數(shù)字化客戶運(yùn)營管理培訓(xùn)課程

隨著通信技術(shù)的不斷成熟和通信市場的飛速，電信運(yùn)營商的公眾客戶市場格局已經(jīng)趨于穩(wěn)定，各家紛紛將戰(zhàn)略重點(diǎn)向政企客戶市場轉(zhuǎn)移，這為行業(yè)客戶經(jīng)理開展業(yè)務(wù)帶來了巨大的工作挑戰(zhàn)。

為了應(yīng)對市場競爭，迫切要求行業(yè)客戶經(jīng)理掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型相關(guān)知識，具備一定的專業(yè)素養(yǎng)，以便更好地引導(dǎo)和挖掘客戶需求，并為政企客戶提供定制化、差異化解決方案，獨(dú)占采購A位，成為客戶的**行業(yè)解決方案供應(yīng)商打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

為了應(yīng)對上述挑戰(zhàn)，本課程分別從兩條線展開，以便提升行業(yè)客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)與能力。

一條線是行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型專業(yè)知識線，本課程讓學(xué)員從淺入深、從基礎(chǔ)到高級，從信息化到智能化，循序掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型相關(guān)的重點(diǎn)知識；

另一條線是客戶經(jīng)營線，從商機(jī)獲取、需求挖掘、解決方案提供，一直到銷售下單，讓學(xué)員能夠借力數(shù)字化轉(zhuǎn)型專業(yè)知識，一步步把握客戶，實(shí)現(xiàn)高效、可預(yù)見的銷售轉(zhuǎn)化。

本課程共設(shè)置4個單元。

單元1：首先給出數(shù)字化轉(zhuǎn)型的總體方法，即數(shù)字化能力提升5步法，然后給出數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)方法，即數(shù)字化流程4步法，最后給出行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型診斷方法，引導(dǎo)行業(yè)客戶經(jīng)理從總體上定位客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展現(xiàn)狀與痛點(diǎn)問題。

單元2：首先給出以數(shù)據(jù)治理為核心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)階知識，然后給出不同崗位部門的需求挖掘思路與方法，包括前、中、后3個環(huán)節(jié)，最后以行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例為牽引，通過課堂練習(xí)的形式，讓學(xué)員掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的商機(jī)洞察與挖掘方法。

單元3：首先給出以人工智能為核心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型高階知識，包括機(jī)器學(xué)習(xí)、深度學(xué)習(xí)、強(qiáng)化學(xué)習(xí)等方法，然后探討不同管理層級的行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求挖掘思路與方法，最后以行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)踐案例為牽引，通過課堂練習(xí)的形式，讓學(xué)員掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案的銷售方法。

單元4：首先介紹行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)方法，然后講解行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略規(guī)劃與頂層設(shè)計(jì)方法，目標(biāo)是讓行業(yè)客戶經(jīng)理能夠從客戶價值經(jīng)營和戰(zhàn)略的視角，通過為客戶提供定制化、高價值的行業(yè)解決方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)降本、提效、增收、安全的經(jīng)營目標(biāo)。

總之，本課程一方面讓行業(yè)客戶經(jīng)理循序掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型的專業(yè)知識，同時讓客戶經(jīng)理能夠基于所學(xué)，沿著解決方案銷售的科學(xué)化、系統(tǒng)化方法，實(shí)現(xiàn)從商機(jī)獲取、需求挖掘、解決方案提供與迭代、最后到銷售下單的數(shù)字化客戶經(jīng)營與管理的目標(biāo)。

一、夯實(shí)基礎(chǔ)：掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型專業(yè)知識

數(shù)字化轉(zhuǎn)型方法論（5步法）

標(biāo)準(zhǔn)化

信息化/網(wǎng)絡(luò)化

數(shù)據(jù)化

智能化/自動化

個性化/定制化

行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型知識基礎(chǔ)（信息化）

管理制度化

制度流程化

流程表單化

表單數(shù)字化

行業(yè)客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型診斷

能力成熟度診斷

痛點(diǎn)與問題診斷

案例：如家、秦國、樂高等

二、商機(jī)洞察：行業(yè)客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求挖掘

行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型專業(yè)知識進(jìn)階（數(shù)據(jù)化）

數(shù)據(jù)治理架構(gòu)

數(shù)據(jù)質(zhì)量管理

主數(shù)據(jù)管理

數(shù)據(jù)安全與隱私合規(guī)

不同崗位部門的需求挖掘思路方法

前臺市場經(jīng)營部門

中臺生產(chǎn)運(yùn)營部門

后臺企業(yè)管理部門

案例：華為、特斯拉、西門子等

行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例研討

典型案例解析

主題演練

三、成交轉(zhuǎn)化：行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案銷售

行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型高階知識（智能化）

人工智能發(fā)展歷程

機(jī)器學(xué)習(xí)5步法

深度學(xué)習(xí)與強(qiáng)化學(xué)習(xí)

ChatGPT：人工智能2.0

不同管理層級的需求挖掘思路方法

高層戰(zhàn)略人員

中層管理人員

基層執(zhí)行人員

行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例研討

典型案例解析

主題演練

案例：某蔬菜集團(tuán)、某部委、某出版集團(tuán)等

四、換位思考：成為客戶價值經(jīng)營的戰(zhàn)略合作伙伴

行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)方法（5W2H）

以工業(yè)制造企業(yè)為例

行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略規(guī)劃與頂層設(shè)計(jì)

以政府公共管理為例

行業(yè)解決方案銷售實(shí)戰(zhàn)演練（角色扮演）

分組演練

研討：工業(yè)/農(nóng)業(yè)/政府行業(yè)，任選1個