上海顧問式銷售技能培訓

【講師介紹】

張長江

張長江，工業(yè)品實戰(zhàn)營銷講師，IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師，中國企業(yè)教育百強、營銷十強講師 ，原首鋼國際（香港）控股銷售經理，原聯(lián)縱智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)

張長江是國內工業(yè)品營銷領域一線講師，具有豐富的實戰(zhàn)經驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問。

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗，6年職業(yè)咨詢師 講師經驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷講師。

著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。

1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發(fā)展部經理，先后負責國內大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內**批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業(yè)經理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。

2005—2008年：先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學客座教授以及國網培訓中心、中聯(lián)重工培訓學院、震旦培訓中心、美的學院等多家企業(yè)培訓機構的專職講師。

【課程收益】

針對性強。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與團隊管理經驗，培訓緊密貼合行業(yè)特質，針對性強。
實戰(zhàn)性強。課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結合實際工作中學員經常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強。
系統(tǒng)性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學員能夠系統(tǒng)化的掌握項目型銷售的理論框架，并能結合工作中的實際情況加以靈活運用。

【課程背景】

何謂顧問式銷售（Consultative Selling）
顧問式銷售，就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度為客戶提供專業(yè)意見、解決方案或增值服務，以期使客戶能作出對產品或服務的正確選擇并獲得更多價值。
顧問式銷售的六個步驟
潛在客戶、客戶接近、客戶面談、異議處理、推進成交、份額提升
顧問式銷售的三個原則
銷售人員占據(jù)銷售過程主動權：顧問式銷售人員應在具有獨特價值的產品和解決方案的基礎上，以銷售顧問專業(yè)知識、行業(yè)知識和客戶知識來引導客戶認同我方價值，并建立有別于對手的差異化優(yōu)勢，顧問式銷售的銷售人員應該在銷售過程中掌握主動權。
提供中肯建議而避免對顧客的欺騙：當你面對客戶的質疑時，你**坦白承認其中的不足，并積極做好引導工作。要知道，沒有任何一個產品是十全十美的，當客戶提到其中的不足時，你要坦白承認，并且引導用戶購買產品認識到：購買產品是買其所長，而非其短。
賣價值而不是賣價格：顧問式銷售人員應該在報價之前讓客戶感受并認同產品的獨特價值和差異化優(yōu)勢。要知道客戶需要的永遠是價值而不是僅僅看價格！

【課程大綱】

顧問式銷售標準化流程及流程中的22個關鍵戰(zhàn)術要領

一、潛在客戶階段獲取潛在客戶名單

1、如何獲取潛在客戶名單完善潛在客戶信息

2、如何獲取更多的區(qū)域市場和潛在客戶信息客戶接近階段電話預約

3、如何進行初次的電話溝通

4、如何消除客戶的抵御并達成面談機會

5、如何做好拜訪前的準備工作登門拜訪

6、如何**觀察判斷客戶現(xiàn)狀

二、如何發(fā)展線人與教練

1、如何確認關鍵決策人客戶面談階段開場白

2、如何進行開場白建立好感

三、、如何建立好感介紹公司（簡要）

1、如何初步介紹公司了解需求

2、如何**提問了解客戶需求激發(fā)需求

3、如何**SPIN提問技巧激發(fā)客戶需求介紹公司（詳細）

4、如何針對客戶需求再次介紹公司解決方案

四、如何運用FABE為客戶提供解決方案異議處理階段識別異議

1、如何識別客戶的真假異議處理異議

2、如何處理客戶提出的各種異議推進成交階段持續(xù)跟進

五、如何有效建立客戶信任建立信任

1、如何持續(xù)對客戶進行跟蹤推動成交

2、如何推動客戶盡快成交份額提升階段處理抱怨

3、如何處理客戶的抱怨提升份額

4、如何提升業(yè)務份額

咨詢開班地址及時間：18898361497（葉老師）