長沙年度營銷計劃課程

很多企業(yè)的營銷計劃像一篇論文，看著很多，實用的卻很少。沒有深入分析所處環(huán)境，缺乏戰(zhàn)略性思考，找不到營銷的差異點，更沒有營銷策略的分解與整合，致使營銷計劃缺乏對實際工作的指導意義。造成營銷計劃批準的那一天，就是該文件束之高閣的開始。

營銷計劃建立在市場預測的基礎上的，計劃趕不上變化快，如何在實踐中根據(jù)實際調整方案，確保目標的實現(xiàn)。如何**有效機制，監(jiān)督營銷計劃的實際執(zhí)行，使計劃真正起到應有的作用。

第 一部分 年度營銷計劃的制訂原則

一、營銷計劃與公司計劃體系的關系？

二、什么是年度營銷計劃

1、營銷計劃結構

2、營銷計劃與市場計劃、銷售計劃的關系

3、年度營銷計劃的流程

三、案例：金星啤酒集團年度營銷計劃結構解析

第二部分 如何制訂年度營銷計劃

一、營銷計劃制訂的步驟

1、確定經(jīng)營目標

2、進行外部營銷調研

3、進行內部營銷調研

4、實施SWOT分析

5、做市場假設

6、確定營銷目標/估計預期結果

7、研究營銷策略/行動計劃

8、確定計劃，包括廣告/促銷計劃

9、安排預算

10、作書面計劃

11、傳達計劃

12、運用控制系統(tǒng)

13、復查和更新

二、營銷計劃的制訂

1、形勢分析

內部營銷調研

外部營銷調研

SWOT分析

2、營銷目標確定

3、營銷策略制訂

品牌策略設計

產(chǎn)品策略設計

價格策略設計

通路策略設計

促銷策略設計

傳播策略設計

4、市場行動計劃制訂

市場計劃的內容及原則

市場的費用管理

典型問題說明

5、銷售行動計劃制訂

銷售指標的分解

銷售激勵方式選擇

銷售費用的管理

三、案例：國華食品營銷計劃制定流程及策略

第三部分 年度營銷計劃的執(zhí)行

一、營銷計劃執(zhí)行的理解

二、營銷活動的控制

1、年度計劃控制

2、盈利能力控制（圖示）

3、效率控制

4、戰(zhàn)略控制

三、營銷活動的評估

1、營銷環(huán)境評估

2、營銷戰(zhàn)略評估

3、營銷管理的評估

4、營銷活動的財務評估

5、營銷策略的評估

四、銷售過程控制與管理

1、銷售過程的時間控制

2、銷售過程的費用控制

3、銷售人員管理

五、案例：青島啤酒營銷計劃制訂過程解析

第四部分 銷售目標的跟蹤與管控

一、銷售目標執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么？

2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？

二、跟蹤檢查的具體方法

1、收集信息

2、給予評價

3、及時反饋

三、銷售目標的修正

1、.銷售目標為何一般不要修正？

2、有哪些原因需要修正銷售目標？

3、如何修正銷售目標？

四、案例：商都集團銷售目標管理及跟蹤管控分析