銷售談判線上網(wǎng)課
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2024-07-09
在銷售談判技巧非常重要。無(wú)論是與客戶、供應(yīng)商還是合作伙伴進(jìn)行談判,都需要具備一定的技巧和策略,才能達(dá)成雙方都滿意的結(jié)果。如果你想提升自己的銷售談判能力,我們的銷售談判技巧培訓(xùn)課程是不錯(cuò)的選擇。
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我們的培訓(xùn)課程由經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售談判導(dǎo)師授課,他們將為你傳授實(shí)用的談判技巧和策略,幫助你在談判中掌握主動(dòng),達(dá)成更好的交易。課程內(nèi)容涵蓋了談判的各個(gè)方面,包括談判前的準(zhǔn)備、談判策略的制定、如何讀懂對(duì)方的心理、如何應(yīng)對(duì)各種談判場(chǎng)景等。
在課程中,你將通過(guò)實(shí)際案例分析、模擬談判等方式,深入了解銷售談判的技巧和策略,并在實(shí)踐中不斷提升自己的談判能力。我們還將為你提供個(gè)性化的指導(dǎo)和反饋,幫助你發(fā)現(xiàn)自己的不足之處,并加以改進(jìn)。
無(wú)論你是銷售新手還是經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員,我們的銷售談判技巧培訓(xùn)課程都將為你提供有價(jià)值的幫助。
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銷售談判培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
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第 一章 過(guò)場(chǎng),評(píng)估談判形勢(shì)與談判對(duì)手
一、什么情況下需要談判?
1、當(dāng)決定權(quán)在對(duì)方時(shí)怎么辦?
2、當(dāng)決定權(quán)在第三方時(shí)怎么辦?
3、什么情況下不能談?
4、什么情況下可以談?
5、什么情況下必需談?
二、為什么需要談判?
1、信息的不對(duì)稱性,買賣雙方的成本與回報(bào)分析
直接成本、間接成本、沉沒(méi)成本、風(fēng)險(xiǎn)、機(jī)會(huì)成本與回報(bào)收益分析
2、客戶的多樣性分析
異質(zhì)性、情景懷、可塑性、自利性、有限理性
3、市場(chǎng)的變化性分析
4、產(chǎn)品的不確定性分析
標(biāo)準(zhǔn)品、體驗(yàn)品與信任品分析
5、不同的談判動(dòng)機(jī)分析
解決問(wèn)題、萬(wàn)般無(wú)奈、魚死網(wǎng)破、據(jù)理力爭(zhēng)
6、甲乙雙方不同立場(chǎng)分析
-貴賣與賤買、多賣與少買;
-賣多與買少、快賣與慢買;
-增加利潤(rùn)與降低成本;
-0風(fēng)險(xiǎn)賣與0風(fēng)險(xiǎn)買;
四、談判路徑預(yù)測(cè)
一階段:試探的5個(gè)步驟;
二階段:促進(jìn)的3個(gè)動(dòng)作
三階段:3步反邀約
四階段:合作
第二章 登場(chǎng)
一、登場(chǎng)人員確認(rèn)
1、為什么要把人與所在的集團(tuán)分開?
2、不同的人動(dòng)機(jī)分析,服從、敵對(duì)、影響...
3、決策者干擾人員分析,支持、反對(duì)、中立...
4、對(duì)誰(shuí)讓步,對(duì)誰(shuí)死杠?
二、談判場(chǎng)所布置
1、如何對(duì)談判場(chǎng)地“造景”?
2、“上桌”人員人數(shù)、分工、意義及順序;
3、談判場(chǎng)地的選擇:會(huì)議室、休息室、酒店、用餐
三、談判議程安排
第三章 暖場(chǎng)
取得對(duì)方信任的同時(shí)避免相信對(duì)方
一、為什么要暖場(chǎng)?
-談判主體是人,雙方都在評(píng)估對(duì)方的信任值;
-雙方都在等待對(duì)方先信任自己;
-雙方信任值對(duì)公開彼此需求與動(dòng)機(jī)的影響;
-爭(zhēng)取利益的同時(shí)維護(hù)好雙方的關(guān)系。
二、如何暖場(chǎng)
1、如何提高自己的“氣場(chǎng)”?
2、如何迅速拉近關(guān)系?
3、如何讓客戶感覺(jué)到是同類?
4、如何用對(duì)方接受的方式溝通?
5、如何給對(duì)方與自己“貼標(biāo)簽”讓對(duì)方順從?
6、怎么樣贊美,才跟成交有關(guān)?
7、安撫對(duì)方的6種方式?
8、自我暴露的4個(gè)層次;
第四章 開場(chǎng)
單線攻擊,全線開戰(zhàn),以目標(biāo)為起點(diǎn)
一、談判條款的設(shè)定
產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量、運(yùn)輸、服務(wù)、其他
二、談判目標(biāo)的設(shè)定
1、挑戰(zhàn)目標(biāo)
2、力爭(zhēng)目標(biāo)
3、必達(dá)目標(biāo)
4、緊急追銷
5、定期追銷
6、不定期追銷
三、虛開與實(shí)開的區(qū)別;
四、如何報(bào)盤?
1、報(bào)盤的3種方式:高開、平開、低開的意義與目的;
2、報(bào)盤的5個(gè)要求;
五、甲方估價(jià)常用的7個(gè)方法及應(yīng)對(duì)
六、報(bào)盤解釋,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)的16種方式
第五章 冷場(chǎng)
暴風(fēng)雨之前的寧?kù)o
一、報(bào)盤后為什么會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)?
二、出現(xiàn)冷場(chǎng)時(shí)注事項(xiàng)
三、不要把對(duì)手妖魔化
表情與內(nèi)心; 說(shuō)的與做的;
需求與要求;理想與現(xiàn)實(shí);
行為與實(shí)際。
四、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析
-如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的“吐槽”?
-如何遏制對(duì)方的優(yōu)勢(shì)?
第六章 殺場(chǎng)
一、殺價(jià)
客戶常用的19種殺價(jià)方式
二、讓步
1、客戶要求我方讓步的9個(gè)目的分析;
2、什么時(shí)機(jī)讓步?
3、如何控制讓步的節(jié)奏?三虛三實(shí)一虛
4、讓步需要注意的5個(gè)事項(xiàng);
5、讓步過(guò)程中反施壓的策略;
6、反駁對(duì)方要求退讓的7個(gè)理由;
三、消除敵意的16個(gè)說(shuō)服技巧
第七章 僵場(chǎng)
在舍與得的過(guò)程中多次僵持
一、為什么會(huì)出現(xiàn)多次僵局?
二、僵局有哪4個(gè)好處?
三、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
第八章 破場(chǎng)
談判卡住時(shí)如何制造新動(dòng)力?
一、誰(shuí)提議,誰(shuí)舉證
二、破場(chǎng)的11種方式
三、利用對(duì)方的8種擔(dān)心、7個(gè)壓力;
四、6字訣-降低對(duì)方自我防衛(wèi)心理
第九章 退場(chǎng)
狹路相逢“閑者”勝,消耗戰(zhàn)
一、如何判斷對(duì)方在拖延?
二、拖延的風(fēng)險(xiǎn)
三、客戶要求請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo),怎么辦?
四、如何幫助經(jīng)辦人掃除潛在障礙?
五、如何增加客戶沉沒(méi)成本?
六、幫助經(jīng)辦人掃除潛在障礙
-申請(qǐng)費(fèi)用流程很繁瑣;
-內(nèi)部觀點(diǎn)不統(tǒng)一、領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)表態(tài);
-一次性拿不出這么多錢;
-幫助經(jīng)辦人申請(qǐng)預(yù)算;
-協(xié)助經(jīng)辦人申請(qǐng)更多權(quán)力;
第十章 收?qǐng)?
談判結(jié)果只能是暫時(shí)的平衡
一、為什么要及時(shí)收?qǐng)觯?
二、如何收?qǐng)觯?
三、為什么收?qǐng)鲆M(jìn)行情感補(bǔ)償?
四、如何進(jìn)行情感補(bǔ)償?
第十一章 終場(chǎng)
強(qiáng)者對(duì)弱者的通知
一、凡事先找退路
-破裂的后果分析;
-改變合作模式的可能性;
-本次談判的總結(jié);
競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)據(jù)的整理;
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職業(yè)銷售教練-季婉
季婉老師有二十一年銷售和營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾任全國(guó)知名的人力資源服務(wù)公司上海銷售總監(jiān)/全國(guó)銷售支持總監(jiān);全國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘排名前列的外企,客戶經(jīng)理,全國(guó)業(yè)務(wù)明星;中國(guó)電子百?gòu)?qiáng)央企,江蘇省銷售經(jīng)理,全國(guó)優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì);積累了豐富的銷售及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)...
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