蘇州渠道開發(fā)課程

打造行業(yè)強(qiáng)勢品牌,**市場份額,渠道開發(fā)既是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的市場動作,更是鍛煉銷售隊(duì)伍的重要方法。本課程系統(tǒng)提升銷售人員的渠道開發(fā)能力,實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場迅速覆蓋,提升公司在區(qū)域市場的品牌影響力和銷售占有率。本課程從渠道規(guī)劃、招商策略、拜訪流程和談判技巧等角度,提供了詳實(shí)的市場開發(fā)思路與方法,**業(yè)務(wù)人員市場開發(fā)單兵作戰(zhàn)能力。

第 一單元、渠道開發(fā)布局(1.5小時)

【課程目標(biāo)】數(shù)字化時代,傳統(tǒng)渠道正在被顛覆與重構(gòu)。通過本單元內(nèi)容的講解,幫助學(xué)員了解數(shù)字化全渠道全鏈路的營銷模式變化,開發(fā)經(jīng)銷商的意義以及廠商博弈的本質(zhì),從而樹立渠道開發(fā)的正確理念和營銷意識。

一、數(shù)字化時代渠道的認(rèn)知

渠道的定義

廠家對經(jīng)銷商有什么需求

經(jīng)銷商對廠家有什么需求

廠商關(guān)系的博弈點(diǎn)

成果輸出1:廠商供需連模型

二、數(shù)字化時代全渠道全鏈路營銷

數(shù)字化時代全渠道營銷

靈活的供應(yīng)鏈管理

信息流、物流、資金流的統(tǒng)一

數(shù)字化門店“人貨場”重構(gòu)

從“人找貨”到“貨找人”

實(shí)戰(zhàn)案例:數(shù)字化新零售全景圖

三、分銷渠道的布局與設(shè)計(jì)

1、深度分銷的三種模式

垂直分銷:渠道下沉

水平分銷:區(qū)域覆蓋

交叉分銷:跨界合作

實(shí)戰(zhàn)案例:德高防水深度分銷七重天

2、分銷渠道長度、寬度、廣度

渠道分銷層級長度的利弊

如何規(guī)避渠道間的矛盾與沖突

實(shí)戰(zhàn)案例:歐普照明五朵金花全渠道營銷

第二單元、鎖定目標(biāo)客戶(1.5小時)

【課程目標(biāo)】男怕入錯行女怕嫁錯郎,在渠道開發(fā)時找對人至關(guān)重要。本單元重點(diǎn)引導(dǎo)學(xué)員結(jié)合本公司的業(yè)務(wù)場景,研討輸出目標(biāo)經(jīng)銷商的畫像和創(chuàng)新開發(fā)途徑,找對人事半功倍,讓渠道開發(fā)的第一步就占盡先機(jī)。

一、目標(biāo)經(jīng)銷商的開發(fā)途徑

集中掃街陌拜等形式

從二級分銷商或終端用戶倒推

抖音、高德等線上渠道

商會、協(xié)會等人脈圈子

經(jīng)銷商的相關(guān)業(yè)務(wù)資源

………

實(shí)戰(zhàn)案例:打造大V號逆向招商

二、目標(biāo)經(jīng)銷商的畫像

有團(tuán)隊(duì)(人數(shù)、制度、機(jī)制等)

有資金(有店面、固定資金和融資渠道)

有理念(數(shù)字化、新零售、接受變化、學(xué)習(xí)力)

有意愿(判斷合作意愿的四個信號)

有資源(政界資源、商界資源)

有信譽(yù)(口碑好、無不良嗜好)

輸出成果2:經(jīng)銷商畫像評估表

第三單元、招商優(yōu)勢塑造(3小時)

【課程目標(biāo)】企業(yè)招商靠聲量,企業(yè)名氣大產(chǎn)品好政策好,自然不愁客戶主動找上門,那么,我們在實(shí)際招商工作中都有哪些差異化競爭優(yōu)勢呢?本單元內(nèi)容分別從企業(yè)層面、產(chǎn)品層面和政策層面三個方面,全面塑造本公司的招商優(yōu)勢,讓經(jīng)銷商更有加盟意愿。

一、公司優(yōu)勢話術(shù)設(shè)計(jì)

渠道開發(fā)市場競爭SWOT分析

招商優(yōu)勢話術(shù):場景化、數(shù)據(jù)化、差異化……

話術(shù)設(shè)計(jì)維度:差異性&客戶價值

公司招商優(yōu)勢18個要素

輸出成果3:定制化企業(yè)招商優(yōu)勢話術(shù)

二、產(chǎn)品賣點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)

產(chǎn)品賣點(diǎn)包裝四個層次

產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)FAB技巧

輸出成果4:公司產(chǎn)品招商優(yōu)勢話術(shù)提煉

三、經(jīng)銷商投資回報(bào)分析

1、經(jīng)銷商關(guān)注點(diǎn)與抗拒點(diǎn)

建立專業(yè)形象

讓經(jīng)銷商感到安全

讓經(jīng)銷商感覺有“錢途”

輸出成果5:讓經(jīng)銷商感覺安全的十個理由

2、經(jīng)銷商投資回報(bào)分析表

不同類型經(jīng)銷商投資回報(bào)分析

如何應(yīng)對經(jīng)銷商低毛利的質(zhì)疑

如何打造樣板客戶樹立經(jīng)銷商信心

輸出成果6:經(jīng)銷商投資回報(bào)分析表

第四單元、招商政策創(chuàng)新(1.5小時)

【課程目標(biāo)】招商政策既能體現(xiàn)企業(yè)的營銷水平,更能起到吸引經(jīng)銷商加盟的作用。本單元內(nèi)容重點(diǎn)引導(dǎo)學(xué)員打破思維,從創(chuàng)新角度思考本公司招商政策的制定,從而引起經(jīng)銷商的關(guān)注與興趣。

一、渠道招商政策設(shè)計(jì)

渠道招商政策設(shè)計(jì)的實(shí)戰(zhàn)案例

面對樣板客戶不再是樣板,怎么辦?

實(shí)戰(zhàn)案例:深度分銷七重天

團(tuán)隊(duì)共創(chuàng):創(chuàng)新招商政策模式

二、 十大創(chuàng)新招商模式

1、地推招商

2、(自)媒體招商

3、會議招商

4、社群招商

5、樣板市場

6、反向招商

7、借力招商

8、跨界招商

9、產(chǎn)品體驗(yàn)招商

10、峰會、論壇招商

輸出成果7:如何組織一場成功的招商會?

第五單元、拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程(1.5小時)

【課程目標(biāo)】客戶拜訪數(shù)量和拜訪質(zhì)量,決定了我們渠道招商的成功率,本單元重點(diǎn)成果引導(dǎo)學(xué)員輸出本公司經(jīng)銷商開發(fā)拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程,從而提高招商客戶拜訪的效率。

一、 經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程

拜訪前自我準(zhǔn)備

拜訪路線規(guī)劃

拜訪后總結(jié)分析

輸出成果8:經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程表

二、業(yè)務(wù)員需提防哪幾類經(jīng)銷商?

掛羊頭賣狗肉

低價傾銷

一次性死亡

實(shí)戰(zhàn)案例:某電工品牌淪陷東北市場

第六單元、溝通談判技巧(3小時)

【課程目標(biāo)】在渠道開發(fā)過程中,業(yè)務(wù)人員的溝通談判能力決定了能否打動客戶,從而順利簽約。本單元重點(diǎn)內(nèi)容在銷售人員的聽、說、問技能訓(xùn)練,特別是SPIN顧問式提問,根據(jù)真實(shí)的業(yè)務(wù)場景,顛覆業(yè)務(wù)人員的傳統(tǒng)銷售思維,真正將業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練成職業(yè)化銷售尖兵。

一、 避免尬聊的四種接話技巧

墊子——創(chuàng)造舒適的氛圍

迎合——創(chuàng)造共振的磁場

制約——贏得優(yōu)勢的地位

主導(dǎo)——掌握談話的走向

實(shí)戰(zhàn)案例:如何高維談話創(chuàng)造共同話題

二、贊美客戶的五步十三招

贊美客戶的五個步驟

超級贊美的十三把飛刀

實(shí)戰(zhàn)演練:銷售溝通中的問答贊技巧

三、SPIN顧問式銷售提問技巧

問題的范圍:開放式&封閉式

問題的重點(diǎn):背景問題、核心問題、暗示問題、解決問題

問題的傾向性:負(fù)面因素、情感拯救、謙虛聲明、尖銳問題

實(shí)戰(zhàn)案例:經(jīng)銷商總是懟你,怎么辦?

成果輸出9:經(jīng)銷商開發(fā)必問的十大問題?

四、破解渠道開發(fā)中常見的10大異議

初次拜訪客戶時,提哪些問題?

客戶覺得價格太高時,提哪些問題?

客戶說不想更換品牌時,提哪些問題?

客戶拒絕合作時,提哪些問題?

客戶說要考慮一下,提哪些問題?

客戶說原來的廠家更有優(yōu)勢,提哪些問題?

客戶提出額外要求時,提哪些問題?

客戶說“我要和某某商量一下時”,提哪些問題?

客戶說“6個月后再跟我聯(lián)系”,提哪些問題?

客戶成功簽約之后,提哪些問題?

第七單元、實(shí)戰(zhàn)對抗演練(兩天一夜,可選模塊)

說明:參訓(xùn)學(xué)員分小組兩兩對抗完成5場銷售實(shí)戰(zhàn)情景演練。要求一組扮演經(jīng)銷商,一組扮演業(yè)務(wù)人員,每場演練結(jié)束,授課老師給出點(diǎn)評。這樣的培訓(xùn)方式學(xué)員參與度高,課程落地效果也比較好。

1、經(jīng)銷商覺得我們的利潤不高,怎么辦?

2、經(jīng)銷商對市場沒有信心,怎么辦?

3、經(jīng)銷商覺得我們的市場支持政策太低,怎么辦?

4、經(jīng)銷商前期聽到過我們的很多負(fù)面信息,怎么辦?

5、經(jīng)銷商不愿意投入資金,怎么辦?

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合,業(yè)績增長

《渠道開發(fā)與招商談判》課程落地跟蹤服務(wù)

一、落地形式

1、 延續(xù)小組學(xué)習(xí)模式,將課程中的知識點(diǎn)進(jìn)行落地轉(zhuǎn)化,由組長督促組員按照時間節(jié)點(diǎn)完成老師布置的相關(guān)任務(wù),班主任負(fù)責(zé)跟進(jìn);

2、 組建班級群和小組群,老師在班級群隨時隨地回復(fù)學(xué)員的相關(guān)問題,微信群線上輔導(dǎo)跟進(jìn)時間一個月;

3、 參訓(xùn)學(xué)員需要每天在微信群進(jìn)行作業(yè)打卡,打卡內(nèi)容為今天使用了哪一個課程中的知識點(diǎn),有什么樣的感受和建議;

4、 每周老師一次在線集中答疑時間,小組長提前收集學(xué)員在課程知識應(yīng)用中的問題,老師選擇在每周固定晚上的時間進(jìn)行集中答疑;

5、 落地跟蹤服務(wù)項(xiàng)目需要有一個線上啟動儀式和閉營儀式,企業(yè)可以結(jié)合自身情況決定是否設(shè)定PK獎懲機(jī)制。

二、時間安排

第一周:完成渠道開發(fā)公司優(yōu)勢15點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

以小組為單位提交本公司渠道開發(fā)優(yōu)勢話術(shù),老師給與反饋,并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)

第二周:完成產(chǎn)品價值賣點(diǎn)提煉標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

以小組為單位提交本公司一款產(chǎn)品賣點(diǎn)價值塑造(FAB技巧)話術(shù),老師給與反饋,并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)

第三周:完成樣板客戶價值展示表

以小組為單位提交一個樣板客戶的價值展示表,老師給與反饋,并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)

第四周:完成客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程表

結(jié)合本公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及拜訪的實(shí)際情況,每個小組制定出一份客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程表,老師給與反饋,并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)。