說服。在適當(dāng)時機(jī)提出成交和處理異議。

1）、直接提問

2）、問問題

3）、暗示問

4）、解決問

四、價格收網(wǎng)階段

1、Face in the door

2、Foot in the door

3、讓他選擇你“2分式”談判

4、“已經(jīng)”一詞的使用

一、面對面營銷

1、行為側(cè)寫測試題

2、營銷人員行為類型

3、營銷人員技巧挖掘

4、圖片測試高收入客戶行為側(cè)寫

5、情商測試

二、肢體語言解讀

1、高收入客戶摸鼻表示什么？

2、高收入客戶捏拳表示什么？

3、高收入客戶點(diǎn)煙表示什么？

4、高收入客戶閉眼表示什么？

5、高收入客戶注視表示什么？

6、高收入客戶低頭表示什么？

7、高收入客戶手揣褲袋表示什么？

三、高收入客戶類型識別及應(yīng)對技巧

1、只要有分類，就能免除溝通煩惱：WE型還是ME型

2、識別幾類性格高收入客戶溝通營銷技巧

1）保守型高收入客戶；

2）穩(wěn)健型高收入客戶；

3）積極型高收入客戶；

4）激進(jìn)型高收入客戶；

5）防御型高收入客戶；

3、表情、肢體語言所反映的需求信號

4、**簡單的銷售——讀心術(shù)

5、高收入客戶心理學(xué)：創(chuàng)造價值、分配價值

四、銷售拉鋸戰(zhàn)心理

1、談判期望值，談判底線基數(shù)設(shè)立

2、談判多邊發(fā)展——永遠(yuǎn)有后手

3、價格分階：開門價、入行價、后續(xù)價、分拆報(bào)價；

五、主動營銷基本原則

1、 金融產(chǎn)品主動營銷技巧

1）、金融產(chǎn)品的主動銷售過程

2）、了解高收入客戶需求的技巧

3）、金融產(chǎn)品介紹與推薦

4）、異議的處理

a、當(dāng)拒絕來時

b、圍魏救趙

2、臨門心理——促成交易七法

六、成單技巧肢體運(yùn)用

1、頷首

2、注視

3、站位

4、語氣

5、微笑

6、暗示

七、頑固高收入客戶、抵抗高收入客戶說服心理學(xué)技巧

1、危機(jī)及轉(zhuǎn)機(jī)

2、“您”開頭，“是吧”結(jié)尾

3、鏡子效應(yīng)

4、無“*”雙重束縛

5、主語從“我”轉(zhuǎn)換成“您”

6、迫切感

7、毅力與持久戰(zhàn)

8、利用高收入客戶從眾心理

9、給其想要的，說其害怕的