逾期賬款催收課程

許多企業(yè)的賬款被長(zhǎng)期拖欠，甚至變成死賬，都是因?yàn)樵诎l(fā)生拖欠的早期，沒(méi)有能夠采取合適的措施。而且由于企業(yè)自身并不擅長(zhǎng)催款，常常因?yàn)樽陨泶呤辗绞讲划?dāng)，導(dǎo)致追討進(jìn)度不佳，甚至與債務(wù)人失去聯(lián)系，也不清楚問(wèn)題出現(xiàn)在了哪里。正確的催收方式，能夠有效的推進(jìn)回款進(jìn)度，不當(dāng)?shù)拇呤辗绞?，卻使得收回欠款遙遙無(wú)期……

第 一 講、應(yīng)收賬款的產(chǎn)生和影響

一、企業(yè)應(yīng)收賬款是如何產(chǎn)生的？

1、 外部原因環(huán)境

2、 企業(yè)內(nèi)部因素

二、應(yīng)收賬款管理的動(dòng)力來(lái)源——為什么要加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理

1、應(yīng)收賬款管理與企業(yè)資金需求分析

2、有應(yīng)收賬款問(wèn)題引起的企業(yè)資金周轉(zhuǎn)危機(jī)

3、應(yīng)收賬款問(wèn)題產(chǎn)生的成本和潛在危害

4、應(yīng)收賬款管理與市場(chǎng)銷售的權(quán)衡

5、績(jī)效考評(píng)

三、賒銷客戶的分析

1、欠款客戶的分類

2、客戶欠款的兩大根本要素

3、客戶拒絕付款的借口

第二講、客戶信用與市場(chǎng)信息的綜合分析處理

一、 信用管理流程的思路

1、信用管理職能的合理設(shè)置

2、信用管理人員的素質(zhì)要求

3、信用管理人員的技能要求

4、信用管理制度制訂

二、市場(chǎng)信息的收集

1、采集客戶信息方法

2、客戶檔案建立

三、客戶信用甄別方法

1、客戶信用評(píng)價(jià)的“5C”理論

2、常用的信用評(píng)價(jià)模型---授信決策

3、授信決策的作用

四、客戶信息的獲得渠道及使用

1、預(yù)防商業(yè)欺詐

常見(jiàn)的商業(yè)欺詐手段

如何防范商業(yè)欺詐

2、信用管理客戶的分類

不同的管理角度對(duì)客戶分類依據(jù)不同

信用管理客戶分類的依據(jù)

3、新客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

體現(xiàn)合法性的信息

體現(xiàn)資本實(shí)力的信息

體現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Φ男畔?

4、老客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

體現(xiàn)各種變動(dòng)狀況的信息

體現(xiàn)資本周轉(zhuǎn)狀況的信息

體現(xiàn)交易記錄的信息

5、核心客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

核心客戶的特點(diǎn)

管理核心客戶的要訣

五、客戶分析

1、客戶償債能力分析

2、客戶營(yíng)運(yùn)能力分析

3、客戶獲利能力分析

4、合理信用期限的考慮因素

第三講、催款技巧

催款形式

1電話法

2信函

3面訪

優(yōu)勢(shì)催款法

1不開(kāi)先例技巧

2規(guī)定期限技巧

3最后出價(jià)技巧

劣勢(shì)催款法

1疲憊技巧

2攻心技巧

處理僵局技巧

1僵局產(chǎn)生的原因

2避免僵局的發(fā)生

3應(yīng)對(duì)僵局的技巧

溝通的重要性

1單向溝通

2雙向溝通

3影響溝通的因素

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