ToB大客戶銷售沙盤

隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速崛起，越來越多的中國企業(yè)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的局部**，隨之而來的則是跨國界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過程中，人才的供應(yīng)與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的支撐作用。然而，大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在培訓(xùn)和發(fā)展上播種和投入了很多，結(jié)出的果實(shí)卻極其有限。

那么有沒有一種既經(jīng)受了實(shí)踐檢驗(yàn)，又被證明了對(duì)加速關(guān)鍵人才培養(yǎng)、提升學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里華為的訓(xùn)戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。

該方法論發(fā)源于中國人民解放軍，脫胎自企業(yè)界科學(xué)的學(xué)習(xí)與設(shè)計(jì)方法，并發(fā)展完善于華為的戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)學(xué)習(xí)與實(shí)踐，而且伴隨著華為從單一B2B到B2C再到華為云以及5G等新業(yè)務(wù)場(chǎng)景的發(fā)展，并且業(yè)務(wù)體量和規(guī)模上在國內(nèi)、海外都經(jīng)受了考驗(yàn)。

假如要給訓(xùn)戰(zhàn)用一句話做個(gè)總結(jié)，那就是華為CEO任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實(shí)戰(zhàn)這個(gè)支點(diǎn)去更大程度地撬動(dòng)訓(xùn)練的業(yè)務(wù)效益，真正對(duì)準(zhǔn)業(yè)務(wù)，不斷從實(shí)戰(zhàn)中**提煉打法，在組織里高效推廣復(fù)制和應(yīng)用，然后再復(fù)盤再提煉，以此助力組織能力越來越強(qiáng)。

大客戶銷售人員的訓(xùn)戰(zhàn)即是采用真實(shí)的案例和真實(shí)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，以標(biāo)準(zhǔn)化、場(chǎng)景化、案例化作為其核心思想，使課堂集訓(xùn)和實(shí)際相融合，還原出真實(shí)的銷售業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，并進(jìn)行訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤。

一、銷售團(tuán)隊(duì)難以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L的根本原因是什么？

1、影響銷售業(yè)績(jī)達(dá)成的客觀因素分析

研討：定位關(guān)鍵問題，確定訓(xùn)練目標(biāo)

二、銷售訓(xùn)戰(zhàn)的意義和價(jià)值，如何推進(jìn)銷售訓(xùn)戰(zhàn)？

1、傳統(tǒng)培訓(xùn)和訓(xùn)戰(zhàn)的利與弊

銷售目標(biāo)愿景的塑造

銷售能力提升的方法

如何設(shè)計(jì)和落地銷售體系

案例：JD業(yè)務(wù)板塊業(yè)務(wù)推進(jìn)的流程示例與分析

2、訓(xùn)戰(zhàn)模式的價(jià)值和意義

如何確定銷售關(guān)鍵業(yè)務(wù)場(chǎng)景

如何應(yīng)用場(chǎng)景在培訓(xùn)課堂上實(shí)現(xiàn)銷售的學(xué)練評(píng)

研討：典型銷售場(chǎng)景成功經(jīng)驗(yàn)分享

三、通過訓(xùn)戰(zhàn)流程串聯(lián)銷售流程、技能和銷售經(jīng)營

1、訓(xùn)戰(zhàn)階段一：訓(xùn)戰(zhàn)導(dǎo)入，客戶洞察

賦能導(dǎo)入：聚焦策略目標(biāo)的客戶洞察分析，制定拜訪計(jì)劃

訓(xùn)戰(zhàn)推演：訓(xùn)戰(zhàn)流程和規(guī)則共識(shí)

訓(xùn)戰(zhàn)推演：訓(xùn)戰(zhàn)工具和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

訓(xùn)戰(zhàn)推演：訓(xùn)戰(zhàn)角色分配及預(yù)演，分組定角色

工具：訓(xùn)戰(zhàn)背景、案例演說、標(biāo)書發(fā)布、關(guān)鍵角色小組會(huì)、拜訪計(jì)劃表

產(chǎn)出物：洞察分析會(huì)（流程）、拜訪計(jì)劃表（白板展示版）

訓(xùn)戰(zhàn)推演-約見訓(xùn)練

約見訓(xùn)練反饋（現(xiàn)場(chǎng)反饋）

賦能導(dǎo)入：定位業(yè)務(wù)推進(jìn)的客戶關(guān)鍵角色畫像分析

研討：客戶信息完善、角色畫像討論

訓(xùn)戰(zhàn)推演：拜訪前準(zhǔn)備

2、訓(xùn)戰(zhàn)階段二：需求探查，聚焦價(jià)值

訓(xùn)戰(zhàn)推演：客戶拜訪（開場(chǎng)、需求溝通和引導(dǎo)、銷售業(yè)務(wù)敏感度）

工具：客戶拜訪評(píng)估表

訓(xùn)戰(zhàn)推演：需求分析（與客戶拜訪環(huán)節(jié)同步進(jìn)行）

研討：需求分析會(huì)

工具：需求分析會(huì)（流程）

拜訪環(huán)節(jié)復(fù)盤（拜訪結(jié)束后即時(shí)開展）

賦能導(dǎo)入：呈**值的需求分析，需求分析的要點(diǎn)重點(diǎn)有哪些？

賦能導(dǎo)入：體系化項(xiàng)目經(jīng)營思維的推進(jìn)策略如何做？

訓(xùn)戰(zhàn)推演：編寫可研方案

工具：項(xiàng)目經(jīng)營策略會(huì)（流程）、可研方案標(biāo)準(zhǔn)模板（無標(biāo)準(zhǔn)模板可通過現(xiàn)場(chǎng)組織研討確定）

產(chǎn)出物：項(xiàng)目推進(jìn)策略（白板展示版）、可研方案（白板展示版）

3、訓(xùn)戰(zhàn)階段三：方案溝通、策略優(yōu)化

訓(xùn)戰(zhàn)推演：可研方案溝通（方案討論匯報(bào)、需求評(píng)審及確認(rèn)）

工具：方案溝通評(píng)估表

訓(xùn)戰(zhàn)推演：項(xiàng)目經(jīng)營策略分析（報(bào)價(jià)策略、成交策略）

工具：項(xiàng)目經(jīng)營策略會(huì)

賦能導(dǎo)入：前置異議，有策略性的化異議為成交價(jià)值

賦能導(dǎo)入：檢視目標(biāo)，推動(dòng)成交

訓(xùn)戰(zhàn)推演：編寫投標(biāo)方案（PPT版）

工具：講標(biāo)方案呈現(xiàn)模板

產(chǎn)出物：講標(biāo)方案（PPT版）

4、訓(xùn)戰(zhàn)階段四：招標(biāo)談判，方案呈現(xiàn)

訓(xùn)戰(zhàn)推演：招標(biāo)談判，推進(jìn)成交結(jié)果

工具：招標(biāo)談判評(píng)估表

訓(xùn)戰(zhàn)推演：方案呈現(xiàn)

工具：方案呈現(xiàn)點(diǎn)評(píng)表

四、銷售項(xiàng)目的深度復(fù)盤

1、訓(xùn)戰(zhàn)過程回顧

2、如何評(píng)估銷售項(xiàng)目是否成功

定義成功和失敗

評(píng)估銷售項(xiàng)目成功的標(biāo)準(zhǔn)

世界咖啡：回顧關(guān)鍵任務(wù)節(jié)點(diǎn)上的目標(biāo)達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)

3、銷售團(tuán)隊(duì)如何塑造復(fù)盤文化

研討：如何應(yīng)用訓(xùn)戰(zhàn)思維推動(dòng)銷售持續(xù)成功