上海銷售談判技巧培訓課程

【課程大綱】

一、雙贏的談判理念

目標：學員能夠應用工具設定合適的談判目標，掌握談判過程中建立信任的方法

方法：講解、討論、練習、案例、點評

案例討論：令人討厭的客戶

建立“雙贏”的理念

如何設計合適的談判目標

如何建立在談判過程中的理解和信任

練習：

1、設計談判的目標；

2、設計建立良好談判氣氛的辦法；

二、分析談判雙方的力量

目標：讓學員深刻理解六種力量是如何影響談判的，掌握談判力量分析表的用法，能夠在談判前為談判做好充分的準備

方法：案例、游戲、講解、討論、練習、點評

影響談判結果的六種主要力量

采購和銷售方常用的力量有哪些

如何削弱對方的力量

如何展示自己的力量

如何獲得這些力量

為談判做好準備

練習：

1、 制定談判力量分析表；

2、規(guī)劃談判力量的獲得渠道和方法

三、掌握談判的進程

目標：學員能夠掌握和實踐談判過程的6個黃金法則，能夠清晰的認識和感受到談判過程中可能出現(xiàn)的錯誤行為，能夠識別談判過程中的不同角色

方法：案例、測試、游戲、講解、討論、練習、錄像、點評

案例：某公司的經銷商談判

談判中的常見錯誤行為

談判的6個黃金法則

談判過程策略圖

不同的談判角色

如何識別關鍵決策人

練習：

1、設計談判策略圖；

2、識別不同的角色；

四、利用不同的力量設計戰(zhàn)術、僵局和圈套

目標：學員了解不同力量的實用方法

方法：測試、案例、講解、討論、練習、點評

常見戰(zhàn)術與反戰(zhàn)術設計

利用不同的力量設計僵局

有效處理僵局

識別對手常用的圈套

練習：

1、設計一個談判圈套；

五、多組交叉談判演練

目標：讓學員對培訓中所涉及的知識、方法、工具進行系統(tǒng)的反思、歸納、使用

方法：游戲、討論、練習、錄像、點評

演練角色分配

小組準備

談判實戰(zhàn)演練

學員分析和顧問點評

六、回顧和小結

制定行動計劃、布置練習任務

財務管理	采購物流	銷售管理	市場營銷	客戶服務	職業(yè)素養(yǎng)

咨詢開班地址及時間：18898361497（葉老師）