大客戶心理分析及成交策略

在過往的銷售培訓(xùn)中，你也許無數(shù)次嘗試各種銷售技巧，但發(fā)現(xiàn)效果越來越差。更重要的是客戶似乎早就看穿你了，你還沒有出招，他就已經(jīng)猜到你接下來要說什么，用什么招式來“威逼利誘“。以往學(xué)習(xí)的方法之所以無效主要是因?yàn)椋?

沒有從系統(tǒng)上、結(jié)構(gòu)上解決問題，只是在單個(gè)細(xì)節(jié)上修修補(bǔ)補(bǔ)。

方法和技巧不夠精細(xì)，無法落地，只停留在“有道理”的層面

很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓勵(lì)咬牙堅(jiān)持，逼單，軟磨硬泡，威逼利誘，死纏爛打，以量取勝，討好客戶……這些做法的背后都是對銷售人員本身以及對客戶“人性”的極大不尊重，最終的結(jié)果也是吃力不討好的。

講師們是以講課為生的，他幾乎不用他自己教的方法去做銷售。

本課程要分享給你的是有別于以往聽到的任何一套銷售理論。它更關(guān)注流程、技巧背后的人性，關(guān)注客戶的動(dòng)機(jī)、驅(qū)動(dòng)力、情緒和心理。這是關(guān)于“打破常規(guī)”和“銷售實(shí)操”的課程。

一、績效導(dǎo)向的銷售行為管理是什么？

1、銷售成交的三重匹配原理

人際交往狀態(tài)成立的必要條件

C端銷售的三重匹配

B端銷售的三重匹配

小組討論：優(yōu)秀銷售人員需要具備哪些特質(zhì)？

2、影響業(yè)績的4維因素

3、績效導(dǎo)向的CAR銷售管理模式

CAR管理模式模型

銷售活動(dòng)的方向決定銷售員的效能

重復(fù)弱刺激觸發(fā)兩邊到質(zhì)變

銷售活動(dòng)的質(zhì)量促進(jìn)業(yè)績的轉(zhuǎn)化

二、大客戶銷售技巧與流程把控是什么？

1、如何與客戶構(gòu)建信任

建立信任的三個(gè)正向因素與一個(gè)負(fù)向因素

工具：麥肯錫的信任公式

B端銷售中關(guān)鍵人物的判斷

9T客戶畫像技巧與應(yīng)對策略

不同銷售階段的關(guān)鍵人物

分組練習(xí)：學(xué)習(xí)性格畫像，并做一對一溝通練習(xí)

三、關(guān)鍵大客戶關(guān)系的開發(fā)與信任怎樣建立？

1、如何與客戶構(gòu)建信任

建立信任的三個(gè)正向因素與一個(gè)負(fù)向因素

工具：麥肯錫的信任公式

B端銷售中關(guān)鍵人物的判斷

9T客戶畫像技巧與應(yīng)對策略

不同銷售階段的關(guān)鍵人物

分組練習(xí)：學(xué)習(xí)性格畫像，并做一對一溝通練習(xí)

2、銷售認(rèn)知升維的基本法則：

刺猬理論

什么是真正的人脈？

如何利用新媒體工具經(jīng)營客戶的時(shí)間

打破思維里的墻

語言賦能是投資回報(bào)率最高的工具

觀看視頻《蓋章》

實(shí)戰(zhàn)：在情境中，用一句話激勵(lì)他人

3、銷售的底層邏輯

將于取之，必固與之

無我利他不期待

真實(shí)有邏輯的表達(dá)自己是最不費(fèi)力的溝通方式

實(shí)戰(zhàn)：將困境轉(zhuǎn)換成創(chuàng)造性語言

四、大客戶關(guān)系測量及關(guān)系績效轉(zhuǎn)化

1、影響他人的三種心理狀態(tài)

客戶成交的必要條件

重復(fù)弱刺激是引導(dǎo)購買欲望的本質(zhì)所在

影響他人的三種心理狀態(tài)

案例分析：父母應(yīng)不應(yīng)該跟孩子做朋友？

2、如何把人帶到高接受度的領(lǐng)域

陌生環(huán)境/不安全感

感興趣的領(lǐng)域

3、“洗腦原理”的應(yīng)用

梳理品牌**

讓客戶獲得正面感知的刺激

讓正面感知的刺激經(jīng)常發(fā)生

盡快消除負(fù)面感知

持續(xù)跟蹤實(shí)現(xiàn)正面刺激的強(qiáng)化

引導(dǎo)并協(xié)助關(guān)鍵客戶做有傾向性的決策

1、影響關(guān)鍵客戶決策行為的底層邏輯

案例：“煮熟的鴨子為何飛了？”  

如何“逼單”？

個(gè)體行為與群體行為—-人性的“趨利避害”

決策者扮演的角色認(rèn)知分析

個(gè)體角色—追求個(gè)人價(jià)值

社會角色—追求社會認(rèn)同

2、制定提升客戶決策傾向性的策略

提升關(guān)鍵客戶決策傾向性的意愿

分析并提供關(guān)鍵客戶所在意的價(jià)值

“特利點(diǎn)”與“認(rèn)同點(diǎn)”

活動(dòng)：對應(yīng)客戶實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

3、降低關(guān)鍵客戶決策傾向性的風(fēng)險(xiǎn)

營造關(guān)鍵客戶的決策氛圍

強(qiáng)大“認(rèn)同點(diǎn)”帶來的行為認(rèn)同性

練習(xí)：關(guān)鍵人關(guān)注點(diǎn)分析

工具應(yīng)用：客戶決策傾向性管理矩陣分析及應(yīng)用

課程大綱：

   引言

    介紹專利“來客”-RAC模式，取得高效成果的方程式

高效的成果少不了過程的精心策劃和組織

解析高效銷售拜訪的十大組成部分

-流程與工具的介紹

   預(yù)則立，不預(yù)則廢-銷售戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略規(guī)劃及每次的拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素

戰(zhàn)略規(guī)劃及準(zhǔn)備重要注意事情

拜訪前的準(zhǔn)備清單和工具

-拜訪案例分析

知己知彼-客戶需求了解的基礎(chǔ)

方案反復(fù)修改，客戶還是總認(rèn)為你不懂他們的原因

了解客戶的重要途徑和法則

信息的重要性與搜集方法

    需求調(diào)查四步法 – 望、聞、問、切

客戶主要信息表格和工具

信息問題庫

    1)案例分析和經(jīng)驗(yàn)分享 2)問題庫的建立練習(xí)

望聞問切-客戶深度需求及心理分析

解釋“冰山”原理在銷售中的作用

分析客戶購買的動(dòng)機(jī)

客戶的“公心”和“私心”是什么

分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍

搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理、影響因素

弄清使用者的需求和心理，引導(dǎo)溝通

    1)案例分析與練習(xí) 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)

引君入甕-引導(dǎo)客戶需求，改變客戶抗拒

客戶需求的四種狀態(tài)

客戶不買賬怎么辦

客戶不認(rèn)可你，如何處理

怎樣引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的想法，取得一個(gè)較快的決定

    1)案例分析與演練 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)

   求同存異-客戶異議處理

客戶異議的真相和原因分析

客戶異議的種類

處理客戶異議的4大方法

1）異議練習(xí) 2）異議問題庫的建立和解決方案

審勢度勢-銷售態(tài)勢分析

怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系

有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢

分析影響銷售的重要要素

    分析現(xiàn)狀的工具和策略

如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評估，揚(yáng)長避短、因勢利導(dǎo)

建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段

    1)案例分析與討論 2）分析工具練習(xí)

      致勝乾坤-達(dá)成交易的手段和技巧

      該出手時(shí)就出手，不要害怕客戶可能說“NO”

促動(dòng)客戶決定的方式

引導(dǎo)客戶取得下一步行動(dòng)方案的話術(shù)

積極引導(dǎo)取得成果的方法

工具介紹與練習(xí)