采購人員談判技巧培訓(xùn)

采購談判，不是競賽，需要分出勝負；不是慈善，彰顯人文關(guān)懷；也不僅僅是戰(zhàn)略合作，追求雙贏。采購談判就是一種純商業(yè)行為，目的就是獲得更多。人并非天生就是一個優(yōu)秀的談判者，但我們堅信**訓(xùn)練這些技能是可以發(fā)展的。

1、完整分解采購需求--儲存啟動能量

●誰的需求

●誰在關(guān)注

●各自關(guān)注利益是什么

●需要什么

●需要多少

●如何交付

●特殊要求

●明確的需求和潛在的需求

2、供應(yīng)市場環(huán)境分析--加注備用能量

●了解購買約束條件

●確認*機會和*風(fēng)險的細分市場

●確認滿足需求的新產(chǎn)品和技術(shù)

●評價競爭程度

●預(yù)測市場趨勢

●理解市場推動力

●價格評估

●細分供應(yīng)市場

●篩選細分市場

3、報價分析--準備點火工具

●分析供應(yīng)商基于成本報價和基于價值報價

●關(guān)注供應(yīng)商異常報價

●從供應(yīng)商報價分析成本

●供應(yīng)商產(chǎn)品與服務(wù)的成本結(jié)構(gòu)模型

●獲取成本和價格信息途徑

4、試探你的談判對手談判風(fēng)格--準備突破工具

●五類談判風(fēng)格主要特征

●五類談判風(fēng)格優(yōu)勢、劣勢

●關(guān)于立場和利益

●相應(yīng)的應(yīng)對建議

5、談判變量設(shè)定--尋找突破口

●目標與關(guān)鍵變量的關(guān)系

●為每個變量設(shè)定多種選擇途徑

●設(shè)定變量的兩級

●引入新的變量來擴大談判區(qū)

6、談判說服技巧--開火

●利用情感

●使用邏輯

●討價還價

●間接威脅

7、說、問、聽、做的技巧--戰(zhàn)場應(yīng)變

●說的技巧

1、設(shè)置障礙

2、沉默

3、重復(fù)

4、暫停

5、分類

6、期限

●問的技巧

1、開放性、封閉性問題

2、試探性問題

3、復(fù)合性問題

4、假設(shè)性問題

● 聽的技巧

1、暫停

2、聽與記

3、不打斷不頂嘴

4、不輕易做出結(jié)論

● 肢體語言

8、談判過程評價--在總結(jié)中成長

●評估表

1、你在那些方面做的好

2、他們在那些方面做的好