上海銷售精英內(nèi)訓(xùn)

【課程大綱】

第 一章：客戶需求分析

思考：

1、面對客戶找不到話說，怎么辦？二次溝通應(yīng)該聊些什么？

2、為什么我把所有資料都給客戶了，他還說要考慮一下？

3、同一件事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽誰的？

4、同一件事，客戶同一個(gè)人告訴我兩次的答案不一樣，聽哪次的？

5、推薦哪一種產(chǎn)品給客戶好？好的？稍好的？還是夠用的？

4、為什么我按客戶要求去做，他還是沒有選擇我們？

5、不同的客戶，我應(yīng)該如何應(yīng)對？

6、忠誠的客戶應(yīng)該如何培養(yǎng)？

第 一節(jié)、為什么要對客戶需求進(jìn)行分析？

1、客戶初次告訴我們的信息往往是有所保留的；

2、客戶想要的產(chǎn)品，不一定就是實(shí)際所需要的；

3、客戶不缺少產(chǎn)品信息，困惑的是自己如何選擇；

4、客戶購買決定是比較出來的，沒有比較，產(chǎn)品就沒有價(jià)值；

5、銷售人員第 一思想是戰(zhàn)爭思想，情報(bào)重要；

6、未來的送貨員,聯(lián)絡(luò)員,報(bào)價(jià)員將被淘汰;

第二節(jié)、如何做好客戶需求分析？

一、基本要求：

1.無事不登三寶殿，有目的地做好拜訪計(jì)劃；

2.引導(dǎo)客戶，首先要控制談話的方向、節(jié)奏、內(nèi)容；

3.從講產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”轉(zhuǎn)變到講客戶的“買點(diǎn)”

4.好的，不一定是適合的，合適的才是好的；

5.不要把猜測當(dāng)成事實(shí)，“談”的是什么？“判”是由誰判？

6.討論：客戶說價(jià)格太貴，代表哪15種不同的意思？

二、需求分析要點(diǎn)：

1.了解客戶的4種期望目標(biāo)；

2.了解客戶采購的5個(gè)適當(dāng)；

3.判斷誰是關(guān)鍵人的8個(gè)依據(jù)；

4.哪6大類問題不可以問？要表達(dá)別人聽得懂的話；

5.提問注意的“3不談”，“4不講”；

6.客戶需求分析手冊制定的6個(gè)步驟；

找對方向，事半功倍，為什么找這個(gè)客戶？

時(shí)間沒對，努力白費(fèi)，為什么這個(gè)時(shí)候找？

找對人，說對話，為什么找這個(gè)人？

為什么推薦這個(gè)產(chǎn)品？給客戶需要的，而不是自己想給的；

為什么給這樣的服務(wù)？客戶看重不是產(chǎn)品，而是使用價(jià)值；

為什么報(bào)這個(gè)價(jià)？在客戶的預(yù)算與同行之間找到平衡；

7.為什么還這個(gè)價(jià)？關(guān)注競爭對手，調(diào)整自己的策略；

第二章：如何正確推薦產(chǎn)品

思考：

1、為什么我滿足客戶所提出的要求，客戶卻還需要考慮一下？

2、為什么客戶不相信我質(zhì)量與服務(wù)的承諾？

3、面對客戶提出高端產(chǎn)品的要求，而我只有低端產(chǎn)品，怎么辦？

4、如何推薦產(chǎn)品才能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣；

第 一節(jié)、為什么需要我們正確地推薦產(chǎn)品？

1、客戶往往對自己深層次的問題并不清楚；

2、客戶的提出的要求可能是模糊或抽象,有的僅僅提出方向，不要局限于客戶明顯的問題,頭痛醫(yī)頭,腳痛醫(yī)腳；

3、客戶往往會(huì)以我們競品給他的條件要求我們；

4、滿足客戶提出的要求，是引導(dǎo)客戶在不同公司之間做比較，而不在我公司做出決策；

第二節(jié)、如何幫助客戶建立“排他性”的采購標(biāo)準(zhǔn)？

案例：客戶關(guān)心的是你如何保 證你的質(zhì)量和服務(wù)水平

1、打仗就是打后勤，推薦產(chǎn)品中常用的34項(xiàng)內(nèi)容；

財(cái)務(wù)管理	采購物流	銷售管理	市場營銷	客戶服務(wù)	職業(yè)素養(yǎng)

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