供應商談判技巧課程

【課程大綱】

一講、 采購及供應商管理概述

1. 采購崗位在企業(yè)中的地位與作用

2. 采購經理的關鍵績效指標KPI

3. 什么是采購成本？供應總成本？

4. 如何理解總體擁有成本TCO？

5. 怎樣計算采購總成本？

6. 供應商關系在采購總成本降低中的作用

7. 供應商談判的重要性

8. 正確理解采購談判的實質

第二講、 采購成本降低的策略要點

1. 采購分類的基本要素

2. 資產類采購的成本降低要素

3. MRO類采購的成本降低要素

4. 服務類產品采購的成本降低

5. 直接物料的采購ABC分類

6. ABC分類：庫存屬性與采購屬性

7. 采購談判的關鍵：買方市場地位分析

8. 在哪些情況，買方地位變成賣方地位？

9. 不同類型物料的供應策略

a) 戰(zhàn)略型：高風險、高成本

b) 杠桿型：低風險、高成本

c) 瓶頸型：高風險、低成本

d) 普通型：低風險、低成本

10. 選擇合適的供應商合同條款

11. 供應市場分析基礎

a) 供需關系變化對價格的影響

b) 競爭程度對價格的影響

c) 供應商的定價方式

d) 了解供應商：合作動力與積極性

第三講、 采購成本分析

1. 采購成本的構成

• 供應商成本及利潤
• 采購交易成本
• 物流及庫存成本
• 交貨不確定性成本
• 客戶不滿意成本

2. 供應商成本的單價模型

3. 供應商成本的總價模型

• 不變成本與可變成本
• 開始盈利點BEP分析
• 學習曲線及其應用

4. 制造及管理費用的分攤

• 傳統(tǒng)分攤方法
• 活動成本法Activity Based Costing

5. 生命周期成本 PLC

6. 運用活動成本法構建企業(yè)采購總成本模型 TCO

• 供應商表現指數 SPI
• 無效成本的計算
• TCO模型實例

7. 供應商質量成本的來源

8. 供應鏈成本的定義

9. 戴明的PDCA循環(huán)

10. 供應商成本改善項目

• 項目建立：指派項目負責人
• 界定項目的關聯(lián)部門，指定聯(lián)系人，成立項目小組
• 供應商業(yè)績（成本/質量/交期）分析
• 基于業(yè)績分析的改進措施（運用帕累托準則）及目標
• 設定改進過程的控制點、衡量方法
• 項目總結

第四講、 談判的準備及談判策略

1. 采購談判的SWOT分析

2. 談判雙方實力的比較

3. 談判者的個人能力：不同類型的談判風格

4. 設定談判的目標

5. 采購談判的準備工作

6. 如何巧妙利用談判的時機

7. 面對供應商要漲價的情景

8. 利用非價格因素進行談判

第五講、 供應商談判技巧

1. 采購談判的幾個階段

a) 開始階段

b) 驗證階段

c) 建議階段

d) 討價還價階段

e) **階段

2. 談判提問的技巧

3. 學會觀察肢體語言

4. 常用的談判技巧與實例

a) 買方優(yōu)勢情況下

b) 賣方優(yōu)勢情況下

c) 買賣雙方勢均力敵

第六講、 供應商管理與業(yè)績評價

1. 供應商管理三部曲：評估、監(jiān)控與評價

2. 供應商評估與選擇的七個步驟

3. 發(fā)現與識別潛在的供應來源

4. 供應商合作動力分析

5. 供應商評估的范疇與標準（實例）

• 供應商的經營能力評估、財務分析基本方法
• 能力評估：生產制造、技術研發(fā)、質量管理、交貨物流、供應商管理
• 供應商的生態(tài)與環(huán)保
• 供應商合作、溝通與服務

6. 如何確定評估項目和計分

7. 供應商調研：關鍵供應商評估的重要手段

8. 采購方式的選擇：招標與比價采購

9. 合格供應商AVL與優(yōu)選供應商PS

10. 供應商日常監(jiān)控的要點

11. 供應商監(jiān)管程度的轉換

12. 如何監(jiān)督和改善供應商產品的質量

13. 質量過程能力指數

14. 供應商交付管理方法與技術

15. 供應商業(yè)績評價的要素

16. 基于評價標準的業(yè)績評價方法

17. 實例：國內某家電企業(yè)的供應商業(yè)績評價標準

18. 實例：BNSF的供應商業(yè)績評價標準

19. 基于成本的供應商業(yè)績評價技術

20. 無效成本與績效指數PI

21. 案例：供應商績效指數SPI

22. 采購項目跟蹤

a) 采購跟蹤的作業(yè)流程

b) 采購項目定義

c) 采購項目的任務分解 WBS

d) 項目計劃及關鍵路徑

e) 項目交期及質量控制（風險控制）

23. 供應商改進案例介紹

第七講、 課程總結及互動

1. 企業(yè)提出面臨的實際問題

2. 學員與講師互動交流

3. 課程總結

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