房地產(chǎn)銷售技巧培訓【上海】

房地產(chǎn)銷售技巧

訓 練 內(nèi) 容

授課手法

一. 銷售的關鍵

à 發(fā)展關系

à 建立信任

à 引導需求

à 解決問題

二. 客戶的購買環(huán)境

三. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略

四. 客戶的選擇與開發(fā)

à 什么是銷售漏斗

à 如何管理好漏斗

à 如何選擇您的理想客戶

五. 開發(fā)客戶的技巧

à 數(shù)量是**個決勝點

à 使用多種方法去開發(fā)新客戶

n 設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃

n 獲得見面機會

n 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

n 接近客戶的技巧

n 直接拜訪的技巧

n 信函開發(fā)的技巧

n 電話開發(fā)的技巧

à 如何與陌生客戶保持關系

六. 以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程

à 充分的準備

à 人性化的開場白和問候語

à 探詢客戶的真正需求

à 產(chǎn)品陳述技巧

à 常見的五種拒絕方式及應對技巧

七. 準成交機會的確立

八. SPIN模型與運用

à SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

à 問題與對話設計

à 進入推銷主題的時機及技巧

九. 房地產(chǎn)客戶營銷心理學--購買心理與行為分析

à 銷售心理與行為分析

n 客戶為什么會購買？

n 買賣的核心要素

n 達成消費的核心

à 銷售人員如何了解客戶心理？

n 動機理論

n 榜樣的力量

n 關鍵按鈕

n 高成交率模式解析

à 專業(yè)銷售人員的價值主張

n 消費心理與消費行為的關系

n 不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程

n 案例研討-客戶個性分析

à 客戶需求狀況

n 完全明確型

n 半明確型

n 不明確

à 客戶的感知模式

n 不同感知模式的特點

n 不同知感模式的對應方法

十. 房地產(chǎn)顧問式銷售技巧

à 以『客戶需求』為導向的銷售心法

n 傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同

n 咨詢式的銷售技巧

à 發(fā)揮影響力與說服力的秘訣

n 在潛意識中影響客戶的能力

n 掌握七種購買訊號

à 發(fā)掘更多潛在客戶的方法

n 如何開發(fā)更多的客源

n 如何接近你的潛在客戶

&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表

à 確實掌握客戶購買動機

n 顧客類型分析與應對技巧

n 顧客購買的四大心理階段

à 激發(fā)購買意愿的技巧

n 如何打動人心的產(chǎn)品解說技巧

n 成功的商談技巧 處理客戶的反對異議

à 獲得競爭優(yōu)勢

n 對“所有產(chǎn)品和服務”進行全方位競爭力分析

n 制定競爭展示方案

n 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短

n 克服競爭威脅

n 學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭

n 巧妙地將自己與競爭對手進行比較

à 展示增值利益

n 確認本企業(yè)產(chǎn)品與服務的優(yōu)勢

n 估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值

n 確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤

n 用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益

à 闡述并強化客戶購買欲望

n 獲得競爭優(yōu)勢

n 對“產(chǎn)品和服務”進行競爭力分析

n 制定競爭展示方案

n 確定長處與不足并做到揚長避短

n 克服競爭威脅

n 巧妙地將自己與競爭對手進行比較

à 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

n 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則

n 金字塔原理與倒金字塔原理

n 關聯(lián)性陳述

n 非語言呈現(xiàn)技巧

à 獲得客戶反饋的方法（討論）

n 處理客戶反饋的過程（討論）

n 客戶異議處理（分享與討論）

n 購買影響力識別與處理技巧

&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表