重慶應(yīng)收帳款管理培訓(xùn)

作為銷售人員 “常在江湖走，哪能不挨刀啊”，但想在江湖上混出個(gè)腕來，若沒有兩把刷子，是更容易挨打或者被砍傷的。所以，每個(gè)銷售人員都應(yīng)該有一套屬于自己的“三板斧”，掌握幾手適合自己的回款辦法或技巧。

第 一 章、弄清客戶拖欠真實(shí)原因

第 一、有還款能力，無還款意愿

一、為什么欠款

1、融資的來源

2、免息的貸款，不想占用自己的資金

3、挾貨款以令廠家

4、自身信用價(jià)值的體現(xiàn)

二、合作糾紛

1、產(chǎn)品質(zhì)量出了問題；

2、服務(wù)不到位；

3、政策過激

4、雙方均有違約行為

四、管理混亂

1、庫存不清晰，產(chǎn)品不知去向

2、應(yīng)該付款時(shí)才付

第二、無還款能力，有還款意愿；

一、短期的周轉(zhuǎn)困難；

二、長期的債務(wù)危機(jī)；

三、債務(wù)人已破產(chǎn)、倒閉、注銷、停產(chǎn)停業(yè)，經(jīng)辦人離職

第三、合同漏洞百出

1、貨到驗(yàn)收合格后付款

2、退換貨條款的約定

3、售完后付款

4、10月后付款

5、對(duì)方只簽字未加公章

6、“時(shí)間段”的寫法，未寫具體的日期

第四、欠款者心理分析

1、催了這么久沒付，違約后果也就這樣，以后也不會(huì)再合作了；

2、問題還沒有解決，讓我損失這么大，我可不還錢；

3、同行某人也欠款，照樣沒事；

4、我還要買某設(shè)備，再拖一拖再說，我的客戶也沒有付我錢；

5、沒有證據(jù)，想打官司就打吧，看誰耗過誰

第二章、常見欠款拖延手法

一、躲貓貓

躲著不見面，不回電話，告訴別人他不在，變更經(jīng)營場所

二、拉關(guān)系

以老朋友，老客戶自居，要求相信他，幫助他，發(fā)誓賭咒一定還款

三、耍賴皮

以貨物、規(guī)格、品牌不符為由，拒絕付款

四、拖時(shí)間

以生意不好，無利可圖，貨物難銷，正在出差，會(huì)計(jì)不在

五、推責(zé)任

以未收到對(duì)賬通知單，客戶款未到，前任沒交待，企業(yè)已更換等理由

六、磨性子

使債權(quán)人疲于追討，或多次承諾支付，但從未履行

第三章、給客戶回款的理由

**、給利益

1、給予結(jié)算回扣或讓利、減免罰金、罰息；

2、銷售支持、激勵(lì)政策、遠(yuǎn)景規(guī)劃；

3、引導(dǎo)客戶關(guān)注“陽光下的利潤”，而不是圖小利益；

第二、講道理

1、曉之以理，給客戶公司、團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)商造成的失信成本

2、自己的難處、尷尬、責(zé)任、時(shí)限等

第三、攀交情

1、相信對(duì)方不愿意背上不誠實(shí)守住的罵名，愿意及時(shí)清償債務(wù)

2、不要辱罵對(duì)方，鄙夷的目光、諷刺的口吻、不信任的言語

3、肯定有其自己的道理、有苦衷，可以不喜歡他，但需要理解和尊重對(duì)方

4、不要貶損他人人格、名譽(yù)、情節(jié)嚴(yán)重行為違法

第四、施壓力

一、尋找壓力點(diǎn)

1、尋找其害怕的人與在乎的人；

2、構(gòu)成合同欺詐；

3、滯納金與利息

4、影響個(gè)人聲譽(yù)

5、調(diào)查費(fèi)、催收費(fèi)、公告費(fèi)、訴訟費(fèi)、申請(qǐng)執(zhí)行費(fèi)、律師費(fèi)

6、喪失分期還款權(quán)利

7、停止供貨，回收產(chǎn)品；

二、尋找催收“吉日”

1、選對(duì)時(shí)間

2、選對(duì)日子

第五、使迷惑

1、公司產(chǎn)品即將漲價(jià)

2、市場行業(yè)即將到來

3、暢銷型號(hào)都要斷貨了

第六、做疏導(dǎo)

1、幫助客戶打通銷售“通道”

2、幫他催收下游客戶欠款

第七、擠空間

1、擠壓客戶的各種資金空間，促成回款

2、說服客戶給競品少投點(diǎn)

3、避開其他廠家業(yè)務(wù)員單獨(dú)找他們結(jié)款

第八、激將法

第四章、拖延手法的對(duì)策

**、速度快

1、帳是“追”和“討”回來的，不是“等”和“熬”回來的

2、法律不保護(hù)躺在權(quán)利上睡覺的人

3、必需要集中時(shí)間、精力、方式一鼓作氣，而不是用零星催收行為

第二、企查查

1、有形資產(chǎn)

2、無形資產(chǎn)

3、股東及關(guān)聯(lián)公司

第三、勤催促

一、到期前提醒函

二、逾期催款函

三、上門催收準(zhǔn)備

第四、纏不放

一、催款要有“韌勁”

1、決策人、業(yè)務(wù)當(dāng)事人、主管負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人

2、辦公、吃飯、上廁所、回家途中

3、了解客戶財(cái)務(wù)付款周期、負(fù)責(zé)人上班時(shí)間、對(duì)帳程序

4、了解資金周轉(zhuǎn)規(guī)律，在對(duì)方帳上資金**充裕的時(shí)候去

二、催款要理直氣壯

1、他們**“強(qiáng)硬”的時(shí)候，便是他們**心虛、**沒底氣的時(shí)候

2、催收人中**少兩個(gè)同組，“一人為私，兩人為公”

3、不要像一個(gè)乞丐一樣去哀求對(duì)方付款

第五、留證據(jù)

1、打官司從某個(gè)角度來說就是打證據(jù)

2、要求法人提供個(gè)人擔(dān)保，或第三方擔(dān)保和財(cái)產(chǎn)抵押、質(zhì)押。

3、書面的欠條或還款承諾

4、做好錄音錄像

第五章、提高風(fēng)控管理能力

一、銷售部門管理目標(biāo)不合理

二、銷售人員對(duì)客戶信息的壟斷

1、習(xí)慣了站在客戶角度思考問題

2、容易成為客戶拖欠借口的傳話筒

3、客戶信息管理滯后，檔案不完整

4、銷售人員與客戶勾結(jié)

三、缺少對(duì)客戶信用的判斷

1、初創(chuàng)公司的特大額訂單；

2、付款明顯比3個(gè)月前緩慢，且有兩次毀約；

3、股東、重要領(lǐng)導(dǎo)、核心經(jīng)辦人離職、欠薪；

4、大幅降價(jià)、突然搬遷且未通知你

5、被其他供應(yīng)商起訴

6、核心客戶破產(chǎn)，經(jīng)營方向上改變，資產(chǎn)負(fù)債高

7、買方所在地區(qū)發(fā)生天災(zāi)

8、老板有嚴(yán)重不良嗜好

四、對(duì)應(yīng)收帳款監(jiān)控不夠

1、賒銷的好處

減少庫存、增加銷量、防止滯銷、提高競爭力、迅速占領(lǐng)市場

證明實(shí)力、降低銷售難度與費(fèi)用、增加客戶忠誠度

2、賒銷的壞處

管理、利息、壞帳、收帳的成本

沒有回款的交易是殘缺不全的

信用銷售業(yè)務(wù)是一把雙刃劍，提升業(yè)務(wù)銷量的同時(shí)也帶來了風(fēng)險(xiǎn)

五、財(cái)務(wù)部與銷售部缺乏有效溝通