上海策略性銷售培訓(xùn)

《策略性銷售技巧》 銷售冠軍2天強(qiáng)化之旅

常見問題：

業(yè)績壓力大，但要提升業(yè)績又覺得無從下手，怎么辦？

報價后客戶就沒有回應(yīng)了，怎么辦？

客戶拿著我們的報價與別人比，說我們的價格貴，怎么辦？

與客戶聯(lián)絡(luò)一段時間了，但客戶一直不下單，怎么辦？

提供樣品給客戶測試后，客戶就不理我們了，怎么辦？

開發(fā)陌生客戶時，有沒有好的方法減少電話或郵件的拒絕率？

收到客戶的詢盤后，認(rèn)真分析過客戶的需求并回復(fù)了，但客戶反饋的很少，怎么辦？

如何把老客戶的滿意度轉(zhuǎn)化為銷量？

以上問題，在《策略性銷售技巧》中都將得到解答！

課程對象：有一定經(jīng)驗的銷售業(yè)務(wù)人員、銷售業(yè)務(wù)主管、本課程不適合店面銷售、快消品銷售模式。

課程特色：

非銷售基礎(chǔ)課程，不教銷售話術(shù)等基本技巧，亦不講銷售小伎倆；

避免常見培訓(xùn)課程的如何問、如何聽、如何說等銷售細(xì)節(jié)內(nèi)容；

讓學(xué)員學(xué)習(xí)到，先從大處著手，規(guī)劃好銷售目標(biāo)，才能更好地完成整體銷售指標(biāo)；

從銷售業(yè)務(wù)員遇到的實際問題出發(fā)，以解決學(xué)員困惑為前提，以提升銷量為宗旨；

讓學(xué)員從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)層面了解如何提升銷量，而不是糾結(jié)于某個客戶、某些溝通細(xì)節(jié)；

課程案例均采用銷售業(yè)務(wù)員的實際案例，更具實戰(zhàn)性。

課程大綱：

第 一部分、胸有成竹-銷售目標(biāo)規(guī)劃

一、從銷售目標(biāo)到具體行動

1.銷量與哪些因素相關(guān)？我們可以把控的有哪些？

2.如何**我們可控的因素去影響銷量？

3.只有把銷售目標(biāo)分配到每天的工作中，我們才能日積月累地完成銷售任務(wù)

4.如何把銷售目標(biāo)分解到每天的銷售工作中？

二、銷售進(jìn)展分析與推進(jìn)

1.如果可以準(zhǔn)確判斷客戶的成交可能性，我們就能更有效地利用時間，更好地完成銷售目標(biāo)；

2.客戶說很快就可以下單了，真的可信嗎？

3.我們有把握的銷量到底有多少？如何比較準(zhǔn)確地測算銷量？

4.**銷售進(jìn)展分析，我們能夠預(yù)測現(xiàn)有銷量，就能判斷現(xiàn)狀與目標(biāo)的差距，知道下一步努力的方向；

5.**進(jìn)展分析，我們還能明確要做什么工作，才能推動銷售項目進(jìn)展。

實用銷售工具：

1.銷售目標(biāo)分解表

2.銷售進(jìn)程標(biāo)準(zhǔn)

3.現(xiàn)有銷量預(yù)測表

第二部分、銷售之本-客戶需求

一、正確理解銷售

1.我們很多時候都誤解銷售了，認(rèn)為銷售就是能說會道、極力說服、設(shè)法誘導(dǎo)。。。

2.如果我們從客戶的角度看，就能更清楚地理解銷售；

3.只有真正理解了銷售的含義，才能選擇合適的方法去達(dá)成銷售，并且與客戶共贏；

二、客戶需求與銷售

1.銷售過程中，重要的一環(huán)是了解客戶需求，為什么？

2.什么是客戶的需求？客戶會有哪些需求？

3.客戶除了對產(chǎn)品特性、價格等的需求外，還有其它的需求嗎？

4.銷售業(yè)務(wù)員如何利用需求去推動銷售？

5.我們的產(chǎn)品能夠滿足客戶的哪些需求？

6.如果我們的產(chǎn)品不能滿足客戶的需求，怎么辦？

實用銷售工具：

1.客戶需求分析表

2.產(chǎn)品特點(diǎn)分析表

第三部分、源頭活水-客戶開發(fā)

一、客戶開發(fā)與銷量關(guān)系

1.要完成銷售目標(biāo)，必須不斷開發(fā)新客戶

2.從銷售漏斗看業(yè)績來源

二、新開發(fā)客戶流程

1.為什么開發(fā)客戶需要流程？

2.我們主動開發(fā)的新客戶與找上門的新客戶開發(fā)流程有什么不同？

3.流程之間的微妙差別有什么含義？對我們的銷售有什么影響？

實用銷售工具：

1.陌生客戶開發(fā)流程圖

第四部分、一個都不能少-客戶關(guān)鍵5人

一、誰影響客戶的購買？

1.我們不是與一個人在戰(zhàn)斗！客戶的背后還有誰？誰影響客戶購買？

2.客戶關(guān)鍵5人是如何影響銷售的？

3.銷售過程中，我們應(yīng)該關(guān)注關(guān)鍵5人的哪些需求？

二、銷售中的風(fēng)險地帶

1.銷售中會有哪些隱藏的風(fēng)險導(dǎo)致銷售失??？

2.如何排除這些風(fēng)險？

3.案例分析：倒手的訂單為什么丟了？

4.案例分析：某工程項目銷售失敗分析

實用銷售工具：

1.客戶關(guān)鍵5人分析表

第五部分、其它銷售常見難題

一、價格與談判

1.客戶為什么要壓價？

2.客戶說價格貴，意味著什么？

3.客戶說我們比競爭對手價格貴了，如何應(yīng)對？

4.什么時候談價格才是恰當(dāng)?shù)模?/span>

二、客戶服務(wù)與跟進(jìn)

1.售后服務(wù)的目的何在？客戶滿意度提升了，銷量就一定會提升嗎？

2.如何把客戶滿意度轉(zhuǎn)化為銷量？

3.提升客戶滿意度成本越來越高，怎么辦？

4.老客戶不斷要求降價，如何應(yīng)對？

培訓(xùn)講師：

何煒東–實戰(zhàn)型銷售培訓(xùn)講師

可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；

通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理，建立產(chǎn)品銷售新渠道模式；

和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（WatsonsWater）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系；

亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；

曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；

從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；

多年的銷售管理經(jīng)驗積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的先進(jìn)方法；

經(jīng)過正規(guī)的營銷理論體系訓(xùn)練，海外知名商學(xué)院QUT工商管理碩士(MBA）；

北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；

已出版書籍：《十項全能銷售管理者》

財務(wù)管理	采購物流	銷售管理	市場營銷	客戶服務(wù)	職業(yè)素養(yǎng)

咨詢開班地址及時間：18898361497（葉老師）