采購(gòu)人員談判技巧培訓(xùn)
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2023-09-08
采購(gòu)談判,不是競(jìng)賽,需要分出勝負(fù);不是慈善,彰顯人文關(guān)懷;也不僅僅是戰(zhàn)略合作,追求雙贏。采購(gòu)談判就是一種純商業(yè)行為,目的就是獲得更多。人并非天生就是一個(gè)優(yōu)秀的談判者,但我們堅(jiān)信**訓(xùn)練這些技能是可以發(fā)展的。
采購(gòu)談判,不是競(jìng)賽,需要分出勝負(fù);不是慈善,彰顯人文關(guān)懷;也不僅僅是戰(zhàn)略合作,追求雙贏。采購(gòu)談判就是一種純商業(yè)行為,目的就是獲得更多。人并非天生就是一個(gè)優(yōu)秀的談判者,但我們堅(jiān)信**訓(xùn)練這些技能是可以發(fā)展的。
商務(wù)談判培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解商務(wù)談判培訓(xùn)內(nèi)容
1、完整分解采購(gòu)需求--儲(chǔ)存啟動(dòng)能量
●誰(shuí)的需求
●誰(shuí)在關(guān)注
●各自關(guān)注利益是什么
●需要什么
●需要多少
●如何交付
●特殊要求
●明確的需求和潛在的需求
2、供應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境分析--加注備用能量
●了解購(gòu)買(mǎi)約束條件
●確認(rèn)*機(jī)會(huì)和*風(fēng)險(xiǎn)的細(xì)分市場(chǎng)
●確認(rèn)滿足需求的新產(chǎn)品和技術(shù)
●評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)程度
●預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)
●理解市場(chǎng)推動(dòng)力
●價(jià)格評(píng)估
●細(xì)分供應(yīng)市場(chǎng)
●篩選細(xì)分市場(chǎng)
3、報(bào)價(jià)分析--準(zhǔn)備點(diǎn)火工具
●分析供應(yīng)商基于成本報(bào)價(jià)和基于價(jià)值報(bào)價(jià)
●關(guān)注供應(yīng)商異常報(bào)價(jià)
●從供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析成本
●供應(yīng)商產(chǎn)品與服務(wù)的成本結(jié)構(gòu)模型
●獲取成本和價(jià)格信息途徑
4、試探你的談判對(duì)手談判風(fēng)格--準(zhǔn)備突破工具
●五類談判風(fēng)格主要特征
●五類談判風(fēng)格優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)
●關(guān)于立場(chǎng)和利益
●相應(yīng)的應(yīng)對(duì)建議
5、談判變量設(shè)定--尋找突破口
●目標(biāo)與關(guān)鍵變量的關(guān)系
●為每個(gè)變量設(shè)定多種選擇途徑
●設(shè)定變量的兩級(jí)
●引入新的變量來(lái)擴(kuò)大談判區(qū)
6、談判說(shuō)服技巧--開(kāi)火
●利用情感
●使用邏輯
●討價(jià)還價(jià)
●間接威脅
7、說(shuō)、問(wèn)、聽(tīng)、做的技巧--戰(zhàn)場(chǎng)應(yīng)變
●說(shuō)的技巧
1、設(shè)置障礙
2、沉默
3、重復(fù)
4、暫停
5、分類
6、期限
●問(wèn)的技巧
1、開(kāi)放性、封閉性問(wèn)題
2、試探性問(wèn)題
3、復(fù)合性問(wèn)題
4、假設(shè)性問(wèn)題
● 聽(tīng)的技巧
1、暫停
2、聽(tīng)與記
3、不打斷不頂嘴
4、不輕易做出結(jié)論
● 肢體語(yǔ)言
8、談判過(guò)程評(píng)價(jià)--在總結(jié)中成長(zhǎng)
●評(píng)估表
1、你在那些方面做的好
2、他們?cè)谀切┓矫孀龅暮?
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