適合企業(yè)的營銷策劃網(wǎng)課
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名 發(fā)布時間：2022-10-14
企業(yè)的發(fā)展離不開營銷策略，就好比你去吃飯，要知道哪家做得好，而且價格便宜，有特色。企業(yè)的營銷策劃是制定工作方向，以zui小的的代價去換取zui大的利潤空間，實現(xiàn)企業(yè)的良性健康發(fā)展。策略營銷主要是以品牌戰(zhàn)略為主導(dǎo)，所有的策略統(tǒng)統(tǒng)圍繞品牌的強化為目標(biāo)。因此提升營銷人員的策劃水平，是非常重要的。
市場營銷策略是指企業(yè)根據(jù)自身內(nèi)部條件和外部競爭狀況所確定的關(guān)于選擇和占領(lǐng)目標(biāo)市場的策略。它是制定企業(yè)戰(zhàn)略性營銷計劃的重要組成部分，其實質(zhì)就是企業(yè)開展市場營銷活動的總體設(shè)計。企業(yè)制定市場營銷策略，目的在于充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，增強競爭能力，更好地適應(yīng)營銷環(huán)境變化，以較少的營銷投入獲取zui大的經(jīng)濟(jì)效果。可很多的企業(yè)還在按照以往的經(jīng)驗來做，導(dǎo)致跟不上時代。
營銷策劃培訓(xùn)帶來的好處
1、突破傳統(tǒng)營銷策劃觀念，創(chuàng)新營銷策劃新思路。
2、通 過營銷策劃方案提升企業(yè)銷量和數(shù)量品牌形象提高企業(yè)知名度。
3、掌握各種策劃活動的方法和技巧，撰寫出營銷策劃活動方案。
營銷策劃培訓(xùn)課程介紹
營銷策劃培訓(xùn)方案大綱
第 一章 市場開發(fā)的策略設(shè)計與戰(zhàn)術(shù)
一、 選好路——檢視區(qū)域，理性分析
1、 區(qū)域CT透視――定制區(qū)域框架
橫向3C(客戶customers、競爭者competitors、競爭優(yōu)勢competitive advantage)：
縱向1T(行業(yè)及環(huán)境趨勢trad)
2、整體過濾分類――細(xì)分目標(biāo)行業(yè)
重點行業(yè)
次重點行業(yè)
潛在行業(yè)
二、找準(zhǔn)點——尋找突破，有效切入
1、依據(jù)“MAN”法則定行業(yè)：
Money：行業(yè)購買的資金力
Authority：行業(yè)客戶購買的決策力
Need：行業(yè)客戶的需求力
2、 橫縱結(jié)合尋找切入突破面：
**突破面（需求量大、資金強、購買強、短時間內(nèi)易于簽單、繼續(xù)性訂單可能性大）
次突破面 （需求量小，資金實力弱、信譽差、成單周期長、項目型采購）
三、樹榜樣――持續(xù)公關(guān)，雙贏結(jié)盟
1、 如何選榜樣客戶？
傍區(qū)域明星
找大型項目
做系統(tǒng)突破
2、 如何樹榜樣客戶？
商務(wù)、技術(shù)公關(guān)拿訂單
持續(xù)跟進(jìn)再結(jié)合作聯(lián)盟
反聘重要人員顧問指導(dǎo)
四、做延伸――順點延伸，以點代面
1、 以產(chǎn)品延伸形成持續(xù)購買面
2、 以行業(yè)延伸形成行業(yè)優(yōu)勢面
3、 以客戶延伸形成資源信息面
五、要持續(xù)——持續(xù)跟進(jìn)、穩(wěn)步提升
1、客戶關(guān)系：在商言人、統(tǒng)一戰(zhàn)線、高層互訪、服務(wù)深化、提升忠誠
2、需求把握：關(guān)注顯性，挖掘隱性，滿足現(xiàn)狀、引導(dǎo)未來、公私兼顧
第二章 客戶開發(fā)攻單技巧與實戰(zhàn)演練
一、客戶開發(fā)的的狼道哲學(xué)
1. 我為何寫《狼道營銷》
2. 狼為何能成草原之王
3. 狼道哲學(xué)的四大核心
案例：向狼學(xué)習(xí)客戶攻單技巧
二、像特工情報戰(zhàn)-----客戶開發(fā)前的信息收集與分析
1、情景缺失容 易生產(chǎn)的5大問題
2、客戶內(nèi)部情報信息收集與評估
案例解析：金山集團(tuán)客戶內(nèi)部信息管理
案例解析：影響客戶購買決策的9個因素
三、讓客戶從喜歡到信任----客戶拜訪與溝通
1、約見客戶的方法
電話約見
直接拜訪
情景模擬：如果成功約見客戶
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
觀念上的準(zhǔn)備
形象上的準(zhǔn)備
工具上的準(zhǔn)備
討論：拜訪客戶時需要哪些工具準(zhǔn)備？
3、太極溝通模式
實戰(zhàn)技巧：迅速贏得客戶信任的10個方法
實戰(zhàn)技巧：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
實戰(zhàn)技巧：迅速引發(fā)客戶興趣的12個開場白
4、客戶類型分析與溝通技巧
實戰(zhàn)案例：小劉為何被客戶拒絕
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
5、 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
情景模擬：運用SPIN模式問詢客戶（6分鐘）
實戰(zhàn)案例：我如何用SPIN工具賣設(shè)備
6、如何用FABEEC銷售術(shù)展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
實戰(zhàn)案例：某工業(yè)空調(diào)的FABEEC商務(wù)演示話術(shù)