醫(yī)藥大客戶營銷培訓(xùn)

隨著醫(yī)藥零售渠道的集中化、專業(yè)化發(fā)展加速，與大中型連鎖展開商談與合作成為品牌公司業(yè)務(wù)拓展與增量的至關(guān)重要工作。醫(yī)藥市場的前景無比廣闊，規(guī)則和品牌運(yùn)作日臻成熟，競爭也日益激烈。銷售人員的素質(zhì)和技能要求也越來越高。他們需要具備與客戶接觸、溝通并建立良好關(guān)系的能力，這將直接影響他們的銷售成果。此外，他們所掌握的知識和信息質(zhì)量也是決定因素之一。只有有效利用信息，把握銷售機(jī)會，才能取得成功。因此，銷售人員必須充分發(fā)揮心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運(yùn)作等能力，缺一不可。

我們的“大客戶銷售管理”課程旨在培養(yǎng)專業(yè)銷售代表，以銷售全過程為基礎(chǔ)，系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略和技巧。**這門課程，我們希望提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析和解決問題的能力，助他們打開通往成功之門。

第 一 講：入木三分——緊握大客戶銷售脈搏

一、行業(yè)趨勢與要求

1、 新時期醫(yī)藥零售發(fā)展趨勢

2、 品牌方在零售渠道營銷的要點(diǎn)

——OTC營銷策略重點(diǎn)的歷史演變

——OTC成功營銷四斧頭（銷售、品牌、渠道、終端）

討論：醫(yī)藥品牌方如何跳出被藥房渠道綁架的困局

對話練習(xí)：五種層次銷售行為典型對話

二、與客戶建議信任是商業(yè)活動展開前提

1、 客戶信任是基石

1）與客戶互動的三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)（溝通、協(xié)作、達(dá)成）

2）**九個行為建立客戶信任

3）威脅客戶信任的幾大問題（財務(wù)、消費(fèi)者營銷、供應(yīng)鏈、品類定位）

工具練習(xí)：客戶信任度水平評估表

2、 建立客戶畫像——有效的客戶畫像清單（8個核心因素）

——客戶畫像在客戶業(yè)務(wù)計劃匯報里的呈現(xiàn)方式和作用

工具練習(xí)：客戶了解程度評估表

三、深入了解客戶

1、 明確客戶機(jī)構(gòu)動力（三問）

1）你了解藥房客戶的五年、三年發(fā)展愿景/價值觀嗎？

2）你的重要客戶**近上了什么新項目或系統(tǒng)？

3）你的重要客戶**近一次架構(gòu)調(diào)整背景原因？

案例：幾大醫(yī)藥機(jī)構(gòu)動力（組織需求）舉例（國大、大參林、海王）

2、 洞察客戶“想要”背后的“需要”（PIN密碼）

1）P：position立場

2）I:interest利益

3）N：need需求

案例：強(qiáng)生嬰兒裝定位

第二講：撥云見日——大客戶銷售的精準(zhǔn)切入

一、設(shè)定大客戶銷售目標(biāo)

1、 分析業(yè)務(wù)問題

1）外部環(huán)境

2）機(jī)構(gòu)應(yīng)對

3）內(nèi)部挑戰(zhàn)

練習(xí)：請對以上業(yè)務(wù)問題進(jìn)行整理列舉

2、 贏得市場地位的途徑

1）有效執(zhí)行

2）產(chǎn)品**

3）客戶至上

3、 制定長期銷售愿景

工具與練習(xí)：評估你公司所在市場的長期變化趨勢

4、 制定具體銷售目標(biāo)

1）可衡量

2）現(xiàn)實(shí)可行又有挑戰(zhàn)

3）相關(guān)的

工具與練習(xí)：將你的銷售流程與客戶的購買流程進(jìn)行比較

短期目標(biāo)魚骨圖與練習(xí)：綜合購買流程、關(guān)鍵人物、產(chǎn)品需求、競爭狀態(tài)、采購模式。

二、鎖定關(guān)鍵人物

1、 確定每個人的（機(jī)構(gòu)）需求

個人需求：權(quán)力、成就、承認(rèn)、接納、條理、安全

——需求的正反兩方面

機(jī)構(gòu)需求：財務(wù)、績效、形象

工具與練習(xí)：確定客戶個人需求清單

——將需求與客戶需求進(jìn)行匹配

工具：我方與客戶需求匹配的“三個盒子”

2、 確定的決策角色（四矩陣）

1）倡導(dǎo)者

2）擁有者

3）把關(guān)者

4）批準(zhǔn)者

討論：如何處理與把關(guān)者的關(guān)系？

三、分析因素

1、 找出需要考慮的因素

宏觀：環(huán)境PEST分析

中觀：確定正面因素和負(fù)面因素

工具與練習(xí)：大客戶銷售影響因素清單

2、 確定客戶的主要購買標(biāo)準(zhǔn)三問

1）哪些是客戶必須擁有的？

2）哪些是**有擁有的？

3）我相信客戶說的是真的嗎？

3、 競爭狀況分析

1）你的獨(dú)有利益

2）你與競爭對手共有的利益

3）你的缺陷

工具與練習(xí)：確定你的競爭地位清單

第三講：誰與爭鋒——策略整合與行動方案制定

一、整合策略

1、 制定處理因素的微觀策略

1）負(fù)面因素的減少與消除

2）正面因素的利用與發(fā)揮

2、 推進(jìn)制定銷售的宏觀策略

1）快速前進(jìn)達(dá)成協(xié)議

2）重新考慮所處的形勢

3）冒險前進(jìn)

4）處理障礙

5）充分發(fā)揮銷售技巧

6）協(xié)調(diào)團(tuán)隊合作

7）確保銷售會議正常進(jìn)行

3、 在公司內(nèi)部獲得支持

二、采取行動

1、 獲得關(guān)鍵客戶承諾（里程碑）

1）常見關(guān)鍵客戶承諾的標(biāo)志（參加會議、參與調(diào)研、提出建議、要求提交建議書）

2）計劃好處理障礙挫折（接受失敗，同時留下好印象）

2、 建立長期客戶關(guān)系的途徑

1）長期同盟

2）業(yè)務(wù)顧問

3）策略協(xié)調(diào)者

3、 重塑我方產(chǎn)品價值

1）方案建議書的重點(diǎn)

2）客戶具體獲益的展示

4、 令人信服的商業(yè)演講框架

1）我方公司的能力

2）供貨計劃和服務(wù)策略

3）資源和財務(wù)投資

4）時間框架

第四講：舍我其準(zhǔn)——走向更穩(wěn)固的聯(lián)合生意戰(zhàn)略合作

一、什么是聯(lián)合生意計劃

——聯(lián)合生意計劃在零售商業(yè)活動中的邏輯定位

精典案例：卡夫與樂購合作

醫(yī)藥界聯(lián)合生意計劃案例：輝瑞、惠氏、阿斯利康、以嶺

二、如何走向聯(lián)合生意計劃

1、 將客戶業(yè)務(wù)計劃向聯(lián)合生意計劃層次拉升

2、 不斷瞄準(zhǔn)客戶的更深層次需求

工具：三個提升你在客戶面前價值定位的方向

3、 尋找雙方共贏空間

工具：帕雷托理想曲線