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課程介紹Course Introduction
【講師介紹】
張長江
張長江,工業(yè)品實戰(zhàn)營銷講師,IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師,中國企業(yè)教育百強、營銷十強講師 ,原首鋼國際(香港)控股銷售經(jīng)理,原聯(lián)縱智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)
張長江是國內(nèi)工業(yè)品營銷領(lǐng)域一線講師,具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平,對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解,擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問。
13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗,6年職業(yè)咨詢師 講師經(jīng)驗,真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷講師。
著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。
1993-2000年:在首鋼集團國際貿(mào)易公司(首鋼國際香港控股),任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理,先后負責國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作,成為中國國內(nèi)**批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年:就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化,擔任中國區(qū)營銷總監(jiān),亞太區(qū)營銷副總裁,用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻,被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。
2005—2008年:先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān),首席工業(yè)品營銷顧問;上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心、美的學(xué)院等多家企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)的專職講師。
**培訓(xùn),學(xué)員可系統(tǒng)化掌握渠道規(guī)劃、渠道成員選擇、渠道激勵與控制、渠道運營與日常管理、渠道沖突解決和渠道評估和調(diào)整的策略和方法;
渠道管理六步流程一氣呵成,12個渠道管理關(guān)鍵控制點步步為營,使學(xué)員形成渠道開發(fā)與管理的流程化思維方式;
10個B2B渠道經(jīng)典實戰(zhàn)案例,14個渠道管理工具,使學(xué)員在戰(zhàn)爭中學(xué)習戰(zhàn)爭,并依靠強大工具系統(tǒng)提升渠道績效;
【課程背景】
很多B2B行業(yè)都是**經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商來推向市場的,渠道銷售人員的渠道開發(fā)能力和管控能力是影響渠道績效的關(guān)鍵因素。在渠道建設(shè)方面,銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題:
如何開發(fā)出更多的優(yōu)質(zhì)渠道商?
如何應(yīng)對渠道商的討價還價?
如何對渠道商的運營給予必要的支持?
如何制定渠道激勵政策?
如何讓渠道商有效執(zhí)行公司的規(guī)章制度?
如何避免渠道沖突和竄貨?
如何有效開展渠道促銷活動?
如何避免線上對線下渠道的沖擊?
如何更換不良渠道商?
…
本課程是專門面向以渠道銷售模式為主導(dǎo)的B2B企業(yè)設(shè)計,以B2B分銷渠道管理六步曲(渠道規(guī)劃、渠道成員選擇、渠道激勵與控制、渠道運營與日常管理、渠道沖突解決和渠道評估和調(diào)整)為主線,使學(xué)員系統(tǒng)性的了解并掌握渠道管理的策略和實戰(zhàn)性工具,提升渠道銷售經(jīng)理的渠道管理水平,進而提升渠道整體績效。
【課程大綱】
一單元 分銷渠道基本概念
1、渠道的定義
2、渠道的類型
3、傳統(tǒng)渠道與新興渠道
4、【工具】分銷渠道管理六步曲
第二單元 分銷渠道規(guī)劃
1、渠道規(guī)劃的定義
2、圍繞績效目標的渠道規(guī)劃
3、影響渠道規(guī)劃的六個要素
4、渠道的長度、深度和廣度
5、【案例】ABB的渠道結(jié)構(gòu)分析
6、【案例】建材行業(yè)的三級分銷渠道
7、長渠道和短渠道的優(yōu)劣勢對比
8、決定渠道長短的四個要素分析
9、【案例】聯(lián)想的渠道變革
10、決定渠道寬度設(shè)計的要素
11、【案例】LG電子的渠道規(guī)劃
12、不同市場階段的渠道寬度設(shè)計
13、【案例】研華計算機的渠道類型
14、新市場的渠道開拓思路:兩步走
15、【工具】渠道診斷模型
16、【工具】渠道規(guī)劃評價模型與指標體系
17、區(qū)域覆蓋度、市場覆蓋度與渠道利用率
第三單元 分銷渠道選擇
1、代理商或經(jīng)銷商的盈利模式分析
2、【工具】繪制渠道能力地圖
3、尋找經(jīng)銷商的主要途徑
4、競品資料袋
5、【工具】潛在渠道商數(shù)據(jù)庫
6、渠道開發(fā)四部曲
7、考察渠道商的9個經(jīng)典方法
8、【工具】授權(quán)代理商評價工具-評估表
9、【案例】渠道經(jīng)理李東的煩惱
10、不用階段渠道商的關(guān)注點
11、建立渠道商信心的六種方法
12、潛在經(jīng)銷商的談判策略
第四單元 渠道的激勵與控制
1、銷售政策的激勵性與控制性
2、四類渠道政策:價格、返利、區(qū)域、信用
3、渠道定價的基本原則
4、不同區(qū)域是否可以不同價格
5、銷量返利、組合返利、明扣與暗扣
6、三種渠道定價模式的優(yōu)劣
7、返利政策的八個目的
8、返利周期的優(yōu)缺點對比
9、制定返利政策的約束條件
10、【案例】方總的困惑
11、信用政策設(shè)計的原則
12、DSO:量化渠道商償債能力
13、【工具】渠道商信用等級評價工具
第五講渠道日常運營管理
1、【工具】渠道商**兩年的工作藍圖
2、渠道日常運營管理的兩大原則
3、渠道商拜訪六步走
4、客戶溝通與庫存檢查
5、提供庫存管理的建議
6、到底要不要壓庫?
7、明確壓庫的目的
8、下線拜訪與終端協(xié)銷
9、如何實施客戶培訓(xùn)
10、形成銷售報告
第六單元 渠道沖突處理
1、水平?jīng)_突與縱向沖突
2、良性沖突與惡性沖突
3、渠道沖突與渠道效率
4、渠道沖突分析矩陣
5、分析竄貨的影響
6、不同產(chǎn)品生命周期中的竄貨
7、一體化竄貨解決方案
8、客戶報備制的優(yōu)缺點
9、如何有效判別客戶歸屬?
10、有效解決線上線下的渠道沖突
第七單元 渠道的優(yōu)化與評估
1、打造共贏平臺,建立伙伴關(guān)系
2、渠道商年度考評工具:能力-意愿矩陣
3、【案例】聯(lián)想的渠道員工激勵計劃
4、【案例】被應(yīng)收款壓住的渠道還要合作嗎?
5、如何淘汰不合格渠道商
渠道銷售精英實戰(zhàn)工具包,其中包括:
學(xué)校介紹University Profile
【諾達名師合作流程】
【諾達名師介紹】
諾達名師是一個專門提供企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)的網(wǎng)站,匯集了全國各大企業(yè)內(nèi)訓(xùn)機構(gòu)新的內(nèi)訓(xùn)課程及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)信息,自2009年成來以來已經(jīng)為近千家企業(yè)提供過市場營銷企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。培訓(xùn)涵蓋:管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,為企業(yè)發(fā)展提供源動力。
諾達名師培訓(xùn)擁有目前全面、系培訓(xùn)課程體系,先進的培訓(xùn)理念和培訓(xùn)模式,頂級的培訓(xùn)師資。可以根據(jù)您公司的情況定制培訓(xùn)方案,諾達名師已經(jīng)在北京,上海,廣州,深圳,天津,南京,蘇州,杭州等地開設(shè)分公司,服務(wù)全國客戶,詳情您可以向在線客服進行咨詢,咨詢電話:18898361497