大客戶心理分析及成交策略
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2024-05-17
在過往的銷售培訓(xùn)中,你也許無數(shù)次嘗試各種銷售技巧,但發(fā)現(xiàn)效果越來越差。更重要的是客戶似乎早就看穿你了,你還沒有出招,他就已經(jīng)猜到你接下來要說什么,用什么招式來“威逼利誘“。
精品課程 | 課程簡介 | 在線咨詢 |
---|---|---|
客戶心理洞察與營銷技巧 | 成功的銷售員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家。可是,心理學(xué)畢竟是一門知識龐雜的學(xué)科,我們作為營銷和銷售人員,要重點(diǎn)學(xué)習(xí)與應(yīng)用的是哪些呢?本課程從客戶決策心理、性格心理、體驗(yàn)心理、行為心理這四個(gè)方面,為營銷和銷售人員構(gòu)建一套完整的心理學(xué)應(yīng)用認(rèn)知。 | |
學(xué)會“察言觀色”—客戶心理分析與溝通技巧 | 溝通 過程中真正通 過對方語言能獲得的信息只占7%;而通 過對方肢體語言和類語言能獲得的信息卻高達(dá)55%,能否讀懂這些內(nèi)容依靠的就是“察言觀色”的技巧。本課程旨在幫助學(xué)員在與他人溝通 過程中,迅速讀懂對方的內(nèi)心想法,判斷其性格特征及行事方式,找到更好的溝通方式。 | |
大客戶心理分析及成交策略 | 在過往的銷售培訓(xùn)中,你也許無數(shù)次嘗試各種銷售技巧,但發(fā)現(xiàn)效果越來越差。更重要的是客戶似乎早就看穿你了,你還沒有出招,他就已經(jīng)猜到你接下來要說什么,用什么招式來“威逼利誘“。本課程更關(guān)注客戶的動(dòng)機(jī)、驅(qū)動(dòng)力、情緒和心理,讓你洞察客戶,提升業(yè)績。 | |
中國式大客戶心理與成交秘籍 | 本課程通 過剖析關(guān)鍵大客戶“人”的行為,準(zhǔn)確定位大客戶銷售管理中涉及的關(guān)鍵問題,掌握相關(guān)的模型工具及方法,提升大客戶銷售業(yè)績提升過程中的預(yù)見性、針對性及目的性。 |
在過往的銷售培訓(xùn)中,你也許無數(shù)次嘗試各種銷售技巧,但發(fā)現(xiàn)效果越來越差。更重要的是客戶似乎早就看穿你了,你還沒有出招,他就已經(jīng)猜到你接下來要說什么,用什么招式來“威逼利誘“。以往學(xué)習(xí)的方法之所以無效主要是因?yàn)椋?
沒有從系統(tǒng)上、結(jié)構(gòu)上解決問題,只是在單個(gè)細(xì)節(jié)上修修補(bǔ)補(bǔ)。
方法和技巧不夠精細(xì),無法落地,只停留在“有道理”的層面
很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓勵(lì)咬牙堅(jiān)持,逼單,軟磨硬泡,威逼利誘,死纏爛打,以量取勝,討好客戶……這些做法的背后都是對銷售人員本身以及對客戶“人性”的極大不尊重,最終的結(jié)果也是吃力不討好的。
講師們是以講課為生的,他幾乎不用他自己教的方法去做銷售。
本課程要分享給你的是有別于以往聽到的任何一套銷售理論。它更關(guān)注流程、技巧背后的人性,關(guān)注客戶的動(dòng)機(jī)、驅(qū)動(dòng)力、情緒和心理。這是關(guān)于“打破常規(guī)”和“銷售實(shí)操”的課程。
營銷心理學(xué)培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解客戶心理分析培訓(xùn)內(nèi)容
一、績效導(dǎo)向的銷售行為管理是什么?
1、銷售成交的三重匹配原理
人際交往狀態(tài)成立的必要條件
C端銷售的三重匹配
B端銷售的三重匹配
小組討論:優(yōu)秀銷售人員需要具備哪些特質(zhì)?
2、影響業(yè)績的4維因素
3、績效導(dǎo)向的CAR銷售管理模式
CAR管理模式模型
銷售活動(dòng)的方向決定銷售員的效能
重復(fù)弱刺激觸發(fā)兩邊到質(zhì)變
銷售活動(dòng)的質(zhì)量促進(jìn)業(yè)績的轉(zhuǎn)化
二、大客戶銷售技巧與流程把控是什么?
1、如何與客戶構(gòu)建信任
建立信任的三個(gè)正向因素與一個(gè)負(fù)向因素
工具:麥肯錫的信任公式
B端銷售中關(guān)鍵人物的判斷
9T客戶畫像技巧與應(yīng)對策略
不同銷售階段的關(guān)鍵人物
分組練習(xí):學(xué)習(xí)性格畫像,并做一對一溝通練習(xí)
三、關(guān)鍵大客戶關(guān)系的開發(fā)與信任怎樣建立?
1、如何與客戶構(gòu)建信任
建立信任的三個(gè)正向因素與一個(gè)負(fù)向因素
工具:麥肯錫的信任公式
B端銷售中關(guān)鍵人物的判斷
9T客戶畫像技巧與應(yīng)對策略
不同銷售階段的關(guān)鍵人物
分組練習(xí):學(xué)習(xí)性格畫像,并做一對一溝通練習(xí)
2、銷售認(rèn)知升維的基本法則:
刺猬理論
什么是真正的人脈?
如何利用新媒體工具經(jīng)營客戶的時(shí)間
打破思維里的墻
語言賦能是投資回報(bào)率最高的工具
觀看視頻《蓋章》
實(shí)戰(zhàn):在情境中,用一句話激勵(lì)他人
3、銷售的底層邏輯
將于取之,必固與之
無我利他不期待
真實(shí)有邏輯的表達(dá)自己是最不費(fèi)力的溝通方式
實(shí)戰(zhàn):將困境轉(zhuǎn)換成創(chuàng)造性語言
四、大客戶關(guān)系測量及關(guān)系績效轉(zhuǎn)化
1、影響他人的三種心理狀態(tài)
客戶成交的必要條件
重復(fù)弱刺激是引導(dǎo)購買欲望的本質(zhì)所在
影響他人的三種心理狀態(tài)
案例分析:父母應(yīng)不應(yīng)該跟孩子做朋友?
2、如何把人帶到高接受度的領(lǐng)域
陌生環(huán)境/不安全感
感興趣的領(lǐng)域
3、“洗腦原理”的應(yīng)用
梳理品牌**
讓客戶獲得正面感知的刺激
讓正面感知的刺激經(jīng)常發(fā)生
盡快消除負(fù)面感知
持續(xù)跟蹤實(shí)現(xiàn)正面刺激的強(qiáng)化
引導(dǎo)并協(xié)助關(guān)鍵客戶做有傾向性的決策
1、影響關(guān)鍵客戶決策行為的底層邏輯
案例:“煮熟的鴨子為何飛了?”
如何“逼單”?
個(gè)體行為與群體行為—-人性的“趨利避害”
決策者扮演的角色認(rèn)知分析
個(gè)體角色—追求個(gè)人價(jià)值
社會角色—追求社會認(rèn)同
2、制定提升客戶決策傾向性的策略
提升關(guān)鍵客戶決策傾向性的意愿
分析并提供關(guān)鍵客戶所在意的價(jià)值
“特利點(diǎn)”與“認(rèn)同點(diǎn)”
活動(dòng):對應(yīng)客戶實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
3、降低關(guān)鍵客戶決策傾向性的風(fēng)險(xiǎn)
營造關(guān)鍵客戶的決策氛圍
強(qiáng)大“認(rèn)同點(diǎn)”帶來的行為認(rèn)同性
練習(xí):關(guān)鍵人關(guān)注點(diǎn)分析
工具應(yīng)用:客戶決策傾向性管理矩陣分析及應(yīng)用
課程大綱:
引言
介紹專利“來客”-RAC模式,取得高效成果的方程式
高效的成果少不了過程的精心策劃和組織
解析高效銷售拜訪的十大組成部分
-流程與工具的介紹
預(yù)則立,不預(yù)則廢-銷售戰(zhàn)略規(guī)劃
戰(zhàn)略規(guī)劃及每次的拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素
戰(zhàn)略規(guī)劃及準(zhǔn)備重要注意事情
拜訪前的準(zhǔn)備清單和工具
-拜訪案例分析
知己知彼-客戶需求了解的基礎(chǔ)
方案反復(fù)修改,客戶還是總認(rèn)為你不懂他們的原因
了解客戶的重要途徑和法則
信息的重要性與搜集方法
需求調(diào)查四步法 – 望、聞、問、切
客戶主要信息表格和工具
信息問題庫
1)案例分析和經(jīng)驗(yàn)分享 2)問題庫的建立練習(xí)
望聞問切-客戶深度需求及心理分析
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
分析客戶購買的動(dòng)機(jī)
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理,保證入圍
搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理、影響因素
弄清使用者的需求和心理,引導(dǎo)溝通
1)案例分析與練習(xí) 2)工具導(dǎo)入與練習(xí)
引君入甕-引導(dǎo)客戶需求,改變客戶抗拒
客戶需求的四種狀態(tài)
客戶不買賬怎么辦
客戶不認(rèn)可你,如何處理
怎樣引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的想法,取得一個(gè)較快的決定
1)案例分析與演練 2)工具導(dǎo)入與練習(xí)
求同存異-客戶異議處理
客戶異議的真相和原因分析
客戶異議的種類
處理客戶異議的4大方法
1)異議練習(xí) 2)異議問題庫的建立和解決方案
審勢度勢-銷售態(tài)勢分析
怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
有很多競爭對手卷入的情況下,怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢
分析影響銷售的重要要素
分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評估,揚(yáng)長避短、因勢利導(dǎo)
建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段
1)案例分析與討論 2)分析工具練習(xí)
致勝乾坤-達(dá)成交易的手段和技巧
該出手時(shí)就出手,不要害怕客戶可能說“NO”
促動(dòng)客戶決定的方式
引導(dǎo)客戶取得下一步行動(dòng)方案的話術(shù)
積極引導(dǎo)取得成果的方法
工具介紹與練習(xí)