上海房地產(chǎn)狼性銷售培訓(xùn)

《房地產(chǎn)狼性銷售技巧系統(tǒng)提升訓(xùn)練營(yíng)》

【講師介紹】

閔新聞

上海交通大學(xué)MBA，資深房地產(chǎn)銷售講師；地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)13年，8年房地產(chǎn)企業(yè)高管，5年房地產(chǎn)職業(yè)講師。
曾在中原房地產(chǎn)擔(dān)任華東區(qū)域銷售總監(jiān)5年
曾在易居中國(guó)擔(dān)任華東區(qū)域副總經(jīng)理3年
曾在中國(guó)各大學(xué)?？偛脿I(yíng)銷班授課及多家咨詢公司擔(dān)任特級(jí)講師
擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級(jí)講師
擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷，滿意率達(dá)到90%以上。

【課程收益】

**本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1、掌握如何做好客戶開發(fā)跟進(jìn)及客戶維護(hù)系統(tǒng)。
2、掌握如何挖掘客戶隱藏需求和客戶心理活動(dòng)。
3、掌握如何介紹房地產(chǎn)以及完美展示體驗(yàn)產(chǎn)品。
4、掌握解除客戶異議及提升談判逼定成交能力。

【課程背景】

2017年在限購(gòu)、限貸、限地價(jià)、限房?jī)r(jià)的4限政策下，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場(chǎng)需求，客戶到訪量不足,客戶質(zhì)量不高,傳統(tǒng)媒體推廣效果不佳,營(yíng)銷費(fèi)效比降低,造成整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售情況異常艱難，房企資金回款壓力大.然而2017年房地產(chǎn)市場(chǎng)的去庫(kù)存是歷史以來(lái)**有挑戰(zhàn)的一年，也是深化的一年，各家房地產(chǎn)企業(yè)，就如何提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí),以及如何提升銷售成交轉(zhuǎn)化率和提升服務(wù)意識(shí),已擺在各家地產(chǎn)企業(yè)的面前。
要**去庫(kù)存就需要您擁有全新的銷售模式和實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧，更需要一整套完備的銷售戰(zhàn)術(shù)和經(jīng)過訓(xùn)練的職業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)，比賽已經(jīng)開始，2017年時(shí)間非常緊迫，不能猶豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓(xùn)練，在比賽中盡快把我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)鍛煉成為職業(yè)選手，只有這樣才能在激烈的2017逆境市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，贏得勝利！
縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！

【課程大綱】

一單元：客戶開發(fā)落地執(zhí)行10大策略及方法

1、商圈派單

2、動(dòng)線阻截

3、商戶直銷

4、客戶陌拜

5、展會(huì)爆破

6、企業(yè)團(tuán)購(gòu)

7、商家聯(lián)動(dòng)

8、異業(yè)聯(lián)盟

9、分銷渠道

10、競(jìng)品阻截

案例1:碧桂園拓客營(yíng)銷客戶開發(fā)的12大策略

案例2:融創(chuàng)拓客營(yíng)銷渠道渠道為王的四大步驟及策略

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)融創(chuàng)拓客行銷團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行拓客開發(fā),如何提升案場(chǎng)到訪率案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：**狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去拓客哪些地方做得不錯(cuò),哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來(lái)我們?nèi)绾巫龅接行乜?提升客戶到訪率和到訪量進(jìn)行分組討論和分享!

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師**學(xué)員的討論分享,就企業(yè)團(tuán)隊(duì)客戶開發(fā)具體情況給一些指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何有效客戶開發(fā),行銷拓客進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

第二單元:電話營(yíng)銷的2大秘籍訓(xùn)練

一、電話溝通4大修煉

1、電話溝通3大法寶

2、電話溝通4大步驟

3、電話溝通4大核心戰(zhàn)術(shù)

4、電話行銷溝通7大法則

－－【案例分析】：杭州華潤(rùn)房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

二、電話營(yíng)銷4大工具

1、電話接聽溝通3大技巧

2、電話開發(fā)溝通6大步驟

3、電話邀約溝通5大技巧

4、電話跟進(jìn)回訪4大策略

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)龍湖地產(chǎn)電話行銷團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行電話CALL客,邀約客戶,回訪客戶案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：**狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去電話營(yíng)銷方面哪些地方做得不錯(cuò),哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來(lái)我們?nèi)绾巫龅接行щ娫扖ALL客,邀約客戶,回訪客戶進(jìn)行分組討論和分享!

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師**學(xué)員的討論分享,就學(xué)員如何有效電話CALL客,邀約客戶,回訪客戶進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

第三單元：房地產(chǎn)客戶10大性格

1、理智穩(wěn)健型 案例客戶

2、感性沖動(dòng)型 案例客戶

3、優(yōu)柔寡斷型 案例客戶

4、借故拖延型 案例客戶

5、沉默寡言型 案例客戶

6、喋喋不休型 案例客戶

7、畏手畏腳型 案例客戶

8、斤斤計(jì)較型 案例客戶

9、迷信風(fēng)水型 案例客戶

10、盛氣凌人型 案例客戶

－－【視頻案例】：老師就旭輝地產(chǎn)銷冠王顯才在實(shí)際接觸客戶操作過程中不同類型客戶性格案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對(duì)這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對(duì)策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來(lái)如何與這些客戶進(jìn)行交流？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)！

第四單元：房地產(chǎn)客戶需求分析

一、如何掌握客戶5大必備信息？

二、如何挖掘客戶7大隱藏需求？

三、如何探聽客戶預(yù)算6大策略？

四、如何判斷客戶市場(chǎng)認(rèn)知3大話術(shù)？

五、如何讓客戶需求升溫3大策略？

六、探尋客戶需求的NEADS和FORM法則

－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍鄭曉如何分析客戶需求案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過去客戶需求方面進(jìn)行思考，哪些作的不錯(cuò)，哪些還有待改善，以及未來(lái)如何更好的優(yōu)化和提升

－－【學(xué)員訓(xùn)練】： 就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)

訓(xùn)練及考核

第五單元：房地產(chǎn)客戶心理分析訓(xùn)練

一、客戶購(gòu)房心理的5W2H角色分析

二、客戶購(gòu)購(gòu)房決策的6大認(rèn)知

三、客戶購(gòu)房的8大心理階段

四、激發(fā)客戶購(gòu)房的2大心理法則

五、客戶了解房屋的6大心理歷程

六、購(gòu)買者8大行為策略解析

－－【案例分析】：大連萬(wàn)達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍劉顯如何對(duì)客戶心理活動(dòng)案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過去把控客戶心理活動(dòng)方面進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來(lái)如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)接待和操作過程如何如何把握客戶心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第六單元：房地產(chǎn)客戶接待

一、客戶接待有效6大步驟

二、客戶接待5大注意禁忌點(diǎn)

三、拉近關(guān)系建立信任感4大方法

－－【案例分析】：深圳萬(wàn)科房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍趙大云如何接待客戶為更好成交客戶作的準(zhǔn)備 案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過去接待客戶方面進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來(lái)如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)接待客戶方面的注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第七單元：房地產(chǎn)項(xiàng)目介紹

一、如何進(jìn)行沙盤解說4大要點(diǎn)

二、如何進(jìn)行銷控配合2大方法

三、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤33原則

四、如何回答客戶提問3個(gè)注意點(diǎn)

五、如何面對(duì)群體客戶2大技巧

六、如何破冰低調(diào)反應(yīng)3大話術(shù)

七、如何調(diào)動(dòng)客戶注意力催眠3法

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍王海如何案場(chǎng)介紹項(xiàng)目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過去項(xiàng)目介紹方面進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來(lái)如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)項(xiàng)目介紹方面的注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第八單元：房地產(chǎn)客戶帶看訓(xùn)練

一、看房前5大準(zhǔn)備策略

二、看房情景催眠引導(dǎo)法?

三、解除問題優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)法？

四、如何運(yùn)用帶看5覺法則？

五、如何運(yùn)用帶看櫻花樹原理？

六、如何進(jìn)行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運(yùn)用？

七、拉回客戶回案場(chǎng)的5大策略

八、帶看（Sp)配合5大技巧

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍李慶如何案場(chǎng)介紹項(xiàng)目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過去項(xiàng)目介紹方面進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來(lái)如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)項(xiàng)目介紹方面的注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第九單元：房地產(chǎn)解除異議訓(xùn)練

一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析

二、處理客戶異議的4大原則

三、解除客戶抗拒點(diǎn)4--6法則

四、客戶異議的5大處理技巧

五、八種常見異議處理案例分析

1、你們房子價(jià)格太貴啦，買不起！

2、我不急買房，再打點(diǎn)折扣我就買 了

3、我要考慮考慮，回去和家人商量商量再說！

4、房子交通配套不方便，人氣太差！

5、你們品牌不打，物業(yè)管理不好！

6、國(guó)家開始限購(gòu)打壓房?jī)r(jià)了，房子會(huì)跌，不急等等再說！

7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦

8、“給我這些資料，我看完比較比較再答復(fù)你”

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍劉志德如何解除客戶各種異議和問題案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過去如何解除房地產(chǎn)客戶問題和異議進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來(lái)如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)解除客戶異議和問題方面的注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第十單元：房地產(chǎn)價(jià)格談判訓(xùn)練（殺、守、議、放價(jià)）

一、房地產(chǎn)銷售員價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)

二、置業(yè)顧問走上談判桌的2個(gè)條件

三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判5大維度

四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判3大準(zhǔn)備

五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判的3大法則

六、房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法

七、價(jià)格異議處理14大策略

－－【案例分析】：廣東富力地產(chǎn)銷售冠軍錢永軍如何進(jìn)行價(jià)格談判案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過去如何價(jià)格談判進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來(lái)如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)和客戶價(jià)格談判方面的注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第十一單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段

一、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵

二、客戶下定3大原因分析

三、客戶下定的3大條件

四、逼定4大策略方式

五、逼定成交12大時(shí)機(jī)

六、逼定10大成交方法

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)萬(wàn)科案場(chǎng)銷售冠軍團(tuán)隊(duì)銷售逼定成交技巧經(jīng)典案例分享及視頻沖擊

－－【分組討論】：**狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去銷售逼定成交技巧方面,哪些做得不錯(cuò),哪些還有待改善和優(yōu)化,以及未來(lái)我們?nèi)绾巫龅秸嬲闹菤伪贫ǔ山贿M(jìn)行分組討論和分享!

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師**學(xué)員的討論分享,就企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)在殺單逼定成交方面給些具體情況的指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何成為狼性銷售成交冠軍進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

第十二單元：房地產(chǎn)狼性銷售“微信營(yíng)銷”訓(xùn)練

一、房地產(chǎn)微信營(yíng)銷4大痛點(diǎn)和3大破解之法

二、如何打造個(gè)人微信與公眾帳號(hào)的營(yíng)銷矩陣2大策略

三、打造房地產(chǎn)客戶微信體驗(yàn)感3大策略

四、微信、博客、微博的3大融合營(yíng)銷策略

五、房地產(chǎn)微信自媒體運(yùn)營(yíng)的4 大原則

六、房地產(chǎn)微信公眾帳號(hào)推廣的9大招式

七、房地產(chǎn)微信客戶粉絲吸引的18種策略

八、房地產(chǎn)微信客戶開發(fā)的12種策略方式

九、房地產(chǎn)微信客戶的8大互動(dòng)策略解析

十、房地產(chǎn)微信客戶實(shí)戰(zhàn)成交5大兵器譜

咨詢開班地址及時(shí)間：18898361497（葉老師）