在大客戶銷售中，所有機(jī)會似乎都具有很大的誘惑力。于是，一有銷售機(jī)會，銷售人員便會全力去爭取。然而，這種“一個都不能少”的通吃策略只會造成資源的分散和浪費(fèi)，草率投入導(dǎo)致的項目失敗也會影響銷售人員的士氣。

其實談到的大客戶不是消費(fèi)額度大的個人客戶，而是大額消費(fèi)的組織客戶，如采購商、渠道商、集團(tuán)客戶等。諾達(dá)**大客戶培訓(xùn)小編說幾點大客戶銷售中經(jīng)常遇到的難題和困惑有哪些？

一，進(jìn)取心

強(qiáng)烈的進(jìn)取心和成就動機(jī)是成為優(yōu)秀銷售的必要條件。無論學(xué)歷背景如何，無論是負(fù)責(zé)成熟的大客戶，還是開拓相對貧瘠的區(qū)域，但凡具備這點特質(zhì)的，在銷售業(yè)績上都有不錯的表現(xiàn)。反之，則表現(xiàn)平平，甚至?xí)霈F(xiàn)職場的危機(jī)。進(jìn)取和成就動機(jī)會讓銷售在面臨困境時，特別是在巨大的業(yè)績壓力下保持前進(jìn)的動力。

二，學(xué)習(xí)能力求知欲

優(yōu)秀的大客戶銷售具備很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和求知的欲望。這里說的學(xué)習(xí)，并不是說把產(chǎn)品知識背的滾過爛熟。的確，熟悉產(chǎn)品知識確實很重要，但好的大客戶銷售并不需要對產(chǎn)品知識了解很深。他要知道所銷售的產(chǎn)品能解決客戶什么問題，與競爭對手的差異在哪里，成功案例是什么等。

更重要的，優(yōu)秀的大客戶銷售一定要從自身的失敗案例學(xué)習(xí)，向其它同事和上司學(xué)習(xí)成功的經(jīng)驗，也要向客戶、合作伙伴學(xué)習(xí)，甚至向競爭對手學(xué)習(xí)。除了上面說的產(chǎn)品知識，還要學(xué)習(xí)銷售的理論、流程、方法、工具，客戶的行業(yè)和業(yè)務(wù)知識，競爭對手的動態(tài)等必備內(nèi)容。

三、專業(yè)技能

大客戶銷售的專業(yè)技能也是必不可少的，這一點大家都很清楚，并且很重視這一方面的工作。

四、良好心態(tài)

這里我強(qiáng)調(diào)的是心態(tài)，因為我們在銷售過程中，經(jīng)常根據(jù)自己的喜好判斷客戶，并且自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。

在銷售過程中我們不能以個人的喜好去談客戶，我們必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們在銷售過程中會經(jīng)常感覺到有些客戶怎么這么刁難？其實，并不是客戶刁難，而是我們無法采取與客戶相適應(yīng)的方式，造成不必要的銷售障礙。

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