在大客戶銷售中,所有機會似乎都具有很大的誘惑力。于是,一有銷售機會,銷售人員便會全力去爭取。然而,這種“一個都不能少”的通吃策略只會造成資源的分散和浪費,草率投入導致的項目失敗也會影響銷售人員的士氣。
其實談到的大客戶不是消費額度大的個人客戶,而是大額消費的組織客戶,如采購商、渠道商、集團客戶等。諾達**大客戶培訓小編說幾點大客戶銷售人員應具備條件和素質有哪些?
1、自然特質
大客戶銷售需要具備一些自然特質,而這些自然特質不是短時間可以靠培訓可以完成的,作為銷售管理人員必須有清醒的認知,作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關鍵要件,另外能與大客戶身份相匹配的基本素質,在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。
因此,我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習慣等,如果做不到這一點,我們在做銷售的時候就會發(fā)現,不管我多么熱情,多么投入**終客戶還是沒有反應,造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么,他讀不懂你的語言,如果我們不了解這是很可拍的。
2、專業(yè)知識
專業(yè)知識是基本功,而是專業(yè)知識是**容易掌握的,但是**不容易做到的。另外作為大客戶銷售所應掌握的專業(yè)知識實際上是包括三個層面的,一是產品知識,二是行業(yè)知識,三是市場環(huán)境。產品知識是作為一般銷售都應具備的知識,而行業(yè)知識很容易被人理解為同行業(yè)知識,這是錯誤的,僅了解一點同行業(yè)知識,有時是不足以應對一些專業(yè)型的大客戶的。行業(yè)知識應從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動態(tài)方面考慮;三是市場環(huán)境同樣也是必不可少的,只有三者都達到了,才有可能成為專業(yè)領域的嬌嬌者。
3,進取心
強烈的進取心和成就動機是成為優(yōu)秀銷售的必要條件。無論學歷背景如何,無論是負責成熟的大客戶,還是開拓相對貧瘠的區(qū)域,但凡具備這點特質的,在銷售業(yè)績上都有不錯的表現。反之,則表現平平,甚至會出現職場的危機。進取和成就動機會讓銷售在面臨困境時,特別是在巨大的業(yè)績壓力下保持前進的動力。
4,學習能力求知欲
優(yōu)秀的大客戶銷售具備很強的學習能力和求知的欲望。這里說的學習,并不是說把產品知識背的滾過爛熟。的確,熟悉產品知識確實很重要,但好的大客戶銷售并不需要對產品知識了解很深。他要知道所銷售的產品能解決客戶什么問題,與競爭對手的差異在哪里,成功案例是什么等。
更重要的,優(yōu)秀的大客戶銷售一定要從自身的失敗案例學習,向其它同事和上司學習成功的經驗,也要向客戶、合作伙伴學習,甚至向競爭對手學習。除了上面說的產品知識,還要學習銷售的理論、流程、方法、工具,客戶的行業(yè)和業(yè)務知識,競爭對手的動態(tài)等必備內容。
在銷售過程中我們不能以個人的喜好去談客戶,我們必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力,比如:我們在銷售過程中會經常感覺到有些客戶怎么這么刁難?其實,并不是客戶刁難,而是我們無法采取與客戶相適應的方式,造成不必要的銷售障礙。
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