鐵三角解決方案銷售培訓(xùn)
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名 發(fā)布時間：2024-05-24
很多人說華為的成功很重要的是華為文化和薪酬激勵體系,卻很少有人知道華為年銷售5200億元收入背后,有一套華為花巨資引進(jìn),結(jié)合中國實踐打磨出一套“鐵三角解決方案銷售”體系。本課程是華為“鐵三角”(客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理)都必須研修的基本銷售體系。
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鐵三角解決方案銷售培訓(xùn)
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很多人說華為的成功很重要的是華為文化和薪酬激勵體系,卻很少有人知道華為年銷售5200億元收入背后,有一套華為花巨資引進(jìn),結(jié)合中國實踐打磨出一套“鐵三角解決方案銷售”體系。本課程是華為“鐵三角”(客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理)都必須研修的基本銷售體系。
鐵三角解決方案銷售培訓(xùn)課程介紹
鐵三角解決方案銷售培訓(xùn)內(nèi)容
第 一部分:從產(chǎn)品到解決方案
1、 大客戶的銷售現(xiàn)狀
2、 市場細(xì)分與專業(yè)化發(fā)展
3、 客戶為什么不喜歡產(chǎn)品,更喜歡解決方案
4、 客戶是如何被打動的(No pain,no chang!)
5、 解決方案定義三要素
第二部分:打動客戶的解決方案設(shè)計架構(gòu)
1、 銷售與銷售天才
2、 行為特征、方法論與**實踐
3、 解決方案銷售的能力模型
4、 解決方案銷售的八大黃金法則
5、 客戶感知化解決方案六層結(jié)構(gòu)
6、 課堂演練:由產(chǎn)品方案到解決方案設(shè)計
第三部分:解決方案銷售的關(guān)鍵步驟與工具
1、 客戶定位、訪前規(guī)劃
工具:行業(yè)分析、客戶概況與業(yè)務(wù)問題
2、 激發(fā)興趣與商機評估
工具:激發(fā)興趣信函、商機評估
3、 發(fā)展“線人”與客戶愿景
工具:痛的確認(rèn)、九格愿景、引薦進(jìn)階
4、 突破權(quán)利人士
工具:權(quán)利人士的痛苦表單、領(lǐng)導(dǎo)的愿景建立、推進(jìn)計劃表
5、 進(jìn)程控制與價值認(rèn)證
工具:關(guān)鍵節(jié)點控制表、價值認(rèn)證的定性與定量
6、 價值呈現(xiàn)與雙贏協(xié)議
客戶采購的八大策略、談判應(yīng)對的四大策略
第四部分:業(yè)績預(yù)測與銷售流程管理
1、 “銷售路線里程碑圖”:量化你的銷售進(jìn)程2、 “銷售強度檢查表”:設(shè)置五大評分體系 案例分析 :現(xiàn)實訂單的流程管理解析
中高層管理培訓(xùn)師
謝林老師
華為對外咨詢培訓(xùn)師之一
先后20余年在通信行業(yè)、港資集團(tuán)、專業(yè)咨詢公司工作，歷任運營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、人力資源總監(jiān)等職，積累了豐富的企業(yè)管理實操及咨詢經(jīng)驗。培訓(xùn)以聯(lián)系實際見長，善于實戰(zhàn)案例分析，現(xiàn)場模擬引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行演練，調(diào)動每個學(xué)員都要參與練習(xí)，結(jié)合學(xué)員的表現(xiàn)進(jìn)行分析、指導(dǎo)。學(xué)員在課堂即能基本掌握所學(xué)的知識與技能，效果明顯。...
謝林老師內(nèi)訓(xùn) 
| 精品課程 | 課程簡介 | 在線咨詢 |
|---|---|---|
| 向華為學(xué)習(xí)：組織執(zhí)行力體系建設(shè) | 本課程借鑒華為組織執(zhí)行力的方法，通過分析組織執(zhí)行力困惑成因，以系統(tǒng)思維方法，對企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)協(xié)同、流程推動、組織匹配，以及績效激勵四個維度，展開訓(xùn)練，推動企業(yè)組織執(zhí)行力系統(tǒng)的建設(shè)和能力提升。 | |
| 戰(zhàn)略解碼與年度經(jīng)營計劃制定 | 本課程在總結(jié)往年經(jīng)營經(jīng)驗，反思企業(yè)發(fā)展愿景和經(jīng)營戰(zhàn)略的基礎(chǔ)之上，利用戰(zhàn)略執(zhí)行工具，分析和制訂年度營收策略，財務(wù)成本控制策略；解碼支持營收策略的客戶策略、探尋客戶認(rèn)可的產(chǎn)品創(chuàng)新和生產(chǎn)運營創(chuàng)新的戰(zhàn)略焦點工作；進(jìn)一步規(guī)劃處市場拓展策略，以及支撐上述各個職能部門工作的人力資源戰(zhàn)略焦點工作。 | |
| 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃與組織協(xié)同 | 本課程以工作坊形式開展，課前引導(dǎo)受訓(xùn)企業(yè)進(jìn)行市場洞察準(zhǔn)備，課中通過知識、工具和案例講授，結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)和市場洞察信息，開展戰(zhàn)略推演，幫助企業(yè)完成主要戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的初步規(guī)劃。 | |
| “鐵三角”解決方案銷售模式與實踐 | 很多人說華為的成功很重要的是華為文化和薪酬激勵體系，卻很少有人知道華為年銷售5200億元收入背后，有一套華為花巨資引進(jìn)，結(jié)合中國實踐打磨出一套“鐵三角解決方案銷售”體系。本課程是華為“鐵三角”都必須研修的基本銷售體系。 |