上海大客戶開發(fā)技巧培訓(xùn)

【講師介紹】

張長江

張長江，工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷講師，IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師，中國企業(yè)教育百強(qiáng)、營銷十強(qiáng)講師 ，原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理，原聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)

張長江是國內(nèi)工業(yè)品營銷領(lǐng)域一線講師，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問。

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年職業(yè)咨詢師 講師經(jīng)驗(yàn)，真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷講師。

著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標(biāo)》等專著。

1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)**批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時(shí)間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號(hào)。

2005—2008年：先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營銷事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心、美的學(xué)院等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師。

【課程收益】

**培訓(xùn)，學(xué)員可將大客戶銷售漏斗工具和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業(yè)績；
大客戶開發(fā)四步流程與大客戶關(guān)系維護(hù)環(huán)環(huán)相扣，使學(xué)員思路更加清晰，工作更加具有方向感，手段更為精準(zhǔn)；
15個(gè)經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例，15個(gè)客戶開發(fā)和維護(hù)實(shí)戰(zhàn)工具，使學(xué)員理論聯(lián)系實(shí)際，在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，并依靠強(qiáng)大工具系統(tǒng)提升大客戶的整體績效；

【課程背景】

大客戶，也稱重點(diǎn)客戶、關(guān)鍵客戶、KA（key Account），是市場上被供應(yīng)商公認(rèn)具有戰(zhàn)略意義的客戶，他們的數(shù)量只占客戶數(shù)量的20%，為供應(yīng)商創(chuàng)造的利潤和銷售收入?yún)s可以占到80%。
在B2B行業(yè)中，有兩種典型的大客戶銷售模式，一種是以基礎(chǔ)化工原料、汽車零部件、電子元器件、光伏晶片等行業(yè)為代表的配套型大客戶銷售模式，另一種是以高低壓電氣設(shè)備、建筑材料、通訊設(shè)備等行業(yè)為代表的項(xiàng)目合作型或年度框架**型大客戶銷售模式。無論是哪一種大客戶銷售模式，銷售人員都會(huì)面臨以下普遍性困惑：
客戶內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？
客戶與競爭對(duì)手建立了長期合作關(guān)系，我方如何打破這種格局？
如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值？
如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案？
如何回避激烈的價(jià)格競爭？
如何與客戶展開雙贏談判？
如何提升老客戶的忠誠度？
…
本課程是專門面向大客戶進(jìn)行銷售的B2B企業(yè)而設(shè)計(jì)的、以“價(jià)值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務(wù)營銷、信任與關(guān)系營銷”五大核心思想為主線、以“大客戶戰(zhàn)略管理地圖”為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理技能，幫助他們建立起大客戶開發(fā)及客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問題和困惑，**終提升大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的整體績效。

【課程大綱】

一單元 大客戶的基本概念

1、大客戶的定義-20:80法則

2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)

3、構(gòu)建基于長期盈利的客戶價(jià)值鏈系統(tǒng)

4、大客戶銷售中面臨的四種挑戰(zhàn)

5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗

6、客戶價(jià)值評(píng)估：客戶生命周期價(jià)值

第二單元 大客戶開發(fā)：潛在客戶階段

1、大客戶銷售的10-5-3-1規(guī)律

2、潛在客戶：需求、支付能力、價(jià)值匹配

3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單

4、潛在客戶信息搜集模板

第三單元 大客戶開發(fā)：初步接觸階段

1、客戶關(guān)鍵信息搜集的四個(gè)方面和六個(gè)渠道

2、客戶組織層級(jí)分析工具

3、【工具】客戶立場分析工具

五種立場：教練、支持、中立、反對(duì)、死敵

4、【工具】客戶角色分析工具

四種角色：UB、EB、TB、DM

5、【工具】客戶性格分析工具

客戶性格分析的DISC理論

6、教練的三個(gè)作用

7、教練幫助我們的四個(gè)理由

8、發(fā)展線人和教練的三個(gè)原則

9、線人和教練有何區(qū)別

10、客戶需求的定義

11、【工具】客戶需求分析的冰山原理：顯性需求、隱性需求、深藏需求

12、【案例】利樂的價(jià)值鏈營銷案例

13、【案例】浦項(xiàng)鋼鐵公司EVI早期介入

14、客戶的采購規(guī)則與供應(yīng)鏈管理模式分析

15、客戶的供應(yīng)鏈管理目標(biāo)和管理模式

16、【案例】理解客戶的JIT采購與VMI采購

17、【案例】華為對(duì)供應(yīng)商的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

18、【案例】海爾的供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

第四單元 大客戶開發(fā)：成功入圍階段

1、大客戶開發(fā)的三種人與四種時(shí)機(jī)

2、【工具】大客戶入圍路徑圖：測試-小批量-大批量-份額提升

3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式

4、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示

5、【案例】邀請(qǐng)客戶參觀工廠的秘訣

6、【工具】介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略

7、【工具】引導(dǎo)客戶需求的SPIN策略

第五單元 大客戶開發(fā)：成功**階段

1、雙贏談判的四個(gè)原則

2、雙贏談判的四個(gè)要素：談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)

3、我們的籌碼與客戶的籌碼

4、如何增加我方籌碼

5、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭中的談判籌碼

6、談判的開局策略：高開策略、不接受**次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略

7、談判的中場策略：更高**策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、附加價(jià)值策略

8、談判終局策略

9、如何應(yīng)對(duì)僵局和死胡同：**可替代方案

咨詢開班地址及時(shí)間：18898361497（葉老師）