長沙大客戶銷售技巧培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2024-06-06
大客戶銷售,是所有銷售類型中最難,也是淘汰率最高的一種銷售。具體表現(xiàn)為找客戶難,約見難,溝通難,搞客情關(guān)系難,產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、缺乏競爭力,價(jià)格高公司又不同意**等等。每次見客戶,對很多銷售都是一種折磨。
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大客戶銷售
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向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)大客戶銷售 | 華為公司如何拓展大客戶?華為公司如何組建自己的大客戶銷售體系?銷售陣型和銷售打法是什么?華為公司使用的銷售工具有哪些?華為公司在大客戶銷售模式上有著極其深厚的沉淀,這些華為公司寶貴銷售經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。 | |
大客戶銷售動(dòng)作分解 | 大客戶銷售的復(fù)雜性、專業(yè)性、挑戰(zhàn)性,要求銷售人員既要有專業(yè)的行業(yè)知識(shí)和問題解決能力,同時(shí)要求銷售人員能夠洞察人性,掌握與人相處的情商法則。本課程深度解析大客戶銷售的基本流程、銷售人員需要具備的心態(tài)和技能,從而強(qiáng)化銷售人員的信念與能力,助力銷售目標(biāo)的高效達(dá)成。 | |
定向引爆式大客戶銷售 | 本課程是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程,針對大客戶銷售的特殊性,結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),使參訓(xùn)者正確掌握、輕 松學(xué)習(xí),工具熟練使用,在產(chǎn)品銷售實(shí)際工作中運(yùn)用自如,提升成交有效性。 | |
大客戶項(xiàng)目型銷售鐵軍實(shí)戰(zhàn)營 | 公司幾乎所有資源都投入在大單的業(yè)務(wù)操作上,效果卻不如人意,究竟是什么原因?本課程經(jīng)過國內(nèi)外企業(yè)的實(shí)踐升華而來,不僅讓學(xué)員掌握識(shí)局、做局精髓,還讓學(xué)員掌握拆局、破局的經(jīng)典策略,把握大單銷售的核心本質(zhì),成為大單運(yùn)籌高手。 |
大客戶銷售,是所有銷售類型中最難,也是淘汰率最高的一種銷售。具體表現(xiàn)為找客戶難,約見難,溝通難,搞客情關(guān)系難,產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、缺乏競爭力,價(jià)格高公司又不同意**等等。每次見客戶,對很多銷售都是一種折磨。
調(diào)查顯示:通常只有20%左右的人適合做銷售,真正出色的大客戶銷售又很少,能長期保持出色的更是鳳毛麟角。除了銷售方法、技巧和各種相關(guān)知識(shí)外,**銷售還需要具備特殊人格特質(zhì)。
大客戶銷售培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解大客戶銷售培訓(xùn)內(nèi)容
模塊一:Top Sales思維與職業(yè)化修煉
1、為什么選擇做銷售?
2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)
3、“五個(gè)”方面測試你想成為**銷售的決心
4、成功大客戶銷售人員的“十項(xiàng)”修煉
5、Top Sales的“六大”特征
6、需要搞定的“三大”客戶
7、業(yè)績不佳銷售人員的“十二個(gè)”自我反省
案例分享:
案例1:非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)(臺(tái)灣某**銷售經(jīng)理)
案例2:**銷售從“軟腰”開始(北京某**客戶經(jīng)理)
案例3:頂住被“解雇”壓力永不放棄(北京某**客戶經(jīng)理)
案例4:一周陪太太吃1次飯(IBM某北京銷售經(jīng)理)
案例5:超級(jí)勤奮的**職業(yè)經(jīng)理人(前微軟中國區(qū)總裁)
現(xiàn)場討論:
我到底為何選擇做銷售?我想成就什么?
當(dāng)我丟掉一個(gè)大客戶/項(xiàng)目的時(shí)候是否會(huì)“難過落淚“?
找出自己做大客戶的三個(gè)最大的困難或挑戰(zhàn)?我的行動(dòng)計(jì)劃?
(課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排)
模塊二:大客戶銷售七大步驟
1、大客戶銷售七大步驟
第一步:定位目標(biāo)客戶群
第二步:挖掘銷售線索
第三部:把線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)
第四步:取得客戶初步認(rèn)可
第五步:取得客戶認(rèn)可/引導(dǎo)招標(biāo)
第六步:完成商務(wù)談判
第七步:回款成交
2、大客戶銷售不同階段的推進(jìn)重點(diǎn)
一線銷售代表的銷售技巧、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證
售前技術(shù)顧問的協(xié)同重點(diǎn)(技術(shù)和方案支持)和成果驗(yàn)證
各級(jí)管理者的銷售重點(diǎn)、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證
案例分享:
案例1:跨國公司大客戶銷售步驟與流程
案例2:國內(nèi)名企大客戶銷售步驟與流程
案例3:渠道大客戶銷售步驟與流程
案例3:電商客戶銷售步驟與流程
現(xiàn)場討論:
不同銷售階段的銷售和管理重點(diǎn)是什么?
銷售漏斗的管理價(jià)值是什么?
如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃?
商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤?
80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同,如何突圍?
如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額?
模塊三:三大客戶角色與五個(gè)關(guān)系等級(jí)管理
1、如何識(shí)別與突破“三大關(guān)鍵客戶角色”?
關(guān)鍵決策者(KDM)的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵影響者(KI)的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵使用者(KU)的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
2、如何發(fā)展與轉(zhuǎn)化“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”?
CR1:發(fā)展我方“鐵桿支持者”的策略與技巧?
CR2:把“友善者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”的策略與技巧?
CR3:把“中立者/友善者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”的策略與技巧?
CR4:把“對手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)變成“中立者”的策略與技巧?
CR5:有效防范“我方死敵”的策略與技巧?
3、大客戶成功銷售的“四大策略”應(yīng)用
策略1:如何聚焦客戶痛點(diǎn),提出有針對性的產(chǎn)品解決方案?
策略2:如何拜訪客戶高層,建立高層互信?
策略3:如何說服客戶考察公司并進(jìn)行過程銷售?
策略4:如何說服客戶參觀樣板客戶并進(jìn)行過程銷售?
4、大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口
如何獲取客戶組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析?
如何通過三大客戶角色,厘清客戶采購決策鏈?
如何重點(diǎn)公關(guān)采購決策鏈中的關(guān)鍵人物?
5、不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析
國企客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)?
民營客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)?
外資客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)?
新晉升的管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)?
即將退休的政府、國企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)?
決策者(KDM)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)?
影響者(KI)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)?
使用者(KU)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)?
案例分享:
案例1:搞定民企制造業(yè)大客戶銷售案例分享
案例2:搞定“央企”大客戶銷售案例分享
案例3:小廠搞定大客戶案銷售案例分享
案例4:把“對手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“中立者”案例分享
案例5:顧問型與關(guān)系型銷售協(xié)同案例分享
案例6:發(fā)展“內(nèi)線”和“教練”案例分享
分小組拓展練習(xí):
如何發(fā)展“我方鐵桿支持者”?
如何把“友善者”和“中立者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”?
如何把“對手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“中立者”?
如何應(yīng)對“我方死敵”?
模塊四:顧問型銷售與關(guān)系型銷售協(xié)同技巧
1、初次拜訪客戶準(zhǔn)備與“破冰”
銷售人員應(yīng)掌握的商務(wù)禮儀
拜訪客戶前的信息收集與“破冰”技巧
案例分享:
案例1:銷售人員日常拜訪客戶著裝及禮儀展示
案例2:某銷售代表與客戶采購經(jīng)理的“破冰”寒暄
案例3:某銷售代表與客戶技術(shù)經(jīng)理的“破冰”寒暄
案例4:某銷售總監(jiān)與客戶**書記的“破冰”寒暄
案例5:某供應(yīng)商高層與客戶董事長的“破冰”寒暄
案例6:IBM銷售團(tuán)隊(duì)拜訪商業(yè)伙伴“團(tuán)隊(duì)互動(dòng)”技巧
2、不同銷售階段的面向客戶提問技巧
挖掘銷售線索階段的引導(dǎo)式提問話術(shù)
把線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)的引導(dǎo)式提問話術(shù)
取得客戶初步認(rèn)可階段的引導(dǎo)式提問話術(shù)
取得客戶認(rèn)可并引導(dǎo)招標(biāo)階段的引導(dǎo)式提問話術(shù)
商務(wù)談判階段的引導(dǎo)式提問話術(shù)
回款成交階段的引導(dǎo)式提問話術(shù)
(四種提問方式的概念、場合及應(yīng)用示例)
3、回答客戶提問的技巧
如何按不同銷售階段回答客戶常見問題?
如何分部門、分客戶角色回答客戶常見問題?
如何講好不同產(chǎn)品的典型案例故事?
如何提煉相對標(biāo)準(zhǔn)的銷售工具?
銷售能力復(fù)制七步法介紹及具體應(yīng)用
拓展練習(xí):
用1-2分鐘介紹一下你的公司綜合實(shí)力
用3-5句話介紹下某個(gè)主打產(chǎn)品功能或其核心亮點(diǎn)
用1-2分鐘介紹與競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢
用2-3分鐘講述一個(gè)主打產(chǎn)品的典型用戶案例故事
現(xiàn)場討論:
銷售人員最怕回答客戶哪些問題?
專業(yè)知識(shí)、技能/能力、工作態(tài)度哪個(gè)最**復(fù)制?為什么?
案例分享:
案例1:廣東某中小制造企業(yè)銷售工具設(shè)計(jì)及應(yīng)用
案例2:北京某中小IT公司銷售工具設(shè)計(jì)及應(yīng)用
案例3:上海某大型制造業(yè)上市公司銷售工具設(shè)計(jì)及應(yīng)用
案例4:深圳某高科技上市公司銷售工具設(shè)計(jì)及應(yīng)用
案例4:美國某高科技跨國公司中國區(qū)CEO轉(zhuǎn)正考核
4、洞察客需提供針對性產(chǎn)品方案
客戶內(nèi)外部因素分析
項(xiàng)目采購競爭分析
有針對性產(chǎn)品解決方案內(nèi)容框架
銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)同分工及任務(wù)清單
5、如何推動(dòng)客戶成功考察公司
客戶考察公司的誤區(qū)
邀請客戶到公司考察的目的及價(jià)值
邀請客戶哪些部門和關(guān)鍵角色
說服客戶接受邀請的理由
接待流程、內(nèi)容安排及確認(rèn)方式
客戶可能提及的問題準(zhǔn)備及應(yīng)對
接待過程可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及預(yù)案
6、如何推動(dòng)客戶成功考察樣板客戶
邀請客戶考察樣板用戶目的價(jià)值
說服客戶參觀樣板客戶的理由
樣板客戶參觀流程與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
樣板客戶參觀過程中的銷售與公關(guān)
7、如何推動(dòng)雙方高層互動(dòng)
推動(dòng)雙方高層互動(dòng)的價(jià)值
說服雙方高層互動(dòng)的理由和借口
與客戶高層互動(dòng)涉及的關(guān)鍵角色
如何科學(xué)利用公司高層進(jìn)行銷售與公關(guān)
雙方高層互動(dòng)的準(zhǔn)備與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
8、如何修煉銷售人員“軟腰”的功夫
傾聽與贊美客戶的技巧
宴請客戶技巧與“伴手禮”尺度把握
如何修煉“軟腰”的功夫
案例分享:
案例1:從點(diǎn)煙倒水改變,找回自信的產(chǎn)后媽媽
案例2:用“抹布”感動(dòng)大客戶的銷售總監(jiān)
案例3:在洗手間門口等比爾.蓋茨的中國區(qū)總裁
案例4:被趕出辦公室的上市公司銷售副總裁
案例5:領(lǐng)帶大王曾憲梓推銷本土品牌產(chǎn)品經(jīng)歷
案例6:“大人物“日本首相安倍“軟腰”的功夫
模塊五:銷售自我管理“三大”落地工具
銷售自我管理三大落地工具
工具一:《大客戶銷售漏斗管理工具》的使用與價(jià)值
工具二:《銷售人員OKR管理工具》使用與價(jià)值
工具三:《大客戶關(guān)系管理工具(CRM)》使用與價(jià)值
案例分享:
案例1:國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)《大客戶銷售漏斗管理工具》應(yīng)用展示
案例2:國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)銷售代表的OKR管理工具應(yīng)用展示
案例3:國內(nèi)高科技企業(yè)《大客戶關(guān)系管理工具(CRM)》應(yīng)用展示
現(xiàn)場討論:
為什么很多銷售人員的“周工作日志”流于形式?
從銷售的角度,堅(jiān)持寫“周工作日志”好處有哪些?
為什么**銷售員(TopSales)做不好銷售管理者?
什么是“出工不出力的銷售管理者”,如何避免?
華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動(dòng)因素分析
模塊六:如何利用市場活動(dòng)進(jìn)行銷售與公關(guān)
市場活動(dòng)對大客戶銷售有什么價(jià)值?
如何策劃能帶來銷售業(yè)績的市場活動(dòng)?
說服客戶參加市場活動(dòng)的理由和借口?
邀請客戶領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些?有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧?
各級(jí)管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色?
如何利用市場活動(dòng)對客戶進(jìn)行有效銷售和公關(guān)?
如何通過市場活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶?
市場活動(dòng)中會(huì)議禮物的個(gè)性化準(zhǔn)備與尺度?
成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系?
案例分享:
案例1:成功邀請150家冶金企業(yè)CIO參會(huì)的行業(yè)樣板客戶交流會(huì)
案例2:成功邀請“53家”特大型企業(yè)參加的集團(tuán)客戶高峰論壇
案例3:某上市公司成功舉辦中央企業(yè)信息化經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享
模塊七:大客戶競爭分析與策略制定
競爭對手識(shí)別:現(xiàn)場練習(xí)(工具):競爭對手識(shí)別
競爭對手SWOT分析工具
如何進(jìn)行優(yōu)勢(Strength)與劣勢(Weakness)分析?
如何進(jìn)行機(jī)會(huì) (Opportunity)與威脅 (Threat)分析?
與競爭對手對標(biāo)的“八個(gè)”維度
如何與競爭對手公司規(guī)模和知名度對標(biāo)?
如何與競爭對手產(chǎn)品功能和技術(shù)對標(biāo)?
如何與競爭對手公司及產(chǎn)品線收款對標(biāo)?
如何與競爭對手人才數(shù)量對標(biāo)?
如何與競爭對手人才能力對標(biāo)?
如何與對手行業(yè)經(jīng)營效果對標(biāo)?
如何與對手市場費(fèi)用投入對標(biāo)?
如何與競爭對手政府關(guān)系對標(biāo)?
如何制定差異化的競爭策略?
如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化?
如何實(shí)**格差異化?
如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化?
如何實(shí)現(xiàn)員工差異化?
如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化?
如何實(shí)現(xiàn)管理差異化?
需要大家思考的問題:
正在拓展的大客戶項(xiàng)目的競爭對手是誰?
競爭對手的客戶經(jīng)理叫什么名字?
對手的客戶經(jīng)理拜訪這個(gè)大客戶多少次?
對手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過這個(gè)大客戶?
對手有哪些樣板客戶,客戶評價(jià)如何?
對手在哪些細(xì)分市場做的好,市場占有率?
競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢是什么?
案例分享:
案例1:某上市公司分公司與競爭對手“對標(biāo)”案例
案例2:某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例
現(xiàn)場討論、練習(xí):
描述企業(yè)1-3個(gè)主要競爭對手?
**描述競爭對手的市場份額?要有數(shù)據(jù)
分析你的競爭優(yōu)勢(例如:研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)?
針對每個(gè)競爭對手,描述出相應(yīng)的競爭策略?
模塊八:大項(xiàng)目投標(biāo)“圈子圈套”
招標(biāo)的概念、形式和步驟
招標(biāo)的形式?
什么是公開招標(biāo)?
什么是邀請招標(biāo)?
什么是議標(biāo)?
標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)
如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說明書?
標(biāo)書發(fā)出前要做哪些工作?
標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)選擇?
制作標(biāo)書的時(shí)間?
如何營造公平的競爭環(huán)境?
制作投標(biāo)書及注意事項(xiàng)
如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”?
如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”?
如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯(cuò)”?
評分標(biāo)準(zhǔn)及評標(biāo)**管理
如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢,貼近評分標(biāo)準(zhǔn)?
如何贏取評標(biāo)**信任和支持?
講標(biāo)過程及公示前管理
開標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些?
如何正確評估講標(biāo)順序?
講標(biāo)過程中的風(fēng)險(xiǎn)與控制?
講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略?
投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理?
公示期風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范?
公示期有投訴或漏洞如何處理?
廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別
廢標(biāo)的條件?
廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別?
案例分享:
案例1:針對政府客戶的大項(xiàng)目投標(biāo)案例分享
案例2:針對國有企業(yè)客戶的大項(xiàng)目投標(biāo)案例分享
案例3:針對民營企業(yè)客戶的大項(xiàng)目投標(biāo)管理分享
現(xiàn)場練習(xí)/后續(xù)作業(yè):
制作出相對標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料(公司各類資質(zhì),財(cái)務(wù)報(bào)表,樣板客戶資料,公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料,服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),商務(wù)資料等);
針對不同競爭對手,制定投標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn);
投標(biāo)現(xiàn)場的“評委”常見問題和答案;
投標(biāo)前、投標(biāo)過程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范;
投標(biāo)現(xiàn)場的各類風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對策。
(課程總結(jié)及作業(yè)安排)
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大客戶銷售管理講師-張陽
張陽老師有13年華為經(jīng)歷,其中11年海外經(jīng)歷,具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn),大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn),能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn),根據(jù)業(yè)務(wù)需要調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向...
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大客戶銷售公開課
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《大客戶銷售與項(xiàng)目分析運(yùn)作實(shí)務(wù)》
7月19-20日 深圳(線上同步) -
《工業(yè)品政企大客戶高層公關(guān)策略》
8月23-24日 上海(線上同步) -
《業(yè)績沖刺與大客戶”贏”銷王道》
9月20-21日 長沙(線上同步) -
《工業(yè)品大客戶銷售策略與管理》
10月25-26日 上海(線上同步) -
《大客戶戰(zhàn)略管理》
11月21-22日 北京(線上同步) -
《大客戶銷售流程與公關(guān)技巧》
12月21-22日 成都(線上同步)