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課程介紹Course Introduction
【課程大綱】
第 一單元:成為優(yōu)秀的銷售顧問
1.銷售市場(chǎng)的三點(diǎn)思考
2.專業(yè)銷售顧問9個(gè)行為特征
3.專業(yè)銷售顧問應(yīng)具備的5個(gè)條件
視頻觀摩:海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作
第二單元:客戶是如何做決策的?
1.客戶決策過程研究
2.需求認(rèn)知階段的客戶策略
3.選擇評(píng)估階段的客戶策略
4.思考決定階段的客戶策略
5.執(zhí)行階段的客戶策略
第三單元:微表情——看懂客戶真實(shí)意圖
1.破解身體語言:腿和腳
課堂練習(xí):觀察力的訓(xùn)練
2.破解身體語言:人的軀干
視頻觀摩:撒謊時(shí)手勢(shì)
3.破解身體語言:頭部和脖子
視頻觀摩:抿嘴-不確定性
案例分享:客戶皮笑肉不笑的意義
思考:你在銷售過程中遇見過客戶哪些微表情,它們向我們預(yù)示著什么?
第四單元:如何判斷客戶的真實(shí)意圖?
1.項(xiàng)目初期——4個(gè)問題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目?
真實(shí)案例:早來的壞消息就是好消息
2.項(xiàng)目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去?
真實(shí)案例:客戶依賴感越強(qiáng),希望就越大
3.項(xiàng)目后期——4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?
真實(shí)案例:連備選的資格其實(shí)都沒有
第五單元:市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法
1.客戶背景資料7要點(diǎn)
2.采購(gòu)業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)
4.客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)
案例分享:密密麻麻的小本子
5.情報(bào)信息來源的4個(gè)途徑
6.如何收集客戶市場(chǎng)情報(bào)信息?
①客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集
②如何收集二手信息?
小組討論:我們會(huì)接觸客戶不同部門和層面的人員,他們會(huì)給我們提供哪方面信息?
第六單元:如何建立你的內(nèi)線?
視頻觀摩:白老板酒桌上套信息
1.客戶關(guān)系5個(gè)生命周期
2.進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)
3.線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
案例分享:胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4.發(fā)展線人注意事項(xiàng):常見的6個(gè)問題
思考:如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用?
第七單元:客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”
1.借用資源,借力打力
2.細(xì)節(jié)決定成敗
3.風(fēng)格矩陣圖
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課程熱線 18898361497
客服時(shí)間:早上9點(diǎn)~下午6點(diǎn),其他時(shí)間請(qǐng)?jiān)诰€預(yù)約報(bào)名或留言,謝謝!
學(xué)校介紹University Profile
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【諾達(dá)名師介紹】
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