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保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售培訓(xùn)

來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) | 發(fā)布時(shí)間: | 編輯:佚名

銷(xiāo)售部門(mén)是公司的收入來(lái)源,不論你們公司生產(chǎn)什么產(chǎn)品,只有賣(mài)出去才能賺到錢(qián),公司的運(yùn)營(yíng)才能維持,對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售部門(mén)更是重中之重。而且保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈,銷(xiāo)售部門(mén)的壓力是所有行業(yè)都不能比的,如何才能按時(shí)完成業(yè)績(jī)是每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的重中之重,想要提高銷(xiāo)售的業(yè)績(jī),必要的培訓(xùn)是必不可少的。下面給大家推薦一個(gè)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售培訓(xùn)課程,希望能幫到大家:


推薦課程:《保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)腳本設(shè)計(jì)、制作、優(yōu)化》

培訓(xùn)時(shí)間

培訓(xùn)內(nèi)容

 

 

9:00—9:15

1、 建立快樂(lè)學(xué)習(xí)王國(guó)

ü 學(xué)習(xí)狀態(tài)調(diào)整

ü 熱身相互認(rèn)識(shí)

ü 評(píng)選學(xué)習(xí)評(píng)委

ü 演練席和評(píng)委席安排

 學(xué)習(xí)目標(biāo)設(shè)定

 課程內(nèi)容分享

 

9:15—10:30

2、 腳本設(shè)計(jì)運(yùn)用的三大原則

尊重原則

案例:車(chē)輛保險(xiǎn)腳本設(shè)計(jì)訓(xùn)練

案例:尊重原則的措辭設(shè)計(jì)

互動(dòng)原則

案例:意外保險(xiǎn)腳本設(shè)計(jì)訓(xùn)練

案例:互動(dòng)原則提問(wèn)設(shè)計(jì)

贏的原則

案例:免費(fèi)贈(zèng)送保險(xiǎn)腳本設(shè)計(jì)訓(xùn)練

錄音:贏的原則引導(dǎo)設(shè)計(jì)

現(xiàn)場(chǎng)演練1:尊重原則的腳本設(shè)計(jì)方法

現(xiàn)場(chǎng)演練2:互動(dòng)原則之停頓、提問(wèn)技巧使用

現(xiàn)場(chǎng)演練3:贏的原則的腳本設(shè)計(jì)方法

 

10:30-10:40

課間休息

 

10:50—12:00

開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)

ü 開(kāi)場(chǎng)白之開(kāi)頭語(yǔ)腳本設(shè)計(jì)

ü 問(wèn)候語(yǔ)

問(wèn)候語(yǔ)改變通話氣場(chǎng)

問(wèn)候語(yǔ)設(shè)計(jì)調(diào)節(jié)員工興奮點(diǎn)

**常用的6種問(wèn)候語(yǔ)

ü 對(duì)客戶的稱(chēng)呼

稱(chēng)呼改變通話氣場(chǎng)

普通客戶稱(chēng)呼設(shè)計(jì)

重要客戶稱(chēng)呼的改變

老客戶稱(chēng)呼的改變

拉近客戶關(guān)系的五種稱(chēng)呼

案例:失敗的保險(xiǎn)電銷(xiāo)人員

錄音分析:稱(chēng)呼的魅力

ü 公司介紹

ü 部門(mén)介紹

ü 個(gè)人介紹

工號(hào)

職稱(chēng)

姓名

ü 讓客戶信任的語(yǔ)言設(shè)計(jì)

ü 請(qǐng)示對(duì)方預(yù)留時(shí)間腳本設(shè)計(jì)

錄音分析:聽(tīng)5保險(xiǎn)錄音開(kāi)頭語(yǔ)做分析

案例:保險(xiǎn)公司接通率低的開(kāi)頭語(yǔ)

小練習(xí):陌生客戶常用的種開(kāi)頭語(yǔ)

小練習(xí):老客戶有效開(kāi)頭語(yǔ)

案例:開(kāi)頭語(yǔ)中的5個(gè)核心內(nèi)容

現(xiàn)場(chǎng)演練:接通率高的3種開(kāi)頭語(yǔ)

開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)設(shè)計(jì)原則

保險(xiǎn)公司有效的五種開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

 

 

12:00—14:00

午餐時(shí)間

 

14:00—15:30

開(kāi)場(chǎng)白之切入點(diǎn)設(shè)計(jì)

ü 保險(xiǎn)行業(yè)開(kāi)場(chǎng)白引起對(duì)方的興趣

公司慶典答謝腳本切入

客戶回饋答謝腳本切入

滿意度調(diào)研答謝腳本切入

不同地區(qū)客戶腳本切入

不同年齡客戶腳本切入

保險(xiǎn)額度答謝腳本切入

特殊節(jié)日答謝腳本切入

客戶建議答謝腳本切入

錄音分析:使用的腳本切入方法

現(xiàn)場(chǎng)演練:各種腳本切入的方法模擬

 

 

15:30—15:40

中間休息

 

 

15:40—17:00

產(chǎn)品介紹腳本設(shè)計(jì)

產(chǎn)品介紹的原則

產(chǎn)品介紹的四種方法

ü 好處介紹法

ü 對(duì)比介紹法

ü 分解介紹法

ü 客戶見(jiàn)證法

ü 現(xiàn)場(chǎng)演練:請(qǐng)用好處介紹法腳本推薦意外保險(xiǎn)

ü 現(xiàn)場(chǎng)演練:請(qǐng)用對(duì)比介紹法腳本推薦健康保險(xiǎn)

ü 話術(shù)設(shè)計(jì)1:請(qǐng)用分解介紹法腳本設(shè)計(jì)吉利寶壽險(xiǎn)

ü 話術(shù)設(shè)計(jì)2:請(qǐng)用客戶見(jiàn)證法推薦車(chē)輛保險(xiǎn)

ü 現(xiàn)場(chǎng)演練:產(chǎn)品介紹綜合訓(xùn)練(至少采用2-3種方法做練習(xí))

 

 

 

9:00—10:30

異議處理腳本設(shè)計(jì)

異議處理萬(wàn)能法則設(shè)計(jì)

ü 認(rèn)可法則異議處理腳本設(shè)計(jì)

ü 同理法則異議處理腳本設(shè)計(jì)

同理的四個(gè)步驟

同理的話術(shù)設(shè)計(jì)

ü 贊美法則異議處理腳本設(shè)計(jì)

贊美的目的

贊美的點(diǎn)設(shè)計(jì)

贊美的方法

直接贊美

比較贊美

感覺(jué)贊美

ü 催眠法則異議處理腳本設(shè)計(jì)

 

 

10:30—10:40

中間休息

 

10:40—12:00

常見(jiàn)異議處理腳本設(shè)計(jì)

 當(dāng)電話銷(xiāo)售人員開(kāi)場(chǎng)白時(shí),客戶就說(shuō):“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧

 當(dāng)介紹了保險(xiǎn)的賣(mài)點(diǎn)后,客戶說(shuō):“不需要”應(yīng)對(duì)技巧

 介紹保險(xiǎn)后,客戶說(shuō)“我不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧

 介紹保險(xiǎn)后,客戶說(shuō):”我考慮考慮“應(yīng)對(duì)技巧

 介紹保險(xiǎn)后,客戶說(shuō):“發(fā)份你們的資料過(guò)來(lái)我看看吧”應(yīng)對(duì)技巧

 客戶說(shuō):“我很忙,沒(méi)時(shí)間、在開(kāi)車(chē)、開(kāi)會(huì)”應(yīng)對(duì)技巧

 客戶說(shuō):“你們的保險(xiǎn)費(fèi)用比其它公司貴”,應(yīng)對(duì)技巧

 客戶說(shuō):“我已經(jīng)在朋友哪里買(mǎi)了保險(xiǎn)了”應(yīng)對(duì)技巧

 客戶說(shuō):“我不相信保險(xiǎn)公司”應(yīng)對(duì)技巧

 客戶說(shuō):“先扣費(fèi),再送保單,不劃算”應(yīng)對(duì)技巧

 客戶說(shuō):“有朋友做保險(xiǎn),想先問(wèn)問(wèn)”應(yīng)對(duì)技巧

 客戶說(shuō):“我要跟家人商量之后才能決定”應(yīng)對(duì)技巧

 客戶說(shuō):“我怕買(mǎi)了之后后悔”應(yīng)對(duì)技巧

 客戶說(shuō):“我有認(rèn)識(shí)的保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理,讓他幫我選擇一下”應(yīng)對(duì)技巧

 客戶說(shuō):“等我有時(shí)間,去你們公司詳細(xì)了解一下”應(yīng)對(duì)技巧

 客戶說(shuō):“這個(gè)保險(xiǎn)存的時(shí)間太久了,不劃算”應(yīng)對(duì)技巧

 客戶說(shuō):“你們這個(gè)保險(xiǎn)收益太低了,不合適”應(yīng)對(duì)技巧

 客戶說(shuō):“暫時(shí)不需要,到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對(duì)技巧

 客戶在電話里說(shuō)粗話,罵人,應(yīng)對(duì)技巧

 客戶說(shuō):“你們是不是電話咋騙呀,我怎么相信免費(fèi)送保險(xiǎn)呢?”應(yīng)對(duì)技巧

異議處理訓(xùn)練

現(xiàn)場(chǎng)扮演:讓所有的學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練,把所有的異議現(xiàn)場(chǎng)處理

話術(shù)設(shè)計(jì):每個(gè)客戶異議設(shè)計(jì)出3種以上經(jīng)典話術(shù)供學(xué)員使用。

情景演練:客戶與電話營(yíng)銷(xiāo)人員的模擬訓(xùn)練

 

 

 

12:00—14:00

中間休息

 

14:00—15:30

促成腳本設(shè)計(jì)

促成腳本設(shè)計(jì)的原則

常見(jiàn)的5種促成技巧

ü 直接促成法腳本設(shè)計(jì)

ü 危機(jī)促成法腳本設(shè)計(jì)

ü 二選一法腳本設(shè)計(jì)

ü 體驗(yàn)促成法腳本設(shè)計(jì)

ü 客戶見(jiàn)證法腳本設(shè)計(jì)

現(xiàn)場(chǎng)演練:學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法

話術(shù)設(shè)計(jì):5種促成的話術(shù)編寫(xiě)

 

 

 

15:30—15:40

中間休息

 

15:40--17:00

電話結(jié)束語(yǔ)腳本設(shè)計(jì)

專(zhuān)業(yè)的結(jié)束語(yǔ)

讓客戶滿意的結(jié)束語(yǔ)

結(jié)束語(yǔ)中的5個(gè)重點(diǎn)

腳本制作、優(yōu)化、運(yùn)用綜合訓(xùn)練

綜合訓(xùn)練1太平洋車(chē)險(xiǎn)新客戶腳本設(shè)計(jì)

綜合訓(xùn)練2:太平洋車(chē)險(xiǎn)老客戶腳本設(shè)計(jì)

綜合訓(xùn)練3吉祥寶B意外傷害保障計(jì)劃腳本設(shè)計(jì)

綜合訓(xùn)練4守護(hù)安康保障計(jì)劃腳本設(shè)計(jì)

綜合訓(xùn)練5:陽(yáng)光人生兩全保險(xiǎn)腳本設(shè)計(jì)

制作腳本:告訴學(xué)員腳本制作的核心,并教給大家制作腳本的方法

腳本運(yùn)用:教給大家腳本運(yùn)用的關(guān)鍵點(diǎn)。

 

以上案例僅供參考,培訓(xùn)講師將在調(diào)研后根據(jù)移動(dòng)實(shí)際案例作調(diào)整

【主講老師】

舒冰冰

舒冰冰,電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)派講師,國(guó)內(nèi)知名電話營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)教練,中國(guó)電話營(yíng)銷(xiāo)的超級(jí)導(dǎo)師。

8本電話營(yíng)銷(xiāo)暢銷(xiāo)書(shū)

8年電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

10年一線電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

5萬(wàn)多名學(xué)員課后親筆感恩信

10多萬(wàn)條各行各業(yè)電話錄音分析經(jīng)驗(yàn)

30萬(wàn)通電話親自外撥的實(shí)戰(zhàn)記錄

1000萬(wàn)一年的電話營(yíng)銷(xiāo)驚人業(yè)績(jī)記錄

廣泛受到學(xué)員、同事、客戶、合作伙伴,甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的由衷敬佩和高度贊揚(yáng)。

舒冰冰老師憑借自己一線8年的電話服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),經(jīng)歷了所有話務(wù)員、電話銷(xiāo)售代表所經(jīng)歷的酸甜苦辣,**不斷的總結(jié)方法,積累經(jīng)典案例,到目前為止舒冰冰老師已經(jīng)為中國(guó)呼叫中心,出版了9本電話服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)書(shū)籍,深受廣大學(xué)員和讀者的喜歡和愛(ài)戴,可謂名副其實(shí)的呼叫中心服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)教練。

舒冰冰老師的著作

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