顧問式銷售實戰(zhàn)寶典

隨著市場競爭的日益激烈，傳統(tǒng)的銷售模式已難以滿足客戶的個性化、專業(yè)化需求，銷售人員需要從**的產(chǎn)品推銷者轉(zhuǎn)型為能夠為客戶提供專業(yè)建議和解決方案的顧問式銷售**。

《顧問式銷售實戰(zhàn)寶典》這門課程正是為了幫助銷售人員實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變而設計的。本課程緊密結(jié)合市場需求，汲取國內(nèi)外先進的銷售理念與實戰(zhàn)經(jīng)驗，致力于幫助銷售人員實現(xiàn)從專業(yè)到**的跨越式發(fā)展。通過系統(tǒng)化的理論學習、實戰(zhàn)案例分析和模擬演練，學員將掌握顧問式銷售的核心技能，包括客戶需求分析、產(chǎn)品差異化定位、專業(yè)談判技巧以及長期客戶關(guān)系維護等。

無論您是初入銷售領(lǐng)域的新手，還是希望提升自身能力的**銷售人員，這門課程都將成為您實現(xiàn)從專業(yè)到**銷售轉(zhuǎn)型的寶典。讓我們攜手邁進新的銷售時代，共同創(chuàng)造卓越的銷售業(yè)績！

第 一講：顧問式銷售心態(tài)與角色定位

一、登高望遠——從推銷員到顧問的三個轉(zhuǎn)變

1. 角色定位的轉(zhuǎn)變——由單純向客戶推銷轉(zhuǎn)變?yōu)閹涂蛻艚鉀Q問題

2. 溝通方式的轉(zhuǎn)變——由直接推廣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^有效提問挖掘客戶痛點

3. 價值提供的轉(zhuǎn)變——由買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇殛P(guān)系，由追求短期價值轉(zhuǎn)變?yōu)樽非箝L期價值

二、建立關(guān)系——從交易到合作的三個步驟

1. 深入了解與信任建立——提升客戶的信任度是成交的基礎

2. 共同目標與利益對齊——與客戶建立共同目標，讓自身利益跟客戶利益有效捆綁

3. 持續(xù)溝通與支持——跟客戶保持足夠的溝通頻次，確?？蛻魶]有感覺到被忽略

三、創(chuàng)造價值——從產(chǎn)品到解決方案的三個關(guān)鍵

1. 深度理解客戶需求——有效把控顯性需求和隱性需求，做到有的放矢

2. 定制化與集成——對癥下藥，向客戶提供定制化解決方案

3. 持續(xù)創(chuàng)新與優(yōu)化——根據(jù)環(huán)境和形勢的變化，解決方案需要不斷迭代升級

顧問式銷售潛能小測試：快問快答急智游戲

第二講：顧問式銷售的四大核心策略

策略一：建立信任關(guān)系的三個必選項

在大客戶營銷中，建立信任關(guān)系是成交的第一步。以下是三個必選項：

1. 打造專業(yè)形象

1）專業(yè)知識的儲備：深入了解所在行業(yè)、產(chǎn)品及競爭對手，保持專業(yè)知識的更新

2）形象的塑造：著裝得體、言談舉止符合職業(yè)規(guī)范，展現(xiàn)專業(yè)風范

3）持續(xù)學習：定期參加培訓、研討會等，不斷提升自身專業(yè)素養(yǎng)

2. 同理心傾聽

1）換位思考式傾聽：站在客戶角度，理解其需求和困擾

2）回應與反饋：通過點頭、微笑、簡短回應等方式，積極跟客戶同頻共振

3）避免打斷：尊重客戶，避免在其發(fā)言時打斷或插入無關(guān)話題

3. 保持真誠才是必殺技

1）真實自我：不做作、不偽裝，展現(xiàn)真實的自己

2）誠實無欺：對客戶坦誠相待，不隱瞞、不欺騙

3）關(guān)心客戶：關(guān)注客戶利益，關(guān)心其個人及企業(yè)成長

策略二：深入了解客戶需求的三個步驟

了解客戶需求是提供精準解決方案的前提。以下是三個步驟：

1. 需求調(diào)研

1）提問技巧：運用開放式、封閉式等提問方式，引導客戶表達需求

2）觀察細節(jié)：注意客戶言行舉止中的細微變化，捕捉隱藏需求

3）記錄與整理：及時記錄客戶需求，并進行分類整理

2. 需求分析

1）需求分類：將客戶需求分為顯性需求和隱性需求

2）識別關(guān)鍵點：找出客戶需求中的關(guān)鍵點和痛點

3）與競品對比：了解競品在滿足客戶需求方面的優(yōu)劣勢

3. 需求確認

1）與客戶再次明晰需求：與客戶溝通確認理解的需求是否準確

2）調(diào)整與優(yōu)化：根據(jù)客戶反饋調(diào)整需求理解，優(yōu)化解決方案

3）制定最終方案：結(jié)合客戶需求和企業(yè)資源，制定最終解決方案

策略三：提供專業(yè)建議和解決方案的三個注意

作為顧問式銷售，提供專業(yè)建議和解決方案是關(guān)鍵。以下是三個注意事項：

1. 專業(yè)知識的運用：確保所提供的建議和解決方案基于扎實的專業(yè)知識

2. 創(chuàng)新思維的呈現(xiàn)：在方案中融入創(chuàng)新思維，為客戶帶來額外的價值

3. 可行性評估：在提供解決方案前，對其進行可行性評估，確保方案能夠順利實施

策略四：創(chuàng)造獨特價值的三個環(huán)節(jié)

在大客戶營銷中，創(chuàng)造獨特價值是提升競爭力的關(guān)鍵。以下是三個環(huán)節(jié)：

1. 價值主張的明確：清晰闡述產(chǎn)品或服務的獨特價值，與競品形成差異化

2. 客戶利益的強調(diào)：重點強調(diào)產(chǎn)品或服務能為客戶帶來的具體利益和好處

3. 持續(xù)的價值創(chuàng)造：在售后服務中持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值，鞏固合作關(guān)系

工具表運用：解決方案可行性評估表——該表可用于評估解決方案的可行性，包括技術(shù)可行性、經(jīng)濟可行性、時間可行性等方面的評估

第三講：顧問式銷售技術(shù)運用的7個階段

一、準備階段

1. 個人心態(tài)調(diào)整的ABC法則

2. 基于個人定位打造對外形象

3. 備齊銷售工具包

工具表運用：銷售工具包清單列表

二、接近階段

1. 拜訪客戶用PPP法則開場

2. 贊美客戶的二化原則

3. 拉近信任關(guān)系的喜好五妙招

情景模擬：練習拜訪客戶時的開場話術(shù)

三、探索階段

1. 開放式提問與封閉式提問的妙用

2. 用SPIN法則挖掘客戶痛點

3. 策反客戶的NEADS模式

互動體驗式游戲：封閉式提問猜人游戲

四、展示階段

1. FABE、FABG法則呈現(xiàn)完美業(yè)務

2. AIDA模式激發(fā)客戶購買欲望

3. USP模式凸顯獨特賣點

情景模擬：嘗試用FABE或FABG法則來推介業(yè)務

五、獲取承諾階段

1. 分析項目進展——實時反饋，前瞻解決

2. 提案建議——全面滿足，創(chuàng)新預見

3. 應對客戶異議——開放傾聽，專業(yè)解答

4. 取得承諾——信任基礎，明確前行

六、成交階段

1. SPAr假設成交法

2. 利用稀缺法則制造緊迫感

3. 窮盡顧慮逼單法

角色扮演：SPAr話術(shù)演練

七、維護階段

1. 持續(xù)溝通——時刻在線，深化關(guān)系

2. 個性化服務——量身定制，超越期待

3. 創(chuàng)造額外價值——增值服務，共創(chuàng)未來

案例分享：亞馬遜的維系客戶之道

第四講：顧問式銷售技巧的三大綜合案例分析

一、IBM的轉(zhuǎn)型與顧問式銷售

1. 轉(zhuǎn)型策略

——轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵在于與客戶建立了深度的合作關(guān)系，提供全面的業(yè)務咨詢和技術(shù)支持

2. 深度理解客戶

——深入了解客戶的業(yè)務需求，為客戶提供量身定制的解決方案

3. 持續(xù)創(chuàng)新與服務

——不斷推動技術(shù)和服務的創(chuàng)新，為客戶提供持續(xù)的價值

二、微軟與企業(yè)的深度合作

1. 定制化解決方案

——微軟針對不同行業(yè)和企業(yè)的特定需求，提供定制化的軟件和云服務解決方案

2. 建立合作生態(tài)

——通過與眾多合作伙伴建立緊密合作關(guān)系，形成龐大生態(tài)系統(tǒng)，為客戶提供支持和服務

3. 持續(xù)培訓與支持

——通過提供持續(xù)的培訓和技術(shù)支持，確?？蛻裟軌虺浞掷闷洚a(chǎn)品和服務

三、華為的FTTR產(chǎn)品推廣

1. 培訓輸出

——華為通過系統(tǒng)的培訓課程，提升客戶對FTTR產(chǎn)品的認知和使用技能

2. 訓戰(zhàn)結(jié)合

——在培訓中融入實戰(zhàn)演練，讓客戶在實際操作中學習和掌握產(chǎn)品功能，提高使用效率

3. 幫客戶打市場

——華為不僅提供產(chǎn)品，更與客戶共同開拓市場，通過聯(lián)合營銷、市場推廣等方式，助力客戶在商業(yè)競爭中取得成功

顧問式銷售技巧的綜合演練：

綜合演練A：客戶需求分析與解決方案設計

1. 角色扮演

2. 需求調(diào)研

3. 解決方案設計

4. 反饋與評估

綜合演練B：產(chǎn)品演示與價值呈現(xiàn)

1. 產(chǎn)品準備

2. 演示設計

3. 價值呈現(xiàn)

4. 應對異議

信感啟動：引導學員做出3點收獲、2個感悟和1項行動，并加入7天線上打卡營進行持續(xù)刻意練習