上海策略性銷售培訓(xùn)

上海策略性銷售培訓(xùn)

常見問(wèn)題：

業(yè)績(jī)壓力大，但要提升業(yè)績(jī)又覺得無(wú)從下手，怎么辦？

報(bào)價(jià)后客戶就沒有回應(yīng)了，怎么辦？

客戶拿著我們的報(bào)價(jià)與別人比，說(shuō)我們的價(jià)格貴，怎么辦？

與客戶聯(lián)絡(luò)一段時(shí)間了，但客戶一直不下單，怎么辦？

提供樣品給客戶測(cè)試后，客戶就不理我們了，怎么辦？

開發(fā)陌生客戶時(shí)，有沒有好的方法減少電話或郵件的拒絕率？

收到客戶的詢盤后，認(rèn)真分析過(guò)客戶的需求并回復(fù)了，但客戶反饋的很少，怎么辦？

如何把老客戶的滿意度轉(zhuǎn)化為銷量？

以上問(wèn)題，在《策略性銷售技巧》中都將得到解答！

課程對(duì)象：有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售業(yè)務(wù)人員、銷售業(yè)務(wù)主管、本課程不適合店面銷售、快消品銷售模式。

課程特色：

非銷售基礎(chǔ)課程，不教銷售話術(shù)等基本技巧，亦不講銷售小伎倆；

避免常見培訓(xùn)課程的如何問(wèn)、如何聽、如何說(shuō)等銷售細(xì)節(jié)內(nèi)容；

讓學(xué)員學(xué)習(xí)到，先從大處著手，規(guī)劃好銷售目標(biāo)，才能更好地完成整體銷售指標(biāo)；

從銷售業(yè)務(wù)員遇到的實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，以解決學(xué)員困惑為前提，以提升銷量為宗旨；

讓學(xué)員從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)層面了解如何提升銷量，而不是糾結(jié)于某個(gè)客戶、某些溝通細(xì)節(jié)；

課程案例均采用銷售業(yè)務(wù)員的實(shí)際案例，更具實(shí)戰(zhàn)性。

課程大綱：

第 一部分、胸有成竹-銷售目標(biāo)規(guī)劃

一、從銷售目標(biāo)到具體行動(dòng)

1.銷量與哪些因素相關(guān)？我們可以把控的有哪些？

2.如何**我們可控的因素去影響銷量？

3.只有把銷售目標(biāo)分配到每天的工作中，我們才能日積月累地完成銷售任務(wù)

4.如何把銷售目標(biāo)分解到每天的銷售工作中？

二、銷售進(jìn)展分析與推進(jìn)

1.如果可以準(zhǔn)確判斷客戶的成交可能性，我們就能更有效地利用時(shí)間，更好地完成銷售目標(biāo)；

2.客戶說(shuō)很快就可以下單了，真的可信嗎？

3.我們有把握的銷量到底有多少？如何比較準(zhǔn)確地測(cè)算銷量？

4.銷售進(jìn)展分析，我們能夠預(yù)測(cè)現(xiàn)有銷量，就能判斷現(xiàn)狀與目標(biāo)的差距，知道下一步努力的方向；

5.進(jìn)展分析，我們還能明確要做什么工作，才能推動(dòng)銷售項(xiàng)目進(jìn)展。

實(shí)用銷售工具：

1.銷售目標(biāo)分解表

2.銷售進(jìn)程標(biāo)準(zhǔn)

3.現(xiàn)有銷量預(yù)測(cè)表

第二部分、銷售之本-客戶需求

一、正確理解銷售

1.我們很多時(shí)候都誤解銷售了，認(rèn)為銷售就是能說(shuō)會(huì)道、極力說(shuō)服、設(shè)法誘導(dǎo)。。。

2.如果我們從客戶的角度看，就能更清楚地理解銷售；

3.只有真正理解了銷售的含義，才能選擇合適的方法去達(dá)成銷售，并且與客戶共贏；

二、客戶需求與銷售

1.銷售過(guò)程中，重要的一環(huán)是了解客戶需求，為什么？

2.什么是客戶的需求？客戶會(huì)有哪些需求？

3.客戶除了對(duì)產(chǎn)品特性、價(jià)格等的需求外，還有其它的需求嗎？

4.銷售業(yè)務(wù)員如何利用需求去推動(dòng)銷售？

5.我們的產(chǎn)品能夠滿足客戶的哪些需求？

6.如果我們的產(chǎn)品不能滿足客戶的需求，怎么辦？

實(shí)用銷售工具：

1.客戶需求分析表

2.產(chǎn)品特點(diǎn)分析表

第三部分、源頭活水-客戶開發(fā)

一、客戶開發(fā)與銷量關(guān)系

1.要完成銷售目標(biāo)，必須不斷開發(fā)新客戶

2.從銷售漏斗看業(yè)績(jī)來(lái)源

二、新開發(fā)客戶流程

1.為什么開發(fā)客戶需要流程？

2.我們主動(dòng)開發(fā)的新客戶與找上門的新客戶開發(fā)流程有什么不同？

3.流程之間的微妙差別有什么含義？對(duì)我們的銷售有什么影響？

實(shí)用銷售工具：

1.陌生客戶開發(fā)流程圖

第四部分、一個(gè)都不能少-客戶關(guān)鍵5人

一、誰(shuí)影響客戶的購(gòu)買？

1.我們不是與一個(gè)人在戰(zhàn)斗！客戶的背后還有誰(shuí)？誰(shuí)影響客戶購(gòu)買？

2.客戶關(guān)鍵5人是如何影響銷售的？

3.銷售過(guò)程中，我們應(yīng)該關(guān)注關(guān)鍵5人的哪些需求？

二、銷售中的風(fēng)險(xiǎn)地帶

1.銷售中會(huì)有哪些隱藏的風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致銷售失??？

2.如何排除這些風(fēng)險(xiǎn)？

3.案例分析：倒手的訂單為什么丟了？

4.案例分析：某工程項(xiàng)目銷售失敗分析

實(shí)用銷售工具：

1.客戶關(guān)鍵5人分析表

第五部分、其它銷售常見難題

一、價(jià)格與談判

1.客戶為什么要壓價(jià)？

2.客戶說(shuō)價(jià)格貴，意味著什么？

3.客戶說(shuō)我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格貴了，如何應(yīng)對(duì)？

4.什么時(shí)候談價(jià)格才是恰當(dāng)?shù)模?/span>

二、客戶服務(wù)與跟進(jìn)

1.售后服務(wù)的目的何在？客戶滿意度提升了，銷量就一定會(huì)提升嗎？

2.如何把客戶滿意度轉(zhuǎn)化為銷量？

3.提升客戶滿意度成本越來(lái)越高，怎么辦？

4.老客戶不斷要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？

培訓(xùn)講師：

何煒東–實(shí)戰(zhàn)型銷售培訓(xùn)講師

可口可樂(lè)公司銷售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；

通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理，建立產(chǎn)品銷售新渠道模式；

和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（WatsonsWater）銷售經(jīng)理-南中國(guó)，建立健全產(chǎn)品分銷體系；

亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，擔(dān)任過(guò)培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；

曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī)；

從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過(guò)程，對(duì)各級(jí)銷售主管所遇管理問(wèn)題都有所了解；

多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的先進(jìn)方法；

經(jīng)過(guò)正規(guī)的營(yíng)銷理論體系訓(xùn)練，海外知名商學(xué)院QUT工商管理碩士(MBA）；

北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；

已出版書籍：《十項(xiàng)全能銷售管理者》

財(cái)務(wù)管理	采購(gòu)物流	銷售管理	市場(chǎng)營(yíng)銷	客戶服務(wù)	職業(yè)素養(yǎng)

咨詢開班地址及時(shí)間：18188609073（葉老師）

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