在大客戶銷售中，所有機(jī)會似乎都具有很大的誘惑力。于是，一有銷售機(jī)會，銷售人員便會全力去爭取。然而，這種“一個都不能少”的通吃策略只會造成資源的分散和浪費，草率投入導(dǎo)致的項目失敗也會影響銷售人員的士氣。
其實談到的大客戶不是消費額度大的個人客戶，而是大額消費的組織客戶，如采購商、渠道商、集團(tuán)客戶等。諾達(dá)**大客戶培訓(xùn)小編說幾點大客戶銷售人員應(yīng)具備條件和素質(zhì)有哪些？
1、自然特質(zhì)
大客戶銷售需要具備一些自然特質(zhì)，而這些自然特質(zhì)不是短時間可以靠培訓(xùn)可以完成的，作為銷售管理人員必須有清醒的認(rèn)知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關(guān)鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質(zhì)，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。
因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習(xí)慣等，如果做不到這一點，我們在做銷售的時候就會發(fā)現(xiàn)，不管我多么熱情，多么投入**終客戶還是沒有反應(yīng)，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語言，如果我們不了解這是很可拍的。
2、專業(yè)知識
專業(yè)知識是基本功，而是專業(yè)知識是**容易掌握的，但是**不容易做到的。另外作為大客戶銷售所應(yīng)掌握的專業(yè)知識實際上是包括三個層面的，一是產(chǎn)品知識，二是行業(yè)知識，三是市場環(huán)境。產(chǎn)品知識是作為一般銷售都應(yīng)具備的知識，而行業(yè)知識很容易被人理解為同行業(yè)知識，這是錯誤的，僅了解一點同行業(yè)知識，有時是不足以應(yīng)對一些專業(yè)型的大客戶的。行業(yè)知識應(yīng)從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動態(tài)方面考慮；三是市場環(huán)境同樣也是必不可少的，只有三者都達(dá)到了，才有可能成為專業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。
3，進(jìn)取心
強(qiáng)烈的進(jìn)取心和成就動機(jī)是成為優(yōu)秀銷售的必要條件。無論學(xué)歷背景如何，無論是負(fù)責(zé)成熟的大客戶，還是開拓相對貧瘠的區(qū)域，但凡具備這點特質(zhì)的，在銷售業(yè)績上都有不錯的表現(xiàn)。反之，則表現(xiàn)平平，甚至?xí)霈F(xiàn)職場的危機(jī)。進(jìn)取和成就動機(jī)會讓銷售在面臨困境時，特別是在巨大的業(yè)績壓力下保持前進(jìn)的動力。
4，學(xué)習(xí)能力求知欲
優(yōu)秀的大客戶銷售具備很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和求知的欲望。這里說的學(xué)習(xí)，并不是說把產(chǎn)品知識背的滾過爛熟。的確，熟悉產(chǎn)品知識確實很重要，但好的大客戶銷售并不需要對產(chǎn)品知識了解很深。他要知道所銷售的產(chǎn)品能解決客戶什么問題，與競爭對手的差異在哪里，成功案例是什么等。
更重要的，優(yōu)秀的大客戶銷售一定要從自身的失敗案例學(xué)習(xí)，向其它同事和上司學(xué)習(xí)成功的經(jīng)驗，也要向客戶、合作伙伴學(xué)習(xí)，甚至向競爭對手學(xué)習(xí)。除了上面說的產(chǎn)品知識，還要學(xué)習(xí)銷售的理論、流程、方法、工具，客戶的行業(yè)和業(yè)務(wù)知識，競爭對手的動態(tài)等必備內(nèi)容。
在銷售過程中我們不能以個人的喜好去談客戶，我們必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們在銷售過程中會經(jīng)常感覺到有些客戶怎么這么刁難？其實，并不是客戶刁難，而是我們無法采取與客戶相適應(yīng)的方式，造成不必要的銷售障礙。
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