行業(yè)信息化解決方案銷售培訓

在信息化迅速發(fā)展的今天，3G、移動互聯(lián)網(wǎng)、智能手機、云計算等技術的普及，使得行業(yè)信息化解決方案的需求日益增長。然而，銷售這些解決方案卻面臨著**的挑戰(zhàn)。

我們的《行業(yè)信息化解決方案銷售培訓》課程，正是為了幫助銷售人員和經(jīng)理們突破這些挑戰(zhàn)而設計的。我們深入研究了三大運營商的實戰(zhàn)案例，并借鑒了IBM和微軟的成功經(jīng)驗，為您提供了一套全面的銷售方法論。

第 一部分:中國特色的關系營銷

1、關系就是生產(chǎn)力

人際關系重于知識

成功路線:依賴—獨立---互賴

案例1:從球童到營銷大師

案例2:**社交網(wǎng)站:六年五億用戶的奇跡是怎么產(chǎn)生的

2、建立客戶人際關系

理清目標:你不可能搞定所有的人

客戶的采購決策鏈

如何建立與聯(lián)系人的良好關系

由聯(lián)系人發(fā)展成“線人”

沒有權力就沒有成交:權力人士的關系建立

案例3:溫泉鎮(zhèn)的大客戶是如何被策反的

人際關系地圖

演練:描繪通向煤礦總經(jīng)理的人際關系地圖

五種實用的權利人士關系建立方法

3、經(jīng)營客戶人際關系網(wǎng)

長期關系是靠經(jīng)營的:人際關系計劃

案例4:如何經(jīng)營與維護年貢獻100多萬的大客戶關系?

幾種經(jīng)營人際關系的技巧

    保持可見和活躍

    主動提供幫助

    打動人心

    打造你的人際品牌

第二部分:西方特色的關系營銷:4R營銷

1、 你不可能搞定所有的權力人士

2、 價值大于關系

案例5:如何讓客戶內部爭斗的兩派都認可你?

3、 如何從交易性的客戶關系轉變成長久業(yè)務合作關系:4R關系營銷的本質

(避免客戶每兩年換一次通信運營商,賺取手機終端等補貼的便宜)

4、 4R之一,發(fā)現(xiàn)業(yè)務關聯(lián)(Relevancy):

了解客戶的業(yè)務流程與商業(yè)模式

尋找本公司產(chǎn)品和服務與客戶業(yè)務的關聯(lián)

關聯(lián)中各自可獲得的利益

案例演練6:大王村是獼猴桃專業(yè)種植村,每年豐收季節(jié)農民都為銷售發(fā)愁,試分析農戶業(yè)務流程,并與信息化產(chǎn)品關聯(lián),建立與農戶的長久合作關系。

分享:現(xiàn)有客戶中還需有哪些關聯(lián)業(yè)務可發(fā)掘,如何建立長期合作關系

5、 4R之二,聽取回應 (Respond)

聽取回應,而不是推測

STAR反饋模型

案例演練7:交換機容量受限,論證兩年以后客戶還是不能做決策

交換機升級,行為背后的動機

聽取客戶困惑背后的真正需求

6、 4R之三,關系(Relation)

繼續(xù)案例7:需求與業(yè)務關聯(lián)

創(chuàng)造合作關系:交換機升級背后的集團信息化建設

轉變思維:從一次性交易轉向強調建立長期合作關系

合作項目組:顧客主動參與到生產(chǎn)過程中來

由個人關系過渡到企業(yè)與顧客的全面互動關系

從員工、管理層到團隊全面互動關系的案例分享

7、 4R之二,回報(Return)

企業(yè)一切活動都是為了回報

視頻案例8:平衡

案例9:沃爾瑪與供貨商的關系

利益平衡與長久回報

案例演練10:保護合理回報的價值證明

第三部分:課程回顧、總結與分享