大客戶開發(fā)線上培訓(xùn)課程

對B2B企業(yè)來說，大客戶開發(fā)銷售工作的業(yè)績成果，直接關(guān)乎著企業(yè)的生存和發(fā)展。而企業(yè)大客戶的項目需求，存在著參與人員多，涉及部門廣，決策流程復(fù)雜，需求多層次等特點。 因此，面對著激烈的市場競爭，B2B企業(yè)管理者領(lǐng)導(dǎo)銷售團隊時，  

該怎樣系統(tǒng)地建立大客戶開發(fā)和銷售管理流程和方法論，以大大提高銷售經(jīng)理的工作效率和效果呢？

大客戶經(jīng)理該怎樣從銷售線索開始，逐級深入，層層遞進地與客戶建立商務(wù)合作關(guān)系，簽訂合同，并以點帶面地打開市場局面呢？

大客戶經(jīng)理怎樣發(fā)現(xiàn)客戶個人和商務(wù)需求，找到雙贏的突破點，做到知己知彼，精準滿足？

如何提高大客戶經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)，成為行業(yè)內(nèi)客戶最信賴的****呢?

這些問題都是B2B企業(yè)管理者目前最關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在。

一、大客戶開發(fā)的銷售項目分成哪些關(guān)鍵階段？

1、銷售漏斗七階段 sales funnel

目標篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)

2、銷售漏斗管理工具

銷售漏斗文件

客戶信息表

案例：WEB POWER公司

工具：銷售漏斗、客戶信息表等

二、怎樣從陌生開始，與客戶建立友好專業(yè)的商務(wù)關(guān)系？

1、陌生電話六步法

建立鏈接、安排時間、價值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達感謝

2、微信/見面三句話

微信頭像解讀、冷讀術(shù)、比利時方法

3、企業(yè)簡介八要素

癢點、痛點、舊方案、舊體驗、新方案、新體驗、錨定、細節(jié)

案例：華爾街之狼、移動客服、法國EMV公司

工具：編劇方法、陌生電話六步法、比利時方法、冷讀術(shù)等

形式：案例分析、課堂練習(xí)、游戲、角色扮演

三、同時跟進多個客戶，怎樣合理安排時間資源？

1、三種跟進策略

月度跟進、每周跟進、每天跟進

2、客戶日志小秘書

客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個人信息

案例：藝龍旅行網(wǎng)

工具：客戶日志表

形式：課堂練習(xí)

四、怎樣滿足客戶的個人和商務(wù)需求？

1、十二類個人需求

工作目標：個人、部門、公司

個人性格：自我、原則理性

人際關(guān)系：冷漠、爭奪、合作

工作態(tài)度：消極、稱職、開拓

2、十二種商務(wù)需求

四個象限、三個層次

產(chǎn)品服務(wù)、商務(wù)關(guān)系、采購流程、發(fā)展方向

3、產(chǎn)品服務(wù)需求的三層境界

細節(jié)層次、功能層次、價值層次

執(zhí)行層、經(jīng)理層、高管層

4、三類商務(wù)關(guān)系需求

交易型、合作型、伙伴型

5、三類采購流程需求

獨裁型、流程型、授權(quán)型

四種采購角influencer: TB\\EB\\COACH\\USER

6、三個角度預(yù)測客戶未來需求

創(chuàng)新擴散規(guī)律

保守、主流、**

7、項目分析平衡表 Review sheet

案例：聯(lián)想EDM項目、大都會保險、BYD、太平洋保險等

工具：個人需求羅盤、商務(wù)需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等

形式：課堂練習(xí)和討論

五、怎樣打造高專業(yè)性高**性的方案建議？

1、結(jié)構(gòu)化思維五個要素

MECE、結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進

2、四個介紹產(chǎn)品特性的必殺技

FABE、SCQA、錨定、細節(jié)

3、一個模型搞定專業(yè)客戶高管

BEDELL模型

需求服務(wù)匹配模型

案例：介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等

工具：結(jié)構(gòu)思考力、錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等

形式：課堂練習(xí)、小組討論、團隊共創(chuàng)

六、怎樣有效溝通談判，與客戶順利達成交易？

1、成功溝通五步法

了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣

2、商務(wù)談判四要素

共同目標、人員匹配、內(nèi)容安排、影響因素

3、爭議/矛盾處理四個關(guān)鍵詞

是的、同時、做到、但是

案例：馬關(guān)條約、華為云、微信案例等

工具：五步法、四要素、四個關(guān)鍵詞等

形式：視頻、課堂練習(xí)、小組討論、角色扮演

七、怎樣讓客戶不斷復(fù)購，持續(xù)擴大合作規(guī)模？讓業(yè)績倍增？

1、企業(yè)業(yè)績335模型

3個人：老板、客戶、員工

3件事：天時、地利、人和

5個因素：戰(zhàn)略、目標、能力、動力、合力

2、業(yè)績倍增指標NPS

斐波那契數(shù)列

NPS指標和衡量是的、同時、做到、但是

案例：亞馬遜、戴爾電腦、宇豐集團等

工具：NPS、戰(zhàn)略模型等

形式：課堂互動