解決方案銷售培訓內(nèi)容
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2024-05-24
?隨著三大運營商對行業(yè)大客戶的爭奪日益激烈,傳統(tǒng)的通信產(chǎn)品式營銷已無法滿足復雜多變的大客戶需求。因此,從產(chǎn)品銷售向信息化解決方案銷售的轉(zhuǎn)型成為了必然趨勢。
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解決方案銷售培訓
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隨著三大運營商對行業(yè)大客戶的爭奪日益激烈,傳統(tǒng)的通信產(chǎn)品式營銷已無法滿足復雜多變的大客戶需求。因此,從產(chǎn)品銷售向信息化解決方案銷售的轉(zhuǎn)型成為了必然趨勢。
本課程深入研究了IBM從產(chǎn)品銷售到信息化解決方案銷售的轉(zhuǎn)型思路,并結(jié)合通信行業(yè)的最新咨詢培訓成果,基于IBM大客戶解決方案銷售能力模型和行業(yè)信息化解決方案銷售能力模型,精心打造了一套全面的培訓體系。
解決方案銷售培訓課程介紹
解決方案銷售培訓內(nèi)容
導入:銷售現(xiàn)狀與大客戶銷售能力素質(zhì)模型 o.5h
1、 說出你的困惑
2、 高通的故事
3、 大客戶銷售能力模型
產(chǎn)品知識、銷售技能、人際關(guān)系、客戶行業(yè)知識
4、 本課程內(nèi)容設(shè)計與學習方式
第一部分:信息化全業(yè)務產(chǎn)品分析與賣點梳理 2h
1、 如何面對眾多的全業(yè)務信息化產(chǎn)品
2、 產(chǎn)品分類方法
3、 重點推廣產(chǎn)品
4、 重點產(chǎn)品的選擇原則:當前利益與長期合作
5、 梳理出本區(qū)域的重點產(chǎn)品
6、 典型信息化產(chǎn)品介紹
基礎(chǔ)通信:集團專線、PBX、IP VPN、企信通
生產(chǎn)流程:發(fā)揮定位、數(shù)據(jù)采集和移動視頻、移動互聯(lián)的優(yōu)勢
城管通、車務通、警務通、工商通、遠程抄表、一卡通
營銷服務:重點是銷售管理和客戶管理:銷售E卡通、掌上客、移動管家
辦公管理:移動OA、集團號簿管家
第二部分:從產(chǎn)品銷售到信息化解決方案銷售 0.5h(上午結(jié)束)
1、 客戶是如何被打動的(No pain,no change!)
案例:倍加設(shè)防的老師是如何被銷售的
2、 客戶改變的心理學公式
3、 從FAB到SPIN
4、 解決方案的定義
第三部分:IBM解決方案銷售的八大銷售哲學理念 1.5h
(懂的銷售機理,才能寫出打動客戶的方案)
1、 沒有痛苦,就不會有改變(痛苦如何在公司內(nèi)散布及關(guān)聯(lián))
2、 購買者需求的四個層次
3、 隱性商機與顯性商機。
4、 先診斷,再下藥
5、 解決方案與購買愿景
6、 聯(lián)系人與決策人
7、 以價值為基礎(chǔ)的關(guān)系。
8、 成交公式
討論:根據(jù)成交公式,描述一個完整的銷售流程
第四部分:解決方案銷售的核心:行業(yè)分析了解客戶業(yè)務 1.5h (下午結(jié)束)
(客戶的需求來自于客戶的業(yè)務困惑,不能解讀業(yè)務就找不到客戶的痛)
1、 銀行業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢
2、 保險行業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢
3、 醫(yī)療行業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢
4、 交通行業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢
5、 其他行業(yè)大客戶信息化發(fā)展研討
第五部分:解決方案銷售的核心:需求挖掘 2h
1、 需求層次理論的啟發(fā)
生存、發(fā)展與價值
2、 信息化如何讓客戶企業(yè)生存與發(fā)展的更好?
3、 趨勢需求挖掘法
客戶行業(yè)發(fā)展狀況與未來趨勢
案例1、快消行業(yè)的營銷管理
討論:政務通、校訊通
4、 競爭需求挖掘發(fā)法
客戶行業(yè)競爭態(tài)勢
案例2:湖南同行客戶的競爭與需求激發(fā)
5、 客戶商業(yè)模式與業(yè)務流程
業(yè)務流程需求挖掘法
案例3:長途貨運公司
演練:工商、稅務、農(nóng)信的業(yè)務流程與需求挖掘
6、 愿景需求挖掘法
個人期望與組織目標
第六部分:解決方案架構(gòu)設(shè)計與撰寫 1+2h
1、 定制方案的兩個先決條件
2、 梳理客戶需求,發(fā)掘我方優(yōu)勢
3、 梳理產(chǎn)品與服務,發(fā)掘差異化機會
演練:產(chǎn)品價值與差異化的發(fā)掘
4、 影響客戶決策的表達邏輯
視頻:why—hou-- what
5、 打動客戶的解決方案邏輯架構(gòu)設(shè)計
綜合演練:
PPT 結(jié)構(gòu)優(yōu)化
6、 解決方案的結(jié)構(gòu)化內(nèi)容撰寫
結(jié)構(gòu)化表達的四個原則
第七部分:客戶感知化解決方案呈現(xiàn)
1、 從好萊塢大片到**幻燈片
2、 如何呈現(xiàn)你的解決方案:啟、承、轉(zhuǎn)、合
3、 啟:如何處理開頭
講個故事:情景、疑問、沖突
視頻:喬布斯的演講
4、 承:如何轉(zhuǎn)換到主題
自然過渡、有效承接
5、 轉(zhuǎn):如何分析論證
演練:痛、原因、思路、價值、方案與案例
6、 合:如何處理結(jié)尾
回顧與反思、濃縮與升華、后續(xù)行動與思考
課程回顧、總結(jié)與分享
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戰(zhàn)略解碼與年度經(jīng)營計劃制定 | 本課程在總結(jié)往年經(jīng)營經(jīng)驗,反思企業(yè)發(fā)展愿景和經(jīng)營戰(zhàn)略的基礎(chǔ)之上,利用戰(zhàn)略執(zhí)行工具,分析和制訂年度營收策略,財務成本控制策略;解碼支持營收策略的客戶策略、探尋客戶認可的產(chǎn)品創(chuàng)新和生產(chǎn)運營創(chuàng)新的戰(zhàn)略焦點工作;進一步規(guī)劃處市場拓展策略,以及支撐上述各個職能部門工作的人力資源戰(zhàn)略焦點工作。 | |
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“鐵三角”解決方案銷售模式與實踐 | 很多人說華為的成功很重要的是華為文化和薪酬激勵體系,卻很少有人知道華為年銷售5200億元收入背后,有一套華為花巨資引進,結(jié)合中國實踐打磨出一套“鐵三角解決方案銷售”體系。本課程是華為“鐵三角”都必須研修的基本銷售體系。 |