談及目標，一些經銷商首先想到的可能是今年廠家定了多少銷售任務，又或者自己要實現多大比例的銷售規(guī)模增長。其實經銷商目標管理不光只有這些，下文介紹了經銷商目標管理方面的知識和相關培訓課程，希望對大家有所幫助：
經銷商目標管理
經銷商目標管理一：財務類目標，主要指銷售目標和費用目標。
經銷商一般都會給銷售團隊制定銷售目標，有的還會分品項進行分解。但是，如果只制定了銷售目標而沒有費用目標，那么經銷商就會發(fā)現銷售團隊不斷要促銷、編制，公司人員越來越多，費用越來越高，銷量的增長卻不明顯。原因很簡單：銷售團隊的考核以銷量為標準，既然如此，業(yè)務員就只管完成銷量，具體的利潤、費用讓老板去操心。所以，經銷商必須將銷售目標和費用目標結合起來，制定綜合財務目標，這樣銷售團隊才不會只看銷量不管利潤。需要提醒一點，費用目標下達給公司中高層以上人員即可，基層業(yè)務人員的考核仍以銷售目標為主，因為基層人員費用高低、賺錢與否不是老板決定的，而是中高層決定的，老板只需要制定目標，考核結果。
經銷商目標管理二：市場基礎類目標，指終端鋪市率、陳列生動化、客戶滿意度等方面。
如果沒有市場基礎目標，銷售團隊同樣會以銷量至上，無所不用其極。筆者曾在一家乳制品企業(yè)就職，走訪終端時發(fā)現了很奇怪的問題：一些小店里面竟然堆了兩百多箱牛奶，而且馬上就快過期，向小店詢問緣由，他說都是業(yè)務員賒銷的，反正不要錢，過期了也是經銷商的損失?？梢?，單一的銷量考核很容易讓業(yè)務員鉆空子，所以必須明確市場基礎工作的目標。
想必經銷商都聽過這樣一句話：好的陳列加上鋪市率，等于你的市場占有率。如果一個產品的終端鋪市率和生動化都做到了**，那么即便現在不是市場的**，未來也一定會成為**。當然，市場基礎類目標的制定一定要科學、合理。例如，某經銷商要求銷售團隊本月的鋪市率達到85%，這個85%是沒有意義的，必須根據網點的類型、規(guī)模、優(yōu)劣制定不同的權屬，并且對陳列的位置、標準有清晰的要求，這樣市場基礎工作才能做到位。
經銷商目標管理三：管理類目標，包括團隊的編制、培訓以及流程的制定和實施。
這是經銷商經常忽略的一個問題，認為這些都是人事行政部的職責，其實不然。舉個例子，湖北一位經銷商對銷售團隊的考核是與人均業(yè)績量掛鉤的，結果主管將業(yè)績差的人全部排擠走了，剩下的人就都可以拿到高工資。
所以，如果經銷商只有財務類目標而沒有管理類目標，就會出現銷售人員流失的速度比招聘的速度還要快，因為這些問題主管根本不關心，與其拖后腿還不如早點辭退。反之，如果經銷商老板要求每一個主管：“你的團隊必須維持在5 個人”，主管就會更有耐心地培養(yǎng)新人，有員工提出辭職也會盡量挽留，或者及時補充適合的替代人選。
經銷商目標管理培訓課程
《經銷商門店銷售運營管理》
主講：王子璐
**章 銷售運營管理解讀
1.何謂銷售運營管理
第二章 客戶運營管理篇
2.來店/來電客戶管理
3.意向客戶管理
4.休眠客戶管理
5.戰(zhàn)敗客戶管理
6.保有客戶管理
7.客戶滿意度管理
第三章 銷售團隊管理篇
8.銷售團隊戰(zhàn)力分析
9.基于戰(zhàn)力分析的團隊心態(tài)管理
10.基于戰(zhàn)力分析的團隊的訓練
11.基于戰(zhàn)力分析的團隊激勵
12.基于戰(zhàn)力分析的團隊目標管理
13.銷售團隊滿意度管理
《經銷商銷售力提升之道》
主講：高定基
一、終端理念提升
二、客戶價值提升
三、促銷推廣提升
四、網絡推廣提升
五、微信營銷提升
六、聯盟體提升
七、銷售技巧提升
八、談判技巧提升
《經銷商銷售管理技巧》
主講：樊付軍
**章、成功一定有方法，失敗一定有原因
第二章、賣場管理
一、賣場布局
二、商品陳列
三、賣場5S管理
四、賣場氛圍營造
第三章、門店營銷人員的銷售技巧
一、高績效店面銷售員的應具備的條件
二、影響銷售業(yè)績的六大因素分析
三、有效客戶面談的技巧
四、如何使用適于客戶的語言交談
《廠商攜手共贏——打造優(yōu)秀經銷商與BTOB銷售技能提升》
主講：劉云
**部分、行業(yè)營銷環(huán)境現狀分析
第二部分、經銷商如何與廠商合作
第三部分、優(yōu)秀經銷商公司化管理修煉
第四部分、經銷商管理與發(fā)展實戰(zhàn)
第五部分：經銷商銷售實戰(zhàn)訓練
第六部分：大客戶開發(fā)與銷售謀略
第七部分：大客戶實戰(zhàn)營銷技能提升
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經銷商目標管理培訓機構
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諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內外先進的管理理念、方法，總結優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領域，為各行各業(yè)提供系統、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，獲得了眾多企業(yè)的認可。
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