營銷大客戶培訓(xùn)

銷售人員的職業(yè)生涯往往從處理相對(duì)較小的客戶開始。然而，隨著銷售經(jīng)驗(yàn)的積累和天賦的發(fā)掘，那些擅長客戶搜尋、需求探詢、提出價(jià)值主張和關(guān)單等專業(yè)銷售技巧的優(yōu)秀銷售人員通常會(huì)在從事銷售工作的第3~5年脫穎而出。他們?nèi)〉昧肆钊瞬毮康某煽?，因此公司開始把一些重要的大客戶交給他們來負(fù)責(zé)。

與小客戶不同，大客戶的訂單規(guī)模更大，需求也更為復(fù)雜，參與決策的角色更多，采購周期更長，采購條件也更為苛刻。因此，對(duì)銷售人員的能力要求也更高。晉升為大客戶經(jīng)理的銷售人員需要進(jìn)一步提升自己的技能，更深入地了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)模式，以便能夠提供更專業(yè)、更貼心的量身定制產(chǎn)品和服務(wù)。

我們的課程旨在提升大客戶銷售人員的大客戶分析和規(guī)劃能力，幫助他們更好地理解大客戶的需求和挑戰(zhàn)。**學(xué)習(xí)本課程，銷售人員將能夠掌握有效的大客戶分析方法，了解如何制定切實(shí)可行的銷售計(jì)劃，并學(xué)會(huì)與大客戶建立良好的合作關(guān)系。我們將提供實(shí)用的案例分析和技巧分享，幫助銷售人員在面對(duì)復(fù)雜的大客戶銷售場(chǎng)景時(shí)游刃有余，實(shí)現(xiàn)更大的銷售成功。

一、 定義重點(diǎn)客戶

a) 定義重點(diǎn)客戶

b) 向重點(diǎn)客戶銷售的特征

c) 重點(diǎn)客戶規(guī)劃的步驟

二、 設(shè)定大客戶目標(biāo)Goal

a) 重點(diǎn)客戶需求和心理分析和把握

i、重點(diǎn)客戶的組織需求：挖掘需求、SWOT分析

ii、客戶采購流程：管理合約循環(huán)

iii、關(guān)鍵決策者的業(yè)務(wù)關(guān)注點(diǎn)和個(gè)人需求分析

b) 客戶分析的輸出：關(guān)鍵問題（Key Issue）的界定

c) 針對(duì)關(guān)鍵問題設(shè)定目標(biāo)和銷售計(jì)劃

三、 策略Tactic和行動(dòng)

a) 根據(jù)目標(biāo)制定銷售策略

b) 從重點(diǎn)客戶策略到支持性策略&戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)

四、 人員配置Staffing和費(fèi)用預(yù)算Finacing

a) 支持大客戶銷售的組織和團(tuán)隊(duì)

i、建立以大客戶銷售為龍頭的內(nèi)部協(xié)作團(tuán)隊(duì)

ii、控制和反饋：創(chuàng)建救援網(wǎng)絡(luò)

b) 費(fèi)用預(yù)算：為大客戶銷售提供單獨(dú)費(fèi)用預(yù)算

五、 績效與激勵(lì)

a) 大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的績效

b) 大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)

六、 **終的重點(diǎn)客戶管理計(jì)劃：簡報(bào)和反饋

七、 總結(jié)