理財經(jīng)理客戶心理分析培訓(xùn)課程
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：李振 發(fā)布時間：2024-05-17
營銷中的很多問題其實(shí)是心理問題,比如:找不準(zhǔn)自己的定位;遇到大客戶就緊張;只能做某類型的客戶;被客戶牽著鼻子走;無法識別客戶的需求;讀不出客戶言語行為背后的真實(shí)信息等等。當(dāng)我們能夠從心理的角度去解讀我們與客戶的互動過程,往往可以有化繁為簡,事半功倍的效果。本次課程會從營銷的各個關(guān)系,以及客戶的不同類型去解析分析,幫助營銷人員透過現(xiàn)象看本質(zhì),實(shí)現(xiàn)營銷技巧及業(yè)績的提升。
客戶心理分析內(nèi)訓(xùn) 
| 精品課程 | 課程簡介 | 在線咨詢 |
|---|---|---|
| 客戶心理洞察與營銷技巧 | 成功的銷售員一定是一個偉大的心理學(xué)家?？墒?，心理學(xué)畢竟是一門知識龐雜的學(xué)科，我們作為營銷和銷售人員，要重點(diǎn)學(xué)習(xí)與應(yīng)用的是哪些呢？本課程從客戶決策心理、性格心理、體驗(yàn)心理、行為心理這四個方面，為營銷和銷售人員構(gòu)建一套完整的心理學(xué)應(yīng)用認(rèn)知。 | |
| 學(xué)會“察言觀色”—客戶心理分析與溝通技巧 | 溝通 過程中真正通 過對方語言能獲得的信息只占7%；而通 過對方肢體語言和類語言能獲得的信息卻高達(dá)55%，能否讀懂這些內(nèi)容依靠的就是“察言觀色”的技巧。本課程旨在幫助學(xué)員在與他人溝通 過程中，迅速讀懂對方的內(nèi)心想法，判斷其性格特征及行事方式，找到更好的溝通方式。 | |
| 大客戶心理分析及成交策略 | 在過往的銷售培訓(xùn)中，你也許無數(shù)次嘗試各種銷售技巧，但發(fā)現(xiàn)效果越來越差。更重要的是客戶似乎早就看穿你了，你還沒有出招，他就已經(jīng)猜到你接下來要說什么，用什么招式來“威逼利誘“。本課程更關(guān)注客戶的動機(jī)、驅(qū)動力、情緒和心理，讓你洞察客戶，提升業(yè)績。 | |
| 中國式大客戶心理與成交秘籍 | 本課程通 過剖析關(guān)鍵大客戶“人”的行為，準(zhǔn)確定位大客戶銷售管理中涉及的關(guān)鍵問題，掌握相關(guān)的模型工具及方法，提升大客戶銷售業(yè)績提升過程中的預(yù)見性、針對性及目的性。 |
營銷中的很多問題其實(shí)是心理問題,比如:找不準(zhǔn)自己的定位;遇到大客戶就緊張;只能做某類型的客戶;被客戶牽著鼻子走;無法識別客戶的需求;讀不出客戶言語行為背后的真實(shí)信息等等。當(dāng)我們能夠從心理的角度去解讀我們與客戶的互動過程,往往可以有化繁為簡,事半功倍的效果。本次課程會從營銷的各個關(guān)系,以及客戶的不同類型去解析分析,幫助營銷人員透過現(xiàn)象看本質(zhì),實(shí)現(xiàn)營銷技巧及業(yè)績的提升。
營銷心理學(xué)培訓(xùn)課程介紹
客戶心理分析培訓(xùn)內(nèi)容
一、理財經(jīng)理的崗位認(rèn)知及基本素養(yǎng)
1. 資管新規(guī)背景下的轉(zhuǎn)變
1) 資管新規(guī)的主要內(nèi)容
2) 資管新規(guī)對銀行的直接影響
3) 資管新規(guī)帶來的改變——機(jī)遇與挑戰(zhàn)
2. 理財經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展與能力模型
1) 理財經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展路徑
2) 理財經(jīng)理的核心能力--五維模型
3) 五維模型的具體體現(xiàn)
4) 五維模型的定位及后續(xù)提升使用
3. 理財經(jīng)理的目標(biāo)確定與分解
1) 目標(biāo)設(shè)定與分解的原則
2) 工作計(jì)劃如何制定
4. 優(yōu)秀理財經(jīng)理必備心態(tài)
1) 為什么要做理財經(jīng)理
2) 優(yōu)秀理財經(jīng)理的四種思維模式
3) 認(rèn)知重塑-如何看待我們的工作與生活
二、客戶心理分析及類型解析
1. 性格是如何養(yǎng)成的
1) 性格養(yǎng)成的理論
2) 人生各階段的心理目標(biāo)
3) 不同行為背后的終極心理需求
2. 不同客群的需求分析及畫像解析
1) 社區(qū)老年
2) 人到中年
3) 二孩家庭
4) 居家太太
5) 青年白領(lǐng)
三、資產(chǎn)配置切入技巧及金融產(chǎn)品營銷邏輯
1. 資產(chǎn)配置理念的變化
1) 不同層級客戶的資產(chǎn)配置差別
2) 常用的資產(chǎn)配置模型及切入話術(shù)
3) 與風(fēng)險匹配的客群資產(chǎn)配置模型
4) 結(jié)合流動性的客群資產(chǎn)配置模型
5) 銷售過程中的情緒節(jié)奏
2. 復(fù)雜性產(chǎn)品銷售中的營銷邏輯
1) 基金:為什么買基金、為什么現(xiàn)在買基金、怎么選基金、為何在銀行買基金
2) 保險:什么是保險、保險的功能、保險銷售的邏輯、常用圖表說明
3) 凈值型理財:風(fēng)險評估、底層資產(chǎn)、收益分配
4) 貴金屬:產(chǎn)品功用、適合客群、常見銷售模式
3. 針對不同客群的資產(chǎn)配置方案研討
1) 社區(qū)老年:富裕版,普通版
2) 人到中年:富裕版,普通版
3) 二孩家庭:富裕版,普通版
4) 居家太太
5) 青年白領(lǐng)
四、金融產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉及呈現(xiàn)技巧
1. 產(chǎn)品引入TIP法則
1) 如何切入產(chǎn)品
2) TIP法則從專業(yè)到市場
3) 場景練習(xí)及輔導(dǎo)
2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE法則
1) FABE法則要點(diǎn)講解
2) 示例演示
3) 分組演練輔導(dǎo)
五、如何進(jìn)入客戶的頻道(建立親和力)
1. 成功的銷售需要親和力
1) 親和力的定義及內(nèi)在模式
? 活動:3種不同的談話模式
2) 不同表象系統(tǒng)的客戶特征
① 視覺型、聽覺型、感覺型的特點(diǎn)
② 觀眼知心—看到那些未盡的語言
? 活動:客戶的語言身體信號識別
2. 親和力建立的步驟
1) 情緒同步
2) 語調(diào)語速同步
3) 身體同步
4) 言語文字同步
? 練習(xí):同步練習(xí)
六、銷售中的心理學(xué)實(shí)用技巧
1. 客戶各個階段在想什么
1) 銷售流程與客戶心理分析
2) 信任感到底是什么
3) 如何建立信任
2. 客戶的需求引導(dǎo)
1) 提問技巧
2) 了解問題所在
3) 需求識別
4) 開放性問題的衍生技巧
3. 發(fā)問引導(dǎo)情景練習(xí)及話術(shù)設(shè)計(jì)
1) 社區(qū)老年:養(yǎng)老、傳承
2) 人到中年:養(yǎng)老,子女教育,投資
3) 二孩家庭:子女教育,投資,養(yǎng)老
4) 居家太太:財務(wù)安全,投資,養(yǎng)老,健康,子女等
5) 青年白領(lǐng):資產(chǎn)增值
4. 產(chǎn)品介紹的技巧
1) 產(chǎn)品的三重價值:有用、有感、有范兒
2) 產(chǎn)品的介紹中的心理技巧
① 預(yù)先框視法
② 未來過去法
③ 比較強(qiáng)化法
七、客戶心理與關(guān)單技巧
1. 關(guān)單八大信號
2. 客戶異議處理HAAC法則
3. 促進(jìn)關(guān)單的小技巧
八、分組抽簽、場景演練與點(diǎn)評輔導(dǎo)
