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蘇州企贏培訓(xùn)

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鐵三角解決方案銷(xiāo)售培訓(xùn)

來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng)    編輯:李振    發(fā)布時(shí)間:2024-05-24

導(dǎo)語(yǔ)概要

很多人說(shuō)華為的成功很重要的是華為文化和薪酬激勵(lì)體系,卻很少有人知道華為年銷(xiāo)售5200億元收入背后,有一套華為花巨資引進(jìn),結(jié)合中國(guó)實(shí)踐打磨出一套“鐵三角解決方案銷(xiāo)售”體系。本課程是華為“鐵三角”(客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理)都必須研修的基本銷(xiāo)售體系。

很多人說(shuō)華為的成功很重要的是華為文化和薪酬激勵(lì)體系,卻很少有人知道華為年銷(xiāo)售5200億元收入背后,有一套華為花巨資引進(jìn),結(jié)合中國(guó)實(shí)踐打磨出一套“鐵三角解決方案銷(xiāo)售”體系。本課程是華為“鐵三角”(客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理)都必須研修的基本銷(xiāo)售體系。

鐵三角解決方案銷(xiāo)售培訓(xùn)課程介紹

課程時(shí)間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。

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課程對(duì)象

企業(yè)財(cái)務(wù)管理人員、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、中高層管理骨干等。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合,緊密聯(lián)系企業(yè)的實(shí)際,具有實(shí)戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓(xùn)方式

主題講授+案例分析+互動(dòng)問(wèn)答+視頻欣賞+情景模擬+小隊(duì)討論+模擬訓(xùn)練

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鐵三角解決方案銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容

第 一部分:從產(chǎn)品到解決方案

1、 大客戶的銷(xiāo)售現(xiàn)狀

2、 市場(chǎng)細(xì)分與專業(yè)化發(fā)展

3、 客戶為什么不喜歡產(chǎn)品,更喜歡解決方案

4、 客戶是如何被打動(dòng)的(No pain,no chang!)

5、 解決方案定義三要素

第二部分:打動(dòng)客戶的解決方案設(shè)計(jì)架構(gòu)   

1、 銷(xiāo)售與銷(xiāo)售天才

2、 行為特征、方法論與**實(shí)踐

3、 解決方案銷(xiāo)售的能力模型

4、 解決方案銷(xiāo)售的八大黃金法則

5、 客戶感知化解決方案六層結(jié)構(gòu)

6、 課堂演練:由產(chǎn)品方案到解決方案設(shè)計(jì)

第三部分:解決方案銷(xiāo)售的關(guān)鍵步驟與工具

1、 客戶定位、訪前規(guī)劃

工具:行業(yè)分析、客戶概況與業(yè)務(wù)問(wèn)題

2、 激發(fā)興趣與商機(jī)評(píng)估

工具:激發(fā)興趣信函、商機(jī)評(píng)估

3、 發(fā)展“線人”與客戶愿景

工具:痛的確認(rèn)、九格愿景、引薦進(jìn)階

4、 突破權(quán)利人士

工具:權(quán)利人士的痛苦表單、領(lǐng)導(dǎo)的愿景建立、推進(jìn)計(jì)劃表

5、 進(jìn)程控制與價(jià)值認(rèn)證

工具:關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制表、價(jià)值認(rèn)證的定性與定量

6、 價(jià)值呈現(xiàn)與雙贏協(xié)議

客戶采購(gòu)的八大策略、談判應(yīng)對(duì)的四大策略

第四部分:業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)與銷(xiāo)售流程管理  

1、 “銷(xiāo)售路線里程碑圖”:量化你的銷(xiāo)售進(jìn)程2、 “銷(xiāo)售強(qiáng)度檢查表”:設(shè)置五大評(píng)分體系     案例分析 :現(xiàn)實(shí)訂單的流程管理解析

定制企業(yè)培訓(xùn)方案

中高層管理培訓(xùn)師

謝林老師

華為對(duì)外咨詢培訓(xùn)師之一

先后20余年在通信行業(yè)、港資集團(tuán)、專業(yè)咨詢公司工作,歷任運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、人力資源總監(jiān)等職,積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)操及咨詢經(jīng)驗(yàn)。培訓(xùn)以聯(lián)系實(shí)際見(jiàn)長(zhǎng),善于實(shí)戰(zhàn)案例分析,現(xiàn)場(chǎng)模擬引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行演練,調(diào)動(dòng)每個(gè)學(xué)員都要參與練習(xí),結(jié)合學(xué)員的表現(xiàn)進(jìn)行分析、指導(dǎo)。學(xué)員在課堂即能基本掌握所學(xué)的知識(shí)與技能,效果明顯。...

謝林老師內(nèi)訓(xùn)
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向華為學(xué)習(xí):組織執(zhí)行力體系建設(shè) 本課程借鑒華為組織執(zhí)行力的方法,通過(guò)分析組織執(zhí)行力困惑成因,以系統(tǒng)思維方法,對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)協(xié)同、流程推動(dòng)、組織匹配,以及績(jī)效激勵(lì)四個(gè)維度,展開(kāi)訓(xùn)練,推動(dòng)企業(yè)組織執(zhí)行力系統(tǒng)的建設(shè)和能力提升。
戰(zhàn)略解碼與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定 本課程在總結(jié)往年經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),反思企業(yè)發(fā)展愿景和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)之上,利用戰(zhàn)略執(zhí)行工具,分析和制訂年度營(yíng)收策略,財(cái)務(wù)成本控制策略;解碼支持營(yíng)收策略的客戶策略、探尋客戶認(rèn)可的產(chǎn)品創(chuàng)新和生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新的戰(zhàn)略焦點(diǎn)工作;進(jìn)一步規(guī)劃處市場(chǎng)拓展策略,以及支撐上述各個(gè)職能部門(mén)工作的人力資源戰(zhàn)略焦點(diǎn)工作。
戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃與組織協(xié)同 本課程以工作坊形式開(kāi)展,課前引導(dǎo)受訓(xùn)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)洞察準(zhǔn)備,課中通過(guò)知識(shí)、工具和案例講授,結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)和市場(chǎng)洞察信息,開(kāi)展戰(zhàn)略推演,幫助企業(yè)完成主要戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的初步規(guī)劃。
“鐵三角”解決方案銷(xiāo)售模式與實(shí)踐 很多人說(shuō)華為的成功很重要的是華為文化和薪酬激勵(lì)體系,卻很少有人知道華為年銷(xiāo)售5200億元收入背后,有一套華為花巨資引進(jìn),結(jié)合中國(guó)實(shí)踐打磨出一套“鐵三角解決方案銷(xiāo)售”體系。本課程是華為“鐵三角”都必須研修的基本銷(xiāo)售體系。

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