SPIN是顧問式銷售技巧，其來歷是S ( Situation Question)情況問題、狀況詢問，P ( Problem Question) 難點問題、問題詢問，I (Implication Question)內(nèi)含問題、暗示詢問，N (Need-pay off Question)需要回報的問題 需求確認詢問等。汽車4S店如何做好顧問式銷售？下面給大家分享一下SPIN汽車銷售方面的技巧和相關培訓課程：
SPIN汽車銷售技巧
SPIN汽車銷售技巧之P - 難點型問題
1、一看您就是成功人士，您以前用的是什么車？
2、您平時打車上班么？ 購車是用來代步是么？
3、以前用的車型還不錯吧，有什么問題么？
4、一看您就是成功人士，您身邊朋友都是有車一族吧？
5、您家住在哪個區(qū)，工作地點和居住的地方離的遠么？
SPIN汽車銷售技巧之I - 隱喻型問題
1、現(xiàn)在交通太擁堵了，打車很不好打，尤其雨雪天氣，就更難打車了，我昨天上班打了一個小時的車都沒打到，**后走回家的，您肯定也遇到過這樣的事吧。
解析：這是根據(jù)難點問題“您平時打車上班么？購車是用來代步是么”來提出的暗示性問題，并**大化的挖掘這個問題給他帶來的痛苦。
2、您挺有眼光的，您用過的某某車型挺不錯的，不過您說的空間小的問題確實存在，估計您以前肯定遇到類似的問題吧。
解析：這是根據(jù)難點問題“您以前用的車型不錯吧，有什么問題么”來加以暗示，挖據(jù)痛苦，如果客戶說以前的車型沒問題，就是舊了，那就用贊美加痛苦，就如同我第二句話說的“太佩服您了。。。?！?
3、您家離單位蠻遠的啊，現(xiàn)在打車打不到，而且還堵車，坐地鐵又人擠人，您離單位這么遠，每天上下班真的挺痛苦的！而且不知道您要是有了小孩，小孩上學的地方又在另外的方向，那您就更痛苦了，單位、家庭、學校、三個地方、三個方向來回跑，您說累不累？
解析：這是根據(jù)難點問題“您家住在哪個區(qū)，工作地點離居住的地方遠么”提出的隱喻性問題。
SPIN汽車銷售技巧之N - 需求效益型問題
1、有了車就不一樣了，再也不用忍受打不到車這種痛苦了，而且您想辦個事情，隨時隨地開車就走，多方便啊，而且**重要的是不耽誤事情啊，周末還可以開車帶著家人去郊外散散心，踏踏青，這才叫生活啊 ！
解析：根據(jù)打車打不到的痛苦，來描述有車之后的方便生活，讓消費者感受到有車之后的快樂。
2、這款車的空間非常大，您坐在里面體驗一下，挺不錯吧，以后就不會遇到您說的問題了，空間足夠用，而且這車開出去多有面子啊，在朋友面前也不掉價啊，這才是成功人士的象征。
解析：根據(jù)客戶以前用的車型所帶來的痛苦，描述這款車型不僅僅解決了他以前的痛苦問題，而且還提升了個人檔次和身份。
3、您有了車就不一樣了，上下班離的遠的問題解決了，而且您接送孩子也方便，孩子和您都坐在車里，冬天不冷，夏天不熱，您也方便，孩子也開心，這車您能不買么？
解析：根據(jù)客戶離家遠不好打車、接送孩子不方便的痛苦，來描述有了車之后的快樂便利生活。
SPIN汽車銷售技巧培訓內(nèi)容
一、汽車銷售對銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求
目的：該章節(jié)幫助客戶了解汽車銷售銷售與普通銷售的不同之處和汽車銷售銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學員意識到作為卓越的汽車銷售代表的能力要求和接下來將要探討的重點問題。
-汽車銷售 銷售的特點
-競爭態(tài)勢與我們的策略
-銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)
-銷售人員的成功信念與自我激勵
-銷售人員自我成長的四階段
-汽車銷售 銷售對我們意味什么
-職業(yè)化禮儀的塑造
二、確立客戶的篩選標準
目的：識別潛在客戶是引向汽車銷售銷售成功的起點和首要問題。在本章節(jié)中學員**討論和培訓顧問的輔導確立篩選本公司客戶的準則，從而能夠使自己在今后的銷售工作中獲得明確的市場方向。
-面對市場，你將怎樣確定誰會**終變成你的客戶
-轉(zhuǎn)化為客戶的基本條件MAN
-漏斗篩選法
-**客戶篩選法
三、獲取客戶信息的方法與技巧
目的：客戶信息是銷售成功的關鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息，以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。
-確定需要什么樣的客戶信息
-確定從哪里了解客戶信息
-確定如何獲取客戶的信息
-制造獲取客戶信息的工具—提問庫
-利用提問了解客戶信息的技巧
四、影響客戶決策的因素
目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位汽車銷售時應該把握的工作重點。從而使學員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬，把握住正確的努力方向。
-分析影響客戶決策的因素
-學習在銷售中如何根據(jù)實際情況確定自己的工作重點
-建立在 汽車銷售 銷售中把握全局的視角和找出重點的方法
五、客戶真正想要的--需求調(diào)查分析
目的：在汽車銷售銷售中，客戶有時也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
-銷售中確定客戶需求的技巧
-有效問問題的五個關鍵
-需求調(diào)查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
-如何聽出話中話
-如何讓客戶感覺痛苦產(chǎn)生行動
六、SPIN-顧問式深入需求探究
目的：SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求的工具，其實，我們發(fā)現(xiàn)每一個客戶都有他自己選擇的理由，隱含需求的客戶不會買單，然而明確需求的客戶買單的可能性較大，但是沒有足夠的理由，也不竟然。
-S情境型問題如何更加有針對性
-P問題型問題如何挖掘
-I內(nèi)含型問題如何深入
-N需要型問題如何展開
-運用SPIN-顧問式常見的注意點
-工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
-案例模擬:用SPIN-顧問式來設計我的產(chǎn)品
七、確立與銷售自己的競爭優(yōu)勢
目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎上，確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將**方法講述和練習，技巧傳授與演練來讓學員掌握專業(yè)的銷售方法和技能。
-確立客戶需求
-分析我方競爭優(yōu)勢的方法
-在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立**賣點
-掌握在理性分析的基礎上組成自己的標書，并利用標書組成中的可變因素爭取對自己有利的銷售結果
-汽車銷售 銷售中的標書要注意什么關鍵
-準備一份說服 汽車銷售 購買我公司產(chǎn)品的方案
-讓客戶接受自己的方案的**步—將自己先推銷給客戶
-掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
-把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
八、對客戶購買決策過程的把握
目的：用案例討論和培訓顧問講授的方式，讓學員學習和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關系，并明白對同一個汽車銷售中的具有不同購買傾向和心理的購買決策人要用不同的銷售方法。同時又要充分關注不同決策人之間的“政治關系”，從而保障銷售的成功。
-了解客戶在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
-學習辨別客戶對購買所持的態(tài)度，以及面對銷售競爭的立場
-強調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對我方有傾向性的重要決策人的必要性
-分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
-利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
-角色演習：對客戶決策人中的不同角色的說服技巧
九、促進成交階段的戰(zhàn)術應用
目的：在銷售的**后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯誤是：要么過于急切地促進成交而導致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進成交。本章節(jié)**對銷售人員的錯誤舉動和導致錯誤舉動的心理因素的分析，探討在**后階段正確把握成交時機的方法和促進成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。
-判斷**的成交時機——不到火候不揭鍋？還是過了火候才揭鍋
-分析銷售人員在**后階段承受的心理壓力——我們經(jīng)常會在什么情況下功虧一簣
-判斷推進成交的**時機
-達到雙贏成交的方法——你是否對雙方爭執(zhí)的問題準備了多種解決方案，并準備了有效方法使問題的解決朝**方案
-應對困難的局面——如何在**后階段應對客戶對購買的心理與性格障礙
-總結：我們的銷售目標——一步步地獲得客戶對購買的承諾
-客戶后續(xù)總結與分析
十、客戶服務滿意系統(tǒng)的建立
目的：客戶服務是提升專業(yè)形象的后續(xù)補充，服務是全面的，滿意而超出想象的客戶服務比較難做到，但是恰巧是我們希望建立與維持的，只有這樣有價值的客戶才會做轉(zhuǎn)介紹，才會主動宣傳。
-深得人心的十項服務理念
-服務行動的四大原則-如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
-創(chuàng)造忠誠顧客的五個法寶
-如何把服務變成企業(yè)價值和利潤的增長點
-T．C．S顧客100%滿意系統(tǒng)的建立
授課老師
李大志——門店管理實戰(zhàn)派講師
李大志，北京大學EMBA，中國海洋大學海洋生物學碩士，美國普萊斯頓大學心理學博士，ＥＴＴ國家勞動與社會保障部企業(yè)培訓師訓練導師，ＰＴＴ美國培訓與教練協(xié)會國際職業(yè)培訓師。
十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓總監(jiān)，多年供職于美國孟山都集團、瑞士諾華制藥等TOP500強跨國公司，歷任銷售經(jīng)理，市場總監(jiān)，培訓經(jīng)理和人力資源總監(jiān)等職位，積累了豐富的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。
李大志老師自2000年至今在全國近百個城市舉辦不同類型主題公開課程2000多場，同時為1500多家企業(yè)提供了各種個性化不同需求的內(nèi)訓，其課程主題內(nèi)容涉及TTT課程、營銷課程、店面課程、通用管理課程、心理學課程、國學的應用以及企業(yè)不同個性化需求的課程，且學員滿意度都均能達到90分以上；至今為止學員逾十萬余人，至今，被學員評價為＂學養(yǎng)深厚，思想深刻，理論深邃，經(jīng)驗深廣＂的實戰(zhàn)派風格的職業(yè)教育講師，2008年第四屆中國企業(yè)教育百強論壇評為“中國百強企業(yè)教育培訓師”?；仡櫠嗄曛v師生涯，總結授課之經(jīng)驗，提煉演講之技能，修煉職業(yè)之心道，定義此種風格之講師為“研究型技術派職業(yè)培訓師”。
李大志老師授課現(xiàn)場
主辦機構
諾達**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓機構。
諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法，總結優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務。
課程咨詢>>>與我溝通（每天前3名可以獲取1000元的內(nèi)訓課優(yōu)惠券哦）
電話溝通：18898361497 葉老師
