長(zhǎng)沙大客戶銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:佚名 發(fā)布時(shí)間:2024-06-06
大客戶銷(xiāo)售,是所有銷(xiāo)售類(lèi)型中最難,也是淘汰率最高的一種銷(xiāo)售。具體表現(xiàn)為找客戶難,約見(jiàn)難,溝通難,搞客情關(guān)系難,產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,價(jià)格高公司又不同意**等等。每次見(jiàn)客戶,對(duì)很多銷(xiāo)售都是一種折磨。
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大客戶銷(xiāo)售
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向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)大客戶銷(xiāo)售 | 華為公司如何拓展大客戶?華為公司如何組建自己的大客戶銷(xiāo)售體系?銷(xiāo)售陣型和銷(xiāo)售打法是什么?華為公司使用的銷(xiāo)售工具有哪些?華為公司在大客戶銷(xiāo)售模式上有著極其深厚的沉淀,這些華為公司寶貴銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。 | |
大客戶銷(xiāo)售動(dòng)作分解 | 大客戶銷(xiāo)售的復(fù)雜性、專(zhuān)業(yè)性、挑戰(zhàn)性,要求銷(xiāo)售人員既要有專(zhuān)業(yè)的行業(yè)知識(shí)和問(wèn)題解決能力,同時(shí)要求銷(xiāo)售人員能夠洞察人性,掌握與人相處的情商法則。本課程深度解析大客戶銷(xiāo)售的基本流程、銷(xiāo)售人員需要具備的心態(tài)和技能,從而強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的信念與能力,助力銷(xiāo)售目標(biāo)的高效達(dá)成。 | |
定向引爆式大客戶銷(xiāo)售 | 本課程是專(zhuān)門(mén)針對(duì)大客戶銷(xiāo)售研發(fā)的課程,針對(duì)大客戶銷(xiāo)售的特殊性,結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),使參訓(xùn)者正確掌握、輕 松學(xué)習(xí),工具熟練使用,在產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)際工作中運(yùn)用自如,提升成交有效性。 | |
大客戶項(xiàng)目型銷(xiāo)售鐵軍實(shí)戰(zhàn)營(yíng) | 公司幾乎所有資源都投入在大單的業(yè)務(wù)操作上,效果卻不如人意,究竟是什么原因?本課程經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)外企業(yè)的實(shí)踐升華而來(lái),不僅讓學(xué)員掌握識(shí)局、做局精髓,還讓學(xué)員掌握拆局、破局的經(jīng)典策略,把握大單銷(xiāo)售的核心本質(zhì),成為大單運(yùn)籌高手。 |
大客戶銷(xiāo)售,是所有銷(xiāo)售類(lèi)型中最難,也是淘汰率最高的一種銷(xiāo)售。具體表現(xiàn)為找客戶難,約見(jiàn)難,溝通難,搞客情關(guān)系難,產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,價(jià)格高公司又不同意**等等。每次見(jiàn)客戶,對(duì)很多銷(xiāo)售都是一種折磨。
調(diào)查顯示:通常只有20%左右的人適合做銷(xiāo)售,真正出色的大客戶銷(xiāo)售又很少,能長(zhǎng)期保持出色的更是鳳毛麟角。除了銷(xiāo)售方法、技巧和各種相關(guān)知識(shí)外,**銷(xiāo)售還需要具備特殊人格特質(zhì)。
大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)課程介紹
大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容
模塊一:Top Sales思維與職業(yè)化修煉
1、為什么選擇做銷(xiāo)售?
2、大客戶銷(xiāo)售的“十大”困難和挑戰(zhàn)
3、“五個(gè)”方面測(cè)試你想成為**銷(xiāo)售的決心
4、成功大客戶銷(xiāo)售人員的“十項(xiàng)”修煉
5、Top Sales的“六大”特征
6、需要搞定的“三大”客戶
7、業(yè)績(jī)不佳銷(xiāo)售人員的“十二個(gè)”自我反省
案例分享:
案例1:非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)(臺(tái)灣某**銷(xiāo)售經(jīng)理)
案例2:**銷(xiāo)售從“軟腰”開(kāi)始(北京某**客戶經(jīng)理)
案例3:頂住被“解雇”壓力永不放棄(北京某**客戶經(jīng)理)
案例4:一周陪太太吃1次飯(IBM某北京銷(xiāo)售經(jīng)理)
案例5:超級(jí)勤奮的**職業(yè)經(jīng)理人(前微軟中國(guó)區(qū)總裁)
現(xiàn)場(chǎng)討論:
我到底為何選擇做銷(xiāo)售?我想成就什么?
當(dāng)我丟掉一個(gè)大客戶/項(xiàng)目的時(shí)候是否會(huì)“難過(guò)落淚“?
找出自己做大客戶的三個(gè)最大的困難或挑戰(zhàn)?我的行動(dòng)計(jì)劃?
(課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排)
模塊二:大客戶銷(xiāo)售七大步驟
1、大客戶銷(xiāo)售七大步驟
第一步:定位目標(biāo)客戶群
第二步:挖掘銷(xiāo)售線索
第三部:把線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)
第四步:取得客戶初步認(rèn)可
第五步:取得客戶認(rèn)可/引導(dǎo)招標(biāo)
第六步:完成商務(wù)談判
第七步:回款成交
2、大客戶銷(xiāo)售不同階段的推進(jìn)重點(diǎn)
一線銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售技巧、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證
售前技術(shù)顧問(wèn)的協(xié)同重點(diǎn)(技術(shù)和方案支持)和成果驗(yàn)證
各級(jí)管理者的銷(xiāo)售重點(diǎn)、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證
案例分享:
案例1:跨國(guó)公司大客戶銷(xiāo)售步驟與流程
案例2:國(guó)內(nèi)名企大客戶銷(xiāo)售步驟與流程
案例3:渠道大客戶銷(xiāo)售步驟與流程
案例3:電商客戶銷(xiāo)售步驟與流程
現(xiàn)場(chǎng)討論:
不同銷(xiāo)售階段的銷(xiāo)售和管理重點(diǎn)是什么?
銷(xiāo)售漏斗的管理價(jià)值是什么?
如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃?
商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤?
80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同,如何突圍?
如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額?
模塊三:三大客戶角色與五個(gè)關(guān)系等級(jí)管理
1、如何識(shí)別與突破“三大關(guān)鍵客戶角色”?
關(guān)鍵決策者(KDM)的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵影響者(KI)的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵使用者(KU)的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
2、如何發(fā)展與轉(zhuǎn)化“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”?
CR1:發(fā)展我方“鐵桿支持者”的策略與技巧?
CR2:把“友善者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”的策略與技巧?
CR3:把“中立者/友善者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”的策略與技巧?
CR4:把“對(duì)手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)變成“中立者”的策略與技巧?
CR5:有效防范“我方死敵”的策略與技巧?
3、大客戶成功銷(xiāo)售的“四大策略”應(yīng)用
策略1:如何聚焦客戶痛點(diǎn),提出有針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案?
策略2:如何拜訪客戶高層,建立高層互信?
策略3:如何說(shuō)服客戶考察公司并進(jìn)行過(guò)程銷(xiāo)售?
策略4:如何說(shuō)服客戶參觀樣板客戶并進(jìn)行過(guò)程銷(xiāo)售?
4、大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口
如何獲取客戶組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析?
如何通過(guò)三大客戶角色,厘清客戶采購(gòu)決策鏈?
如何重點(diǎn)公關(guān)采購(gòu)決策鏈中的關(guān)鍵人物?
5、不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析
國(guó)企客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)?
民營(yíng)客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)?
外資客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)?
新晉升的管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)?
即將退休的政府、國(guó)企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)?
決策者(KDM)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)?
影響者(KI)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)?
使用者(KU)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)?
案例分享:
案例1:搞定民企制造業(yè)大客戶銷(xiāo)售案例分享
案例2:搞定“央企”大客戶銷(xiāo)售案例分享
案例3:小廠搞定大客戶案銷(xiāo)售案例分享
案例4:把“對(duì)手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“中立者”案例分享
案例5:顧問(wèn)型與關(guān)系型銷(xiāo)售協(xié)同案例分享
案例6:發(fā)展“內(nèi)線”和“教練”案例分享
分小組拓展練習(xí):
如何發(fā)展“我方鐵桿支持者”?
如何把“友善者”和“中立者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”?
如何把“對(duì)手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“中立者”?
如何應(yīng)對(duì)“我方死敵”?
模塊四:顧問(wèn)型銷(xiāo)售與關(guān)系型銷(xiāo)售協(xié)同技巧
1、初次拜訪客戶準(zhǔn)備與“破冰”
銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的商務(wù)禮儀
拜訪客戶前的信息收集與“破冰”技巧
案例分享:
案例1:銷(xiāo)售人員日常拜訪客戶著裝及禮儀展示
案例2:某銷(xiāo)售代表與客戶采購(gòu)經(jīng)理的“破冰”寒暄
案例3:某銷(xiāo)售代表與客戶技術(shù)經(jīng)理的“破冰”寒暄
案例4:某銷(xiāo)售總監(jiān)與客戶**書(shū)記的“破冰”寒暄
案例5:某供應(yīng)商高層與客戶董事長(zhǎng)的“破冰”寒暄
案例6:IBM銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)拜訪商業(yè)伙伴“團(tuán)隊(duì)互動(dòng)”技巧
2、不同銷(xiāo)售階段的面向客戶提問(wèn)技巧
挖掘銷(xiāo)售線索階段的引導(dǎo)式提問(wèn)話術(shù)
把線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)的引導(dǎo)式提問(wèn)話術(shù)
取得客戶初步認(rèn)可階段的引導(dǎo)式提問(wèn)話術(shù)
取得客戶認(rèn)可并引導(dǎo)招標(biāo)階段的引導(dǎo)式提問(wèn)話術(shù)
商務(wù)談判階段的引導(dǎo)式提問(wèn)話術(shù)
回款成交階段的引導(dǎo)式提問(wèn)話術(shù)
(四種提問(wèn)方式的概念、場(chǎng)合及應(yīng)用示例)
3、回答客戶提問(wèn)的技巧
如何按不同銷(xiāo)售階段回答客戶常見(jiàn)問(wèn)題?
如何分部門(mén)、分客戶角色回答客戶常見(jiàn)問(wèn)題?
如何講好不同產(chǎn)品的典型案例故事?
如何提煉相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售工具?
銷(xiāo)售能力復(fù)制七步法介紹及具體應(yīng)用
拓展練習(xí):
用1-2分鐘介紹一下你的公司綜合實(shí)力
用3-5句話介紹下某個(gè)主打產(chǎn)品功能或其核心亮點(diǎn)
用1-2分鐘介紹與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)
用2-3分鐘講述一個(gè)主打產(chǎn)品的典型用戶案例故事
現(xiàn)場(chǎng)討論:
銷(xiāo)售人員最怕回答客戶哪些問(wèn)題?
專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技能/能力、工作態(tài)度哪個(gè)最**復(fù)制?為什么?
案例分享:
案例1:廣東某中小制造企業(yè)銷(xiāo)售工具設(shè)計(jì)及應(yīng)用
案例2:北京某中小IT公司銷(xiāo)售工具設(shè)計(jì)及應(yīng)用
案例3:上海某大型制造業(yè)上市公司銷(xiāo)售工具設(shè)計(jì)及應(yīng)用
案例4:深圳某高科技上市公司銷(xiāo)售工具設(shè)計(jì)及應(yīng)用
案例4:美國(guó)某高科技跨國(guó)公司中國(guó)區(qū)CEO轉(zhuǎn)正考核
4、洞察客需提供針對(duì)性產(chǎn)品方案
客戶內(nèi)外部因素分析
項(xiàng)目采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)分析
有針對(duì)性產(chǎn)品解決方案內(nèi)容框架
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)同分工及任務(wù)清單
5、如何推動(dòng)客戶成功考察公司
客戶考察公司的誤區(qū)
邀請(qǐng)客戶到公司考察的目的及價(jià)值
邀請(qǐng)客戶哪些部門(mén)和關(guān)鍵角色
說(shuō)服客戶接受邀請(qǐng)的理由
接待流程、內(nèi)容安排及確認(rèn)方式
客戶可能提及的問(wèn)題準(zhǔn)備及應(yīng)對(duì)
接待過(guò)程可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及預(yù)案
6、如何推動(dòng)客戶成功考察樣板客戶
邀請(qǐng)客戶考察樣板用戶目的價(jià)值
說(shuō)服客戶參觀樣板客戶的理由
樣板客戶參觀流程與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
樣板客戶參觀過(guò)程中的銷(xiāo)售與公關(guān)
7、如何推動(dòng)雙方高層互動(dòng)
推動(dòng)雙方高層互動(dòng)的價(jià)值
說(shuō)服雙方高層互動(dòng)的理由和借口
與客戶高層互動(dòng)涉及的關(guān)鍵角色
如何科學(xué)利用公司高層進(jìn)行銷(xiāo)售與公關(guān)
雙方高層互動(dòng)的準(zhǔn)備與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
8、如何修煉銷(xiāo)售人員“軟腰”的功夫
傾聽(tīng)與贊美客戶的技巧
宴請(qǐng)客戶技巧與“伴手禮”尺度把握
如何修煉“軟腰”的功夫
案例分享:
案例1:從點(diǎn)煙倒水改變,找回自信的產(chǎn)后媽媽
案例2:用“抹布”感動(dòng)大客戶的銷(xiāo)售總監(jiān)
案例3:在洗手間門(mén)口等比爾.蓋茨的中國(guó)區(qū)總裁
案例4:被趕出辦公室的上市公司銷(xiāo)售副總裁
案例5:領(lǐng)帶大王曾憲梓推銷(xiāo)本土品牌產(chǎn)品經(jīng)歷
案例6:“大人物“日本首相安倍“軟腰”的功夫
模塊五:銷(xiāo)售自我管理“三大”落地工具
銷(xiāo)售自我管理三大落地工具
工具一:《大客戶銷(xiāo)售漏斗管理工具》的使用與價(jià)值
工具二:《銷(xiāo)售人員OKR管理工具》使用與價(jià)值
工具三:《大客戶關(guān)系管理工具(CRM)》使用與價(jià)值
案例分享:
案例1:國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)《大客戶銷(xiāo)售漏斗管理工具》應(yīng)用展示
案例2:國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)銷(xiāo)售代表的OKR管理工具應(yīng)用展示
案例3:國(guó)內(nèi)高科技企業(yè)《大客戶關(guān)系管理工具(CRM)》應(yīng)用展示
現(xiàn)場(chǎng)討論:
為什么很多銷(xiāo)售人員的“周工作日志”流于形式?
從銷(xiāo)售的角度,堅(jiān)持寫(xiě)“周工作日志”好處有哪些?
為什么**銷(xiāo)售員(TopSales)做不好銷(xiāo)售管理者?
什么是“出工不出力的銷(xiāo)售管理者”,如何避免?
華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動(dòng)因素分析
模塊六:如何利用市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行銷(xiāo)售與公關(guān)
市場(chǎng)活動(dòng)對(duì)大客戶銷(xiāo)售有什么價(jià)值?
如何策劃能帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)活動(dòng)?
說(shuō)服客戶參加市場(chǎng)活動(dòng)的理由和借口?
邀請(qǐng)客戶領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些?有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧?
各級(jí)管理者在大客戶邀請(qǐng)上扮演哪些角色?
如何利用市場(chǎng)活動(dòng)對(duì)客戶進(jìn)行有效銷(xiāo)售和公關(guān)?
如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶?
市場(chǎng)活動(dòng)中會(huì)議禮物的個(gè)性化準(zhǔn)備與尺度?
成功銷(xiāo)售與客戶黏著度之間的關(guān)系?
案例分享:
案例1:成功邀請(qǐng)150家冶金企業(yè)CIO參會(huì)的行業(yè)樣板客戶交流會(huì)
案例2:成功邀請(qǐng)“53家”特大型企業(yè)參加的集團(tuán)客戶高峰論壇
案例3:某上市公司成功舉辦中央企業(yè)信息化經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享
模塊七:大客戶競(jìng)爭(zhēng)分析與策略制定
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別:現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)(工具):競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析工具
如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)(Strength)與劣勢(shì)(Weakness)分析?
如何進(jìn)行機(jī)會(huì) (Opportunity)與威脅 (Threat)分析?
與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的“八個(gè)”維度
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司規(guī)模和知名度對(duì)標(biāo)?
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品功能和技術(shù)對(duì)標(biāo)?
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及產(chǎn)品線收款對(duì)標(biāo)?
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才數(shù)量對(duì)標(biāo)?
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才能力對(duì)標(biāo)?
如何與對(duì)手行業(yè)經(jīng)營(yíng)效果對(duì)標(biāo)?
如何與對(duì)手市場(chǎng)費(fèi)用投入對(duì)標(biāo)?
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政府關(guān)系對(duì)標(biāo)?
如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略?
如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化?
如何實(shí)**格差異化?
如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化?
如何實(shí)現(xiàn)員工差異化?
如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化?
如何實(shí)現(xiàn)管理差異化?
需要大家思考的問(wèn)題:
正在拓展的大客戶項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶經(jīng)理叫什么名字?
對(duì)手的客戶經(jīng)理拜訪這個(gè)大客戶多少次?
對(duì)手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過(guò)這個(gè)大客戶?
對(duì)手有哪些樣板客戶,客戶評(píng)價(jià)如何?
對(duì)手在哪些細(xì)分市場(chǎng)做的好,市場(chǎng)占有率?
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么?
案例分享:
案例1:某上市公司分公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例
案例2:某上市公司分公司大量替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶案例
現(xiàn)場(chǎng)討論、練習(xí):
描述企業(yè)1-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
**描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額?要有數(shù)據(jù)
分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(例如:研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場(chǎng)覆蓋度、營(yíng)銷(xiāo)能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)?
針對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,描述出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略?
模塊八:大項(xiàng)目投標(biāo)“圈子圈套”
招標(biāo)的概念、形式和步驟
招標(biāo)的形式?
什么是公開(kāi)招標(biāo)?
什么是邀請(qǐng)招標(biāo)?
什么是議標(biāo)?
標(biāo)書(shū)發(fā)出的時(shí)機(jī)
如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說(shuō)明書(shū)?
標(biāo)書(shū)發(fā)出前要做哪些工作?
標(biāo)書(shū)發(fā)出的時(shí)機(jī)選擇?
制作標(biāo)書(shū)的時(shí)間?
如何營(yíng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境?
制作投標(biāo)書(shū)及注意事項(xiàng)
如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”?
如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”?
如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯(cuò)”?
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)標(biāo)**管理
如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì),貼近評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)?
如何贏取評(píng)標(biāo)**信任和支持?
講標(biāo)過(guò)程及公示前管理
開(kāi)標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些?
如何正確評(píng)估講標(biāo)順序?
講標(biāo)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)與控制?
講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略?
投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理?
公示期風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范?
公示期有投訴或漏洞如何處理?
廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別
廢標(biāo)的條件?
廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別?
案例分享:
案例1:針對(duì)政府客戶的大項(xiàng)目投標(biāo)案例分享
案例2:針對(duì)國(guó)有企業(yè)客戶的大項(xiàng)目投標(biāo)案例分享
案例3:針對(duì)民營(yíng)企業(yè)客戶的大項(xiàng)目投標(biāo)管理分享
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)/后續(xù)作業(yè):
制作出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的各類(lèi)投標(biāo)資料(公司各類(lèi)資質(zhì),財(cái)務(wù)報(bào)表,樣板客戶資料,公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料,服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),商務(wù)資料等);
針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,制定投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn);
投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的“評(píng)委”常見(jiàn)問(wèn)題和答案;
投標(biāo)前、投標(biāo)過(guò)程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范;
投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對(duì)策。
(課程總結(jié)及作業(yè)安排)
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高端營(yíng)銷(xiāo)講師-陳銳
陳銳老師通信行業(yè)科班出身,浸淫銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)體系20余載,其中在全球卓越的華為集團(tuán)任職18年,并且有10年的總監(jiān)崗位任職履歷,熟悉國(guó)內(nèi)和海外市場(chǎng),實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng),在客戶拓展、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)推廣、品牌建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)等領(lǐng)域具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和理論積累...
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大客戶銷(xiāo)售管理講師-張陽(yáng)
張陽(yáng)老師有13年華為經(jīng)歷,其中11年海外經(jīng)歷,具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn),大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力。長(zhǎng)期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn),能根據(jù)不同類(lèi)型客戶發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn),根據(jù)業(yè)務(wù)需要調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向...
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大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師-田牧
田老師入職世界500強(qiáng)美國(guó)某通訊技術(shù)跨國(guó)企業(yè)起的近十五年內(nèi),從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員做起,直至?xí)x升為中國(guó)首席代表和總經(jīng)理。后加入中國(guó)人民解放軍戰(zhàn)略支援部隊(duì)信息工程大學(xué)研究院任新型成像中心銷(xiāo)售總監(jiān),以及入職清華大學(xué)高端裝備研究院任5G工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)...
大客戶銷(xiāo)售公開(kāi)課
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《大客戶銷(xiāo)售與項(xiàng)目分析運(yùn)作實(shí)務(wù)》
7月19-20日 深圳(線上同步) -
《工業(yè)品政企大客戶高層公關(guān)策略》
8月23-24日 上海(線上同步) -
《業(yè)績(jī)沖刺與大客戶”贏”銷(xiāo)王道》
9月20-21日 長(zhǎng)沙(線上同步) -
《工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售策略與管理》
10月25-26日 上海(線上同步) -
《大客戶戰(zhàn)略管理》
11月21-22日 北京(線上同步) -
《大客戶銷(xiāo)售流程與公關(guān)技巧》
12月21-22日 成都(線上同步)
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