南京大客戶銷售技能提升培訓(xùn)

一個企業(yè)要經(jīng)營的好,銷售必須好。在所有銷售對象中,大客戶有著特別重要的地位,少量大客戶即掌握了企業(yè)的大部分業(yè)績。大客戶的銷售的其顯著的特點,和一般客戶有著明顯的不同。用面對一般客戶的銷售思維,一來就急于向客戶介紹企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢和賣點。大多數(shù)情況下,都會適得其反。面對大客戶,重要的是從客戶的問題出發(fā),再提供解決方案,客戶認為誰關(guān)注他們的問題,就愿意和誰做生意。所以,作為面對大客戶的銷售人員,如何根據(jù)這一模式,更加有效的實現(xiàn)大客戶銷售的成果,就需要我們共同學(xué)習(xí)基于問題發(fā)現(xiàn)的顧問式銷售技巧,即SPIN。

一、大客戶銷售的最核心價值是什么?

1. 從大客戶心理分析銷售

●客戶的購買動機

●需求背后的需求

●客戶的個人需求

2. 大客戶的特點

●大客戶采購的流程

●大客戶內(nèi)部關(guān)系圖譜

●大客戶銷售關(guān)系的誤區(qū):主動與被動

案例:這個“鍋”從何來?

二、面對大客戶,有沒有好的工具或方法來提高銷售業(yè)績呢?

1.什么是SPIN顧問式銷售

●狀況問題詢問—難點問題詢問—暗示問題詢問—需求滿足詢問

2.SPIN顧問式銷售的目的

●提問—挖掘—引導(dǎo)匹配

●深挖痛點、撕開傷口

●SPIN不是控制,不是預(yù)設(shè)答案

3.SPIN環(huán)節(jié)實戰(zhàn)化運用分析

●化正式為非正式

●化“陰謀”為陽謀

●實戰(zhàn)型運用三步:“接轉(zhuǎn)發(fā)”

案例:小銷售,大業(yè)績

三、SPIN顧問式銷售該具體如何運用呢?--SPIN的4+1”環(huán)節(jié)

1.SPIN之狀況詢問(背景問詢)技巧

●狀況詢問的目標

2 了解(澄清)客戶概況,有效發(fā)現(xiàn)(展現(xiàn))潛在問題

●狀況詢問的語言技巧

2 相關(guān)性

2 聯(lián)系觀察實際

2 引用觀點

演練:狀況詢問訓(xùn)練

2.SPIN之問題詢問(難點問詢)技巧

●問題詢問的目標

2 確認問題,并與潛在客戶探討問題相關(guān)的內(nèi)容

●問題問詢的語言技巧:5W2H模式運用

2 什么、為何、何時、何地、誰、如何、成本

演練:問題詢問訓(xùn)練

3.SPIN之暗示詢問技巧

●暗示詢問的目標

2 強化問題存在,激發(fā)客戶的“痛”感,引起不安與不滿

●暗示詢問的語言技巧

2 強化暗示技巧:擁抱快樂、遠離痛苦

2 暗示問題示例

演練:暗示詢問訓(xùn)練

4.SPIN之需要-滿足詢問

●需要-滿足詢問的目標

2 通過收益性問題引導(dǎo)客戶尋找解決方案并展示價值,導(dǎo)入產(chǎn)品或服務(wù)

●需要-滿足詢問的語言技巧

2 ICE模型:影響范圍—自信程度—實現(xiàn)難易度

2 價值發(fā)現(xiàn)方向參考:

ü 品牌、服務(wù)、價格、供應(yīng)商情況、附加價值

ü 技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件

ü 管理水平、商譽、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標準

演練:需要-滿足詢問訓(xùn)練

5.印證能力:產(chǎn)品(服務(wù)的)FABE話術(shù)

●FABE的結(jié)構(gòu)

2 特征—優(yōu)點—利益—證據(jù)

●FABE提煉與展示

演練:FABE話術(shù)演練

四、實戰(zhàn)演練

大客戶SPIN銷售全流程對抗演練