上海項(xiàng)目招投標(biāo)技巧培訓(xùn)

【講師介紹】

張長(zhǎng)江

張長(zhǎng)江，工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷講師，IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)、營(yíng)銷十強(qiáng)講師 ，原首鋼國(guó)際（香港）控股銷售經(jīng)理，原聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)

張長(zhǎng)江是國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域一線講師，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解，擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。是多家國(guó)內(nèi)及境外上市企業(yè)營(yíng)銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問(wèn)。

13年一線銷售及國(guó)企、外企高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年職業(yè)咨詢師 講師經(jīng)驗(yàn)，真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷講師。

著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標(biāo)》等專著。

1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易公司（首鋼國(guó)際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場(chǎng)開拓工作，成為中國(guó)國(guó)內(nèi)**批具有本土和海外雙重營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國(guó)的跨國(guó)企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化，擔(dān)任中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)，亞太區(qū)營(yíng)銷副總裁，用4年時(shí)間使ELECSON在中國(guó)市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱號(hào)。

2005—2008年：先后任工業(yè)品營(yíng)銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營(yíng)銷事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān)，首席工業(yè)品營(yíng)銷顧問(wèn)；上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國(guó)網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心、美的學(xué)院等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師。

【課程收益】

**培訓(xùn)，學(xué)員可將項(xiàng)目銷售里程碑的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運(yùn)用能力和項(xiàng)目操盤的能力，繼而提升銷售業(yè)績(jī)；
項(xiàng)目銷售4步流程一氣呵成，12個(gè)項(xiàng)目關(guān)鍵控制點(diǎn)步步為營(yíng)，使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握項(xiàng)目銷售的策略和技巧，形成運(yùn)作項(xiàng)目的流程化思維方式；
20個(gè)經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例，19個(gè)項(xiàng)目管理工具，使學(xué)員在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，并依靠強(qiáng)大工具系統(tǒng)提升項(xiàng)目的成功率；

【課程背景】

政府、集團(tuán)客戶的很多產(chǎn)品和服務(wù)采購(gòu)?fù)且皂?xiàng)目的方式和招投標(biāo)采購(gòu)的模式進(jìn)行的。在面向項(xiàng)目型采購(gòu)客戶進(jìn)行銷售的B2B企業(yè)中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問(wèn)題：
客戶內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用上層關(guān)系，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？
如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值？
如何從賣產(chǎn)品過(guò)渡到賣解決方案？
如何回避激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？
如何巧妙的設(shè)計(jì)招投標(biāo)策略？
…
本課程是專門針對(duì)工業(yè)產(chǎn)品制造型企業(yè)（B2B）企業(yè)而設(shè)計(jì)的、以“價(jià)值營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷、解決方案營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、信任與關(guān)系營(yíng)銷”五大核心思想為主線、以項(xiàng)目銷售五步流程（項(xiàng)目信息、初步接觸、成功入圍、成功中標(biāo)、合同**）為基礎(chǔ)，以“勝者先勝而后求戰(zhàn)”和項(xiàng)目全程操盤為核心理念的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能，全面解決困擾銷售人員的問(wèn)題和困惑，**終提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。

【課程大綱】

一單元 項(xiàng)目型銷售的基本概念

1、項(xiàng)目及項(xiàng)目型銷售的定義

2、三種工業(yè)品銷售模式的對(duì)比：大客戶銷售、渠道銷售、項(xiàng)目銷售

3、【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目案例討論

4、項(xiàng)目銷售失敗的三種原因分析：身陷信息孤島、無(wú)法推動(dòng)進(jìn)程、無(wú)法掌控局面

5、反思項(xiàng)目失敗的兩種借口：我方報(bào)價(jià)太高、客戶需求我方無(wú)法滿足

6、提升項(xiàng)目中標(biāo)率的方法：建立項(xiàng)目銷售里程碑

7、【工具】項(xiàng)目銷售的十二個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

第二單元 項(xiàng)目立項(xiàng)階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略

1、我們需要多少項(xiàng)目信息才能完成年度任務(wù)：項(xiàng)目線索與訂單之間的關(guān)系

2、獲得項(xiàng)目線索的十種典型渠道

3、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵途徑之1：銷售同行

4、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵途徑之2：老客戶

5、【工具】項(xiàng)目立項(xiàng)的評(píng)估工具：ABC法

第三單元 初步接觸階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略

組織構(gòu)架分析

1、客戶組織分析的三個(gè)層面

2、【案例】借外圍影響力量突破電網(wǎng)招標(biāo)壁壘

3、組織分析工具1：管理層級(jí)分析—操作層、管理層、決策層

4、組織分析工具2：客戶立場(chǎng)分析—教練、支持、中立、反對(duì)、死敵

5、組織分析工具3：客戶角色分析—UB、EB、TB、DM

6、組織分析工具4：DISC客戶性格分析—老虎、孔雀、貓頭鷹、樹袋熊

【工具】使用客戶組織分析圖工具分析項(xiàng)目

教練與線人

7、發(fā)揮教練的三個(gè)作用

8、教練幫助我們的四個(gè)理由

9、發(fā)展線人和教練的三個(gè)原則

10、如何有效保護(hù)教練

項(xiàng)目需求分析

11、客戶需求的定義

12、客戶需求分析的冰山原理：顯性需求、隱形需求、深藏需求

13、從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

14、激發(fā)客戶深層次需求、改變客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的策略：SPIN

項(xiàng)目采購(gòu)流程分析

15、【工具】項(xiàng)目采購(gòu)流程分析矩陣

16、關(guān)注采購(gòu)過(guò)程中客戶的個(gè)人事件和組織事件

項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)分析

17、項(xiàng)目采購(gòu)過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)分析

18、如何制定項(xiàng)目中的競(jìng)爭(zhēng)策略

19、如何洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向：關(guān)注項(xiàng)目當(dāng)中的反常細(xì)節(jié)

第四單元 成功入圍階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略

1、成功入圍階段的兩大任務(wù)：技術(shù)營(yíng)銷&關(guān)系營(yíng)銷

技術(shù)營(yíng)銷

2、技術(shù)營(yíng)銷六種方式：

產(chǎn)品介紹、技術(shù)交流、權(quán)威推薦、產(chǎn)品演示/測(cè)試、業(yè)績(jī)考察、總部考察

3、如何介紹產(chǎn)品/方案才能凸顯差異化價(jià)值：FABE/IMPACT價(jià)值量化工具

4、如何進(jìn)行有效的技術(shù)交流

5、如何進(jìn)行業(yè)績(jī)考察

6、如何借用參觀總部的機(jī)會(huì)強(qiáng)化客情關(guān)系

關(guān)系營(yíng)銷

7、關(guān)系的定義

8、客戶關(guān)系建立的四個(gè)步驟：好感、信任、利益、情感

9、如何與陌生客戶**建立好感？

10、如何與客戶從好感發(fā)展為信任

11、如何滿足客戶的組織利益和個(gè)人利益

12、如何與客戶建立基于情感的深厚友誼

第五單元 成功中標(biāo)階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略

1、項(xiàng)目招投標(biāo)中的全程操盤理念（項(xiàng)目全控）

招標(biāo)前的操盤：

1、招標(biāo)前工作目標(biāo)：我定規(guī)則、我定對(duì)手、我定評(píng)委

2、招標(biāo)前工作重點(diǎn)：面向高層決策者銷售

3、利用高層銷售突破項(xiàng)目七大困境

4、高層內(nèi)定了對(duì)手品牌怎么辦？

5、項(xiàng)目報(bào)價(jià)超預(yù)算怎么辦？

6、客戶讓總包方自行采購(gòu)怎么辦？

7、對(duì)手利用關(guān)系向高層打招呼怎么辦？

8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用招標(biāo)規(guī)則把我方屏蔽怎么辦？

9、招標(biāo)文件中有我方無(wú)法滿足的要求或規(guī)定怎么辦？

10、對(duì)手圍標(biāo)怎么辦？

11、投標(biāo)前需要獲取哪些與項(xiàng)目相關(guān)的信息？

12、如何根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定報(bào)價(jià)策略：不同評(píng)標(biāo)方式下的報(bào)價(jià)原則

招標(biāo)中的操盤：

11、如何與教練在投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)取得信息溝通？

12、如何分配現(xiàn)場(chǎng)評(píng)委的角色？

13、如何在招標(biāo)過(guò)程中講標(biāo)？

14、如何進(jìn)行答疑和澄清？

15、如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的突發(fā)情況-控標(biāo)

16、如何應(yīng)對(duì)**后一次報(bào)價(jià)?

招標(biāo)后的操盤：

17、招標(biāo)之后突然沒(méi)有任何消息怎么辦？

18、業(yè)主方違規(guī)操作怎么辦？

19、轉(zhuǎn)敗為勝的五個(gè)方法

20、如何在中標(biāo)后不得罪支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)委

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