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班制:周末班
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課程介紹Course Introduction
上海區(qū)域市場開發(fā)管理培訓(xùn)
【課程大綱】
第 一單元:區(qū)域市場的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎?
難題一:“市場開發(fā)屢不成功”
難題二:“開發(fā)成功沒有銷量”
難題三:“有銷量卻沒有利潤”
國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題,失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃?
二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃?
1、學(xué)會SWOT分析。
2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。
3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。
4、如何**打造出一個樣板市場?
5、面對通街同質(zhì)化的品牌,如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃?
6、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》?
三、互聯(lián)網(wǎng)時代二三線品牌企業(yè)的困惑:
1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展,傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型擁抱電商?
2、線上線下渠道如何和諧共處?
3、互聯(lián)網(wǎng)時代立體化渠道網(wǎng)建立:不同市場,不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
案例分析:××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三,看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。
第二單元:優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
一流的產(chǎn)品 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場
二流的產(chǎn)品 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場
二、品牌招商的六種方式
掃街招商/會議招商/展會招商/廣告招商/網(wǎng)絡(luò)招商/電話招商
三、選對經(jīng)銷商
1、選擇經(jīng)銷商的原則:嚴(yán)進寬出
2、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》
3、不同品牌階段,不同的經(jīng)銷商選擇策略
案例分析:××食品品牌成功打入G市并且銷量躥升的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。
第三單元:吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的談判套路
一、經(jīng)銷商選擇品牌的兩個思考核心:
1、產(chǎn)品有沒有利潤?
2、我怎么把它賣出去?
二、突破經(jīng)銷商“三道防線”
人與人打交道都有三道防線,依次為:
1、情感防線,如何突破?
2、利益防線,如何突破?
3、品德防線,如何突破?
三、“四大問題”解決
1、四大問題:
問題1:“你們的價格太高,賣不動。”
問題2:“你們的產(chǎn)品一般,沒競爭力?!?/span>
問題3:“你們的政策支持沒人家的好?!?/span>
問題4:“你們的品牌沒有知名度?!?/span>
2、應(yīng)對策略:一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)
四、經(jīng)銷商談判致勝策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、情報、權(quán)勢、時間在經(jīng)銷商談判中的運用
3、兩個必備的經(jīng)銷商談判思維
①談判不僅是分蛋糕,還可以把蛋糕做大
②不要輕易說不可以,談判是條件交換條件
案例分析:××服裝品牌區(qū)域經(jīng)理**拿下兩名經(jīng)銷商的精彩談判實例。
五、如何策反競爭對手的經(jīng)銷商?
1、面對成熟市場,如何撕破缺口?
......
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