解決方案型銷(xiāo)售培訓(xùn)

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的爭(zhēng)奪越來(lái)越激烈

大客戶(hù)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜性使得需求千差萬(wàn)別

產(chǎn)品式的營(yíng)銷(xiāo)很難滿(mǎn)足大客戶(hù)的需求

由產(chǎn)品銷(xiāo)售升級(jí)為解決方案銷(xiāo)售成為了必然

但是,如何設(shè)計(jì)客戶(hù)滿(mǎn)意的解決方案成為銷(xiāo)售的第一瓶頸

在研究IBM由產(chǎn)品銷(xiāo)售到解決方案轉(zhuǎn)型的思路、工具和方法論之后,結(jié)合近年來(lái)承擔(dān)華為咨詢(xún)培訓(xùn)的研究成果,基于以下兩個(gè)能力模型開(kāi)發(fā)而成本課程。

第 一部分:銷(xiāo)售現(xiàn)狀與解決方案設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)能力素質(zhì)模型      

1、 說(shuō)出你的困惑

2、 高通的故事

3、 大客戶(hù)銷(xiāo)售能力模型

產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技能、人際關(guān)系、客戶(hù)行業(yè)知識(shí)

4、 本課程內(nèi)容設(shè)計(jì)與學(xué)習(xí)方式

第二部分:解決方案設(shè)計(jì)的心理學(xué)原理  

1、 客戶(hù)是如何被打動(dòng)的(No pain,no change!)

   案例:倍加設(shè)防的老師是如何被銷(xiāo)售的

2、 客戶(hù)改變的心理學(xué)公式

3、 從FAB到SPIN

4、 解決方案的定義

第三部分:解決方案設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的八大行為準(zhǔn)則

(懂得銷(xiāo)售機(jī)理,才能寫(xiě)出打動(dòng)客戶(hù)的方案)

1、 沒(méi)有痛苦,就不會(huì)有改變(痛苦如何在公司內(nèi)散布及關(guān)聯(lián))

2、 購(gòu)買(mǎi)者需求的四個(gè)層次

3、 隱性商機(jī)與顯性商機(jī)。

4、 先診斷,再下藥

5、 解決方案與購(gòu)買(mǎi)愿景

6、 聯(lián)系人與決策人

7、 以?xún)r(jià)值為基礎(chǔ)的關(guān)系。

8、 成交公式

討論:根據(jù)成交公式,描述一個(gè)完整的銷(xiāo)售流程

第四部分:行業(yè)分析    

1、 為什么行業(yè)知識(shí)成為解決方案設(shè)計(jì)的最大瓶頸

2、 行業(yè)分析的目的與價(jià)值

3、 行業(yè)分析的四大步驟

宏觀環(huán)境分析

技術(shù)進(jìn)步對(duì)行業(yè)業(yè)務(wù)的影響

客戶(hù)需求變化對(duì)行業(yè)業(yè)務(wù)的影響

行業(yè)標(biāo)桿對(duì)行業(yè)業(yè)務(wù)的影響

第五部分:需求挖掘         

(客戶(hù)的需求來(lái)自于客戶(hù)的業(yè)務(wù)困惑,不能解讀業(yè)務(wù)就找不到客戶(hù)的痛)

1、 需求層次理論的啟發(fā)

生存、發(fā)展與價(jià)值

2、 如何讓客戶(hù)企業(yè)生存與發(fā)展的更好?

3、 趨勢(shì)需求挖掘法

客戶(hù)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r與未來(lái)趨勢(shì)

4、 競(jìng)爭(zhēng)需求挖掘發(fā)法

客戶(hù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

5、 客戶(hù)商業(yè)模式與業(yè)務(wù)流程

業(yè)務(wù)流程需求挖掘法

案例分享

6、 愿景需求挖掘法

個(gè)人期望與組織目標(biāo)

第六部分:解決方案架構(gòu)設(shè)計(jì)與撰寫(xiě)

1、 定制方案的兩個(gè)先決條件

2、 梳理客戶(hù)需求,發(fā)掘我方優(yōu)勢(shì)

3、 梳理產(chǎn)品與服務(wù),發(fā)掘差異化機(jī)會(huì)

演練:產(chǎn)品價(jià)值與差異化的發(fā)掘

4、 影響客戶(hù)決策的表達(dá)邏輯

5、 打動(dòng)客戶(hù)的解決方案邏輯架構(gòu)設(shè)計(jì)

綜合演練:

PPT 結(jié)構(gòu)優(yōu)化

6、 解決方案的結(jié)構(gòu)化內(nèi)容撰寫(xiě)

結(jié)構(gòu)化表達(dá)的四個(gè)原則

第七部分:客戶(hù)感知化解決方案呈現(xiàn)

1、 從好萊塢大片到**幻燈片

2、 如何呈現(xiàn)你的解決方案:啟、承、轉(zhuǎn)、合

3、 啟:如何處理開(kāi)頭

講個(gè)故事:情景、疑問(wèn)、沖突

視頻:喬布斯的演講

4、 承:如何轉(zhuǎn)換到主題

自然過(guò)渡、有效承接   

5、 轉(zhuǎn):如何分析論證

演練:痛、原因、思路、價(jià)值、方案與案例

6、 合:如何處理結(jié)尾

回顧與反思、濃縮與升華、后續(xù)行動(dòng)與思考

課程回顧、總結(jié)與分享