解決方案銷售培訓內(nèi)容

隨著三大運營商對行業(yè)大客戶的爭奪日益激烈，傳統(tǒng)的通信產(chǎn)品式營銷已無法滿足復雜多變的大客戶需求。因此，從產(chǎn)品銷售向信息化解決方案銷售的轉(zhuǎn)型成為了必然趨勢。

本課程深入研究了IBM從產(chǎn)品銷售到信息化解決方案銷售的轉(zhuǎn)型思路，并結(jié)合通信行業(yè)的最新咨詢培訓成果，基于IBM大客戶解決方案銷售能力模型和行業(yè)信息化解決方案銷售能力模型，精心打造了一套全面的培訓體系。

導入:銷售現(xiàn)狀與大客戶銷售能力素質(zhì)模型      o.5h

1、 說出你的困惑

2、 高通的故事

3、 大客戶銷售能力模型

產(chǎn)品知識、銷售技能、人際關(guān)系、客戶行業(yè)知識

4、 本課程內(nèi)容設(shè)計與學習方式

第一部分:信息化全業(yè)務產(chǎn)品分析與賣點梳理     2h

1、 如何面對眾多的全業(yè)務信息化產(chǎn)品

2、 產(chǎn)品分類方法

3、 重點推廣產(chǎn)品

4、 重點產(chǎn)品的選擇原則:當前利益與長期合作

5、 梳理出本區(qū)域的重點產(chǎn)品

6、 典型信息化產(chǎn)品介紹

基礎(chǔ)通信:集團專線、PBX、IP VPN、企信通

生產(chǎn)流程:發(fā)揮定位、數(shù)據(jù)采集和移動視頻、移動互聯(lián)的優(yōu)勢

城管通、車務通、警務通、工商通、遠程抄表、一卡通

           營銷服務:重點是銷售管理和客戶管理:銷售E卡通、掌上客、移動管家

           辦公管理:移動OA、集團號簿管家

第二部分:從產(chǎn)品銷售到信息化解決方案銷售   0.5h(上午結(jié)束)

1、 客戶是如何被打動的(No pain,no change!)

   案例:倍加設(shè)防的老師是如何被銷售的

2、 客戶改變的心理學公式

3、 從FAB到SPIN

4、 解決方案的定義

第三部分:IBM解決方案銷售的八大銷售哲學理念      1.5h

(懂的銷售機理,才能寫出打動客戶的方案)

1、 沒有痛苦,就不會有改變(痛苦如何在公司內(nèi)散布及關(guān)聯(lián))

2、 購買者需求的四個層次

3、 隱性商機與顯性商機。

4、 先診斷,再下藥

5、 解決方案與購買愿景

6、 聯(lián)系人與決策人

7、 以價值為基礎(chǔ)的關(guān)系。

8、 成交公式

討論:根據(jù)成交公式,描述一個完整的銷售流程

第四部分:解決方案銷售的核心:行業(yè)分析了解客戶業(yè)務       1.5h (下午結(jié)束)

(客戶的需求來自于客戶的業(yè)務困惑,不能解讀業(yè)務就找不到客戶的痛)

1、 銀行業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢

2、 保險行業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢

3、 醫(yī)療行業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢

4、 交通行業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢

5、 其他行業(yè)大客戶信息化發(fā)展研討

第五部分:解決方案銷售的核心:需求挖掘           2h

1、 需求層次理論的啟發(fā)

生存、發(fā)展與價值

2、 信息化如何讓客戶企業(yè)生存與發(fā)展的更好?

3、 趨勢需求挖掘法

客戶行業(yè)發(fā)展狀況與未來趨勢

案例1、快消行業(yè)的營銷管理

討論:政務通、校訊通

4、 競爭需求挖掘發(fā)法

客戶行業(yè)競爭態(tài)勢

案例2:湖南同行客戶的競爭與需求激發(fā)

5、 客戶商業(yè)模式與業(yè)務流程

業(yè)務流程需求挖掘法

案例3:長途貨運公司

演練:工商、稅務、農(nóng)信的業(yè)務流程與需求挖掘

6、 愿景需求挖掘法

個人期望與組織目標

第六部分:解決方案架構(gòu)設(shè)計與撰寫             1+2h

1、 定制方案的兩個先決條件

2、 梳理客戶需求,發(fā)掘我方優(yōu)勢

3、 梳理產(chǎn)品與服務,發(fā)掘差異化機會

演練:產(chǎn)品價值與差異化的發(fā)掘

4、 影響客戶決策的表達邏輯

視頻:why—hou-- what

5、 打動客戶的解決方案邏輯架構(gòu)設(shè)計

綜合演練:

PPT 結(jié)構(gòu)優(yōu)化

6、 解決方案的結(jié)構(gòu)化內(nèi)容撰寫

結(jié)構(gòu)化表達的四個原則

第七部分:客戶感知化解決方案呈現(xiàn)

1、 從好萊塢大片到**幻燈片

2、 如何呈現(xiàn)你的解決方案:啟、承、轉(zhuǎn)、合

3、 啟:如何處理開頭

講個故事:情景、疑問、沖突

視頻:喬布斯的演講

4、 承:如何轉(zhuǎn)換到主題

自然過渡、有效承接   

5、 轉(zhuǎn):如何分析論證

演練:痛、原因、思路、價值、方案與案例

6、 合:如何處理結(jié)尾

回顧與反思、濃縮與升華、后續(xù)行動與思考

課程回顧、總結(jié)與分享