銷售是家具店面的生命線，是家具店面的命脈，更是家具店面的重中之重，直接關(guān)系著家具店面的生死存亡！那么如何做好家具門店的銷售工作？下面分享一下家具門店銷售技巧方面的知識和相關(guān)培訓(xùn)課程：
家具門店銷售技巧
家具門店銷售技巧一：注意儀表禮儀
任何行業(yè)的銷售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。穿著與禮儀對于每一個銷售人員來說是非常重要的，這將決定你會給顧客留下怎樣的**印象。而**印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。
“信任”是影響顧客購買產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細節(jié)將不會妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你，后續(xù)的銷售工作就很難或無法展開。
家具門店銷售技巧二：如何迎接顧客
這里要強調(diào)的是，對待**次來店的顧客做到禮貌即可，不用過分熱情，這時保持彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要，要努力營造一種讓顧客舒適、**的環(huán)境。
標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對和話術(shù)是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對顧客的歡迎）、與顧客目光的**瞬間要點頭并面帶微笑、問候：“您好！歡迎光臨××店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進通道。
家具門店銷售技巧三：跟進顧客
顧客進門后，銷售人員要跟隨顧客挑選產(chǎn)品。跟進顧客的主要目的是：了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動尋找機會與顧客溝通，激發(fā)顧客的購買欲望。
如何跟進顧客呢？
一般離顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺顧客有不舒適感時，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。一般站在顧客的側(cè)面，顧客眼睛的余光不會觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。
跟進顧客時，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。
家具門店銷售技巧四：對不同類型顧客的應(yīng)對措施
1、屬于前期了解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地了解情況，逗留的時間都不會太長。或者顧客發(fā)現(xiàn)家具的風(fēng)格跟自己的喜好、風(fēng)格相差太大，但是已經(jīng)進來了，就匆匆看一下然后出去了。
由于顧客停留的時間短，在向顧客推銷產(chǎn)品時，信息量不能太多，應(yīng)該抓住一些關(guān)鍵信息，比如產(chǎn)品特點、產(chǎn)品設(shè)計理念、品牌理念、使用顧客人數(shù)等，讓顧客對產(chǎn)品留下一個大致的印象。
2、顧客進來后左轉(zhuǎn)右看，有購買意向，但不是很強。面對這種類型的顧客，是體現(xiàn)導(dǎo)購員水平和能力的時刻，把猶豫型的顧客變?yōu)閷嶋H的客戶，是**成功的具銷售。
這種類型的客戶的主要表現(xiàn)是：在某款家具前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動上前撫摩、翻看家具，尋找價格牌，但是不說話，也沒有更為積極的動作。
3、目標(biāo)性客戶：這類顧客目的性很強，對這類顧客導(dǎo)購員要盡量熱情，并提供熱情周到的服務(wù)介紹。因為這種類型的顧客成為客戶的幾率非常高，一般讓有經(jīng)驗的導(dǎo)購員或經(jīng)過家具導(dǎo)購員培訓(xùn)的銷售員接待。
家具門店銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容
第 一講家具導(dǎo)購積極心態(tài)的建立
◆愛崗敬業(yè)、職業(yè)責(zé)任
◆與公司站在同一陣線
◆樂于助人的態(tài)度
◆焦點導(dǎo)引思想
◆大量工作忘記傷口
◆忠誠比能力更重要
◆勤奮與感恩
第二講贏在起點——文明禮貌接待顧客七禮儀
◆注意接待順序、接一顧二招呼三
◆百問不厭、一視同仁
◆個人外在的形象就是公司的形象
◆微笑服務(wù)“四個結(jié)合”
◆塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
◆有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌
◆用贊美接近客戶
第三講家具導(dǎo)購?fù)昝赖拇椭?/b>
◆掌握接近客戶的時機
◆導(dǎo)購等待銷售時機時的注意事項
◆導(dǎo)購身體姿勢的不良習(xí)慣
◆結(jié)帳作業(yè)不容忽視
◆電話的應(yīng)對方式
第四講 應(yīng)對顧客銷售七流程
◆銷售七流程
第五講家具門店導(dǎo)購員開場技巧
◆基本認(rèn)知：碎話 詢問 三種顧客反應(yīng)
◆技巧一：新的…
◆技巧二：項目與計劃
◆技巧三：**性
◆技巧四：簡單明了
◆技巧五：重要誘因
◆技巧六：制造熱銷的氣氛
◆技巧七：老顧客開場技巧
◆技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧
◆技巧九：老顧客找導(dǎo)購員離職開場技巧
◆技巧十：老顧客找的導(dǎo)購調(diào)休開場技巧
◆技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場
第六講 如何講解家具產(chǎn)品五技巧
◆下降講解法
◆對比講解法
◆NFABE講解法
◆USP講解法
◆構(gòu)圖講解法
【實戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說服自己
第七講家具導(dǎo)購如何處理顧客反對問題
◆技巧一：接受、認(rèn)同贊美
◆技巧二：化反對問題為賣點
◆技巧三：以退為進
◆技巧四：關(guān)注顧客的“非語言信息”
◆技巧五：鼓勵觸摸
◆具體反對問題處理
第八講家具導(dǎo)購如何激發(fā)購買欲望的技巧
技巧一：用如同取代少買
技巧二：運用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：運用人性的弱點
技巧五：善用參與感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導(dǎo)焦點
技巧八：四步五緣
第九講掌握結(jié)束銷售的契機
◆當(dāng)機立斷，購買欲望高點成交
◆導(dǎo)購員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼
◆語言、行動，一氣呵成
◆識別顧客結(jié)束語言的訊號
◆識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號
第十講家具導(dǎo)購常用締結(jié)的八種技巧
技巧一：替客戶做決定
技巧二：有限數(shù)量或期限
技巧三：推銷今天買
技巧四：假設(shè)式結(jié)束法
技巧五：邀請式結(jié)束法
技巧六：法蘭克結(jié)束法
技巧七：門把法
技巧八：親情促成法
第十一講家具導(dǎo)購如何處理門店常見價格異議
◆主事者的態(tài)度
◆具體的價格異議
◆抗住價格的八種方法
第十二講 家具導(dǎo)購如何做好連帶銷售
◆容易連帶銷售的三個時機
◆容易連帶銷售的三個時段
◆連帶銷售的出發(fā)點
◆連帶銷售的原則
◆連帶銷售賣風(fēng)格賣類別
◆連帶銷售商品相加等于整數(shù)原則
◆付錢不等于銷售結(jié)束
第十三講商談六原則
◆處理異議前先處理心情
◆不要急于解釋
◆感覺是會積累的
◆從回答中整理客戶需求
◆促進購買的詢問方式
◆詢問客戶關(guān)心的事
第十四講家具導(dǎo)購詢問顧客六技巧
◆問題表要提前準(zhǔn)備（三大問、五小問）
◆不要連續(xù)發(fā)問
◆不要否定顧客
◆盡量用封閉式問題
◆在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產(chǎn)品
◆不要答非所問
第十五講處理客戶投訴的八步驟
認(rèn)知：客戶投訴的原因及類型
步驟一：隔離政策
步驟二：聆聽不滿
步驟三：做筆記
步驟四：分析原因
步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達決策
步驟六：必要時三轉(zhuǎn)法
步驟七：追蹤電話
步驟八：自我反省
第十六講 如何道歉
◆避免常用錯誤道歉語
◆我向你道歉
◆這真是太糟糕了
◆謝謝你
第十七講 家具導(dǎo)購如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹
◆顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
◆顧客為什么不會做轉(zhuǎn)介紹
◆顧客為什么會做轉(zhuǎn)介紹
◆怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹
◆轉(zhuǎn)介紹的**時機
◆轉(zhuǎn)介紹客戶的類型
◆轉(zhuǎn)介紹的注意事項
第十八講家具門店與顧客保持良好互動
◆基本應(yīng)對用語
◆抓好二值：附加值、期望值
◆好的關(guān)系來自用心
◆如何要客戶資料
◆運用科技宣傳與增值
◆做好顧客歸屬感
◆做好商家聯(lián)盟
◆十招激活VIP
◆公益活動提升銷量
◆做好門店數(shù)據(jù)分析
備注：課后學(xué)員自由提問，老師現(xiàn)場回答
授課老師
郜杰——門店管理實戰(zhàn)派講師
郜杰，中國零售業(yè)培訓(xùn)中心專業(yè)講師，TESIRO通靈有限公司中國區(qū)店面培訓(xùn)師，智聯(lián)招聘公司首席培訓(xùn)師，影響力商學(xué)院簽約講師，《店長》雜志專欄撰稿人，寶潔、新加坡時計寶商廈、中原百姓建材家具廣場、蘇寧等大型連鎖賣場培訓(xùn)師。
郜杰老師具有多年國內(nèi)本土企業(yè)及跨國外資公司雙重門店營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家連鎖門店營銷經(jīng)理、重點客戶部經(jīng)理，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在任期間帶領(lǐng)團隊成功打開大陸市場。其近年來一直致力于門店銷售、管理與連鎖市場領(lǐng)域的開發(fā)與研究，在營銷戰(zhàn)略與實操方面具有獨到的見解與鮮明思路。
郜杰老師作為國家注冊咨詢師，參與并主持了多項門店營銷咨詢項目，帶領(lǐng)客戶企業(yè)走出營銷困境，并長期擔(dān)任北京多家連鎖企業(yè)營銷戰(zhàn)略顧問。郜老師的門店營銷理論、門店銷售實戰(zhàn)經(jīng)歷及案例已先后在《銷售與市場》雜志、《培訓(xùn)》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《贏周刊》、《糖煙酒周刊》、《分銷時代》等近二十家媒體發(fā)表。
郜杰老師的營銷成果主要集中在家電、珠寶、服裝、家具、快速消費品、保健品、汽車、廣告、金融等領(lǐng)域，并多次被松下總部、英特爾總部等跨國外企聘為營銷培訓(xùn)講師。
郜杰老師授課現(xiàn)場
主辦機構(gòu)
諾達**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)。
諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧十幾個領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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電話溝通：18898361497 微信：yezi20150820 葉老師
