北京客戶營銷內(nèi)訓(xùn)講師【上海】

課程背景

—如何讓自己擁有卓越領(lǐng)導(dǎo)力，在銷售團(tuán)隊(duì)中建立起威信，獲得更多的下屬認(rèn)同與跟隨？

—如何分析并識(shí)別銷售團(tuán)隊(duì)績效障礙，采取相應(yīng)管理措施，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績？

—如何管理好銷售人員的銷售活動(dòng)量并找出差距原因與績效改善措施？

—如何掌握銷售業(yè)績管理的依據(jù)，能夠根據(jù)漏斗進(jìn)程進(jìn)行銷售過程管理？

—如何針對(duì)不同銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員進(jìn)行個(gè)性化輔導(dǎo)與激勵(lì)，穩(wěn)步改善員工行為？

—如何針對(duì)不同性格的員工進(jìn)行差異化培訓(xùn)輔導(dǎo)與激勵(lì)，提高員工工作積極性？

—如何更快更好地帶出一支有既有活力又有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)？

課程大綱

掌握銷售業(yè)績管理的依據(jù)，能夠根據(jù)漏斗進(jìn)程進(jìn)行銷售過程管理。

分析并識(shí)別員工績效障礙，采取相應(yīng)管理措施，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績。

明確銷售主管角色，掌握針對(duì)不同員工實(shí)施能力提升的輔導(dǎo)技巧。

根據(jù)不同的員工，進(jìn)行針對(duì)性差異化激勵(lì)，提高積極性。

一線銷售主管再輔導(dǎo)組員時(shí)典型的輔導(dǎo)誤區(qū)

1.和組員缺乏信任

2.融洽關(guān)系沒有建立起來

3.不能有效提問了解組員的想法

4.訓(xùn)斥組員或者對(duì)組員缺乏耐心

5.一次性希望組員改變太多

6.無法把握組員的關(guān)鍵績效障礙

7.封閉式教導(dǎo)，太多自己主觀想法，導(dǎo)致抗拒

8.不能啟發(fā)組員去發(fā)現(xiàn)問題、分析和解決問題

9.不針對(duì)輔導(dǎo)進(jìn)行跟進(jìn)計(jì)劃

一線銷售主管輔導(dǎo)組員時(shí)典型的困惑

1.組員什么都懂，沒有認(rèn)真聽的心態(tài)，說什么組員都說懂。如何輔導(dǎo)呢？

2.組員對(duì)于別人的建議很排斥，如何輔導(dǎo)？

3.組員總是喜歡和別人對(duì)著干，主管說東，他偏說西。如何輔導(dǎo)？

4.組員有自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，輔導(dǎo)中已經(jīng)演練話術(shù)，錄音分析，給到相關(guān)話術(shù)，也提出了問題所在，但是一個(gè)月下來，多次的輔導(dǎo)和演練，發(fā)現(xiàn)成效不是很大。當(dāng)主管輔導(dǎo)之后，組員一直說，我明天改了，我知道怎么做了，已經(jīng)掌握的很好，但是效果不明顯，反反復(fù)復(fù)，每次都這樣，怎么辦？

5.銷售主觀意識(shí)強(qiáng)，堅(jiān)持自己的理由，在主管教導(dǎo)下不聽，非要用自己的方法碰壁之后才改正，比如在說辭上的改進(jìn)，非要一段時(shí)間不到單才改，如何有效糾正組員的主觀思想？

6.銷售社會(huì)閱歷不強(qiáng)，聽不出客戶的異議，針對(duì)客戶的問題問不出核心問題，不能有效解決客戶問題，總是為了問問題而問問題，如果更有效的輔導(dǎo)此類人員？

7.組員一直堅(jiān)持自己的看法，比如一直堅(jiān)持不會(huì)進(jìn)單的客戶，浪費(fèi)時(shí)間，如何辦？

8.組員培訓(xùn)時(shí)話術(shù)可以過，也單獨(dú)輔導(dǎo)過，就是沒得到那個(gè)效果，用的就是很少。如何辦？

9.在輔導(dǎo)組員的時(shí)候，組員也知道自己的問題，可是就是沒有進(jìn)展，如何辦？

10.組員什么事情都問組長，組長很累。如何讓組員自己去動(dòng)腦思考，自己解決問題？

11.組員知道自己的問題所在，但是總是會(huì)偷懶，要在主管不斷的催之下才改，或者是吃了很大苦頭了才改，有沒有更好的方法？

第 一部分 銷售漏斗管理和客戶分析

第 一單元 依據(jù)銷售流程的漏斗標(biāo)準(zhǔn)管理

—制定銷售漏斗層級(jí)

—銷售漏斗各層級(jí)的定義和標(biāo)準(zhǔn)

—各層級(jí)轉(zhuǎn)化率標(biāo)準(zhǔn)

—各層級(jí)的成功率測(cè)算

—根據(jù)漏斗的銷售業(yè)績預(yù)測(cè)

第二單元 銷售漏斗分析

—銷售周期分析

—各層級(jí)轉(zhuǎn)化周期分析

—漏斗數(shù)據(jù)異常情況下的原因及對(duì)策分析

第三單元 銷售經(jīng)理的漏斗推進(jìn)策略

—明確每個(gè)機(jī)會(huì)的推進(jìn)里程碑

—和組員制定漏斗推進(jìn)的銷售計(jì)劃

—輔導(dǎo)組員實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃

—定期（周）分析所有成員的銷售漏斗

第四單元　績效障礙識(shí)別及相關(guān)因素分析

—影響績效相關(guān)因素分析

—障礙識(shí)別績效管理流程

—銷售團(tuán)隊(duì)KPI指標(biāo)分析

第二部分　解決績效障礙，提升銷售業(yè)績

第 一單元　了解電話銷售輔導(dǎo)

—認(rèn)識(shí)電話銷售輔導(dǎo)

—電話銷售輔導(dǎo)的原則

—輔導(dǎo)的方式（什么方法）

—輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)（什么時(shí)候）

第二單元　差異化輔導(dǎo)方法

—員工分類和輔導(dǎo)方法

有意愿，無能力

無意愿，無能力

無意愿，有能力

有意愿，有能力

—主管輔導(dǎo)對(duì)象的確定

—銷售訓(xùn)練的方法

講解怎么做

做做給你看

答疑怎么做

做做給我看

反饋怎么做

總結(jié)怎么做

—啟發(fā)式輔導(dǎo)及流程

為輔導(dǎo)面談做準(zhǔn)備

建立融洽關(guān)系的開場(chǎng)

提問并讓被輔導(dǎo)者意識(shí)到存在的問題

和被輔導(dǎo)者一起探討問題產(chǎn)生的原因及解決問題的方法（啟發(fā)式/說服式）

明確下步雙方會(huì)做的跟進(jìn)工作

輔導(dǎo)者制定下步輔導(dǎo)計(jì)劃

—結(jié)果式輔導(dǎo)及流程

為輔導(dǎo)面談做準(zhǔn)備

建立融洽關(guān)系的開場(chǎng)

輔導(dǎo)者直接陳述問題及期望值

銷售人員做總結(jié)，并與輔導(dǎo)者達(dá)成共識(shí)

明確下步雙方會(huì)做的跟進(jìn)工作

輔導(dǎo)者制定下步輔導(dǎo)計(jì)劃

第三單元　建立輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)文化

—一對(duì)多輔導(dǎo)方法及注意事項(xiàng)

—同事之間的輔導(dǎo)及注意事項(xiàng)

—自我輔導(dǎo)

第四單元 差異化員工激勵(lì)

—了解銷售激勵(lì)

—明確團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀

—掌握銷售激勵(lì)常用方法

—人性化激勵(lì)的常用方法

—不同成長階段員工之激勵(lì)

剛?cè)肼殕T工

3-12個(gè)月員工

12個(gè)月以上員工

—不同性格員工之激勵(lì)

老鷹

孔雀

鴿子

貓頭鷹

第五單元 培養(yǎng)員工積極心態(tài)

—幫助員工設(shè)定有動(dòng)力的目標(biāo)

—激勵(lì)員工保持積極心態(tài)

講師介紹

王老師

多家世界500強(qiáng)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

國家二級(jí)心理咨詢師

企業(yè)培訓(xùn)顧問

大學(xué)主攻英美語言文學(xué)，畢業(yè)一年后即放棄國有職位南下廣州，十六年來一直在世界500強(qiáng)企業(yè)從事技術(shù)/銷售/市場(chǎng)類工作并取得輝煌的業(yè)績

1999—2001   施樂中國有限公司廣州分公司大客戶專員

2001—2004   通用電氣中國有限公司廣州分公司應(yīng)用開發(fā)部門經(jīng)理

2004—2006   索尼中國有限公司廣州分公司華南區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理

2006---2012   空氣化工中國投資有限公司華東區(qū)/華北區(qū)銷售經(jīng)理

2012---2015   歐文斯伊利諾斯玻璃中國公司華南區(qū)銷售總監(jiān)

擅長類課程

銷售談判學(xué)/銷售心理學(xué)/活力銷售/ 如何領(lǐng)導(dǎo)高效銷售團(tuán)隊(duì)等銷售類課程

授課形式

知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。