中國式大客戶心理分析培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2024-05-17
新時(shí)代,如何適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)帶來營銷模式的轉(zhuǎn)變? 如何打破銷售認(rèn)知的天花板? 如何成為銷售領(lǐng)域的人性識別高手?
精品課程 | 課程簡介 | 在線咨詢 |
---|---|---|
客戶心理洞察與營銷技巧 | 成功的銷售員一定是一個偉大的心理學(xué)家??墒牵睦韺W(xué)畢竟是一門知識龐雜的學(xué)科,我們作為營銷和銷售人員,要重點(diǎn)學(xué)習(xí)與應(yīng)用的是哪些呢?本課程從客戶決策心理、性格心理、體驗(yàn)心理、行為心理這四個方面,為營銷和銷售人員構(gòu)建一套完整的心理學(xué)應(yīng)用認(rèn)知。 | |
學(xué)會“察言觀色”—客戶心理分析與溝通技巧 | 溝通 過程中真正通 過對方語言能獲得的信息只占7%;而通 過對方肢體語言和類語言能獲得的信息卻高達(dá)55%,能否讀懂這些內(nèi)容依靠的就是“察言觀色”的技巧。本課程旨在幫助學(xué)員在與他人溝通 過程中,迅速讀懂對方的內(nèi)心想法,判斷其性格特征及行事方式,找到更好的溝通方式。 | |
大客戶心理分析及成交策略 | 在過往的銷售培訓(xùn)中,你也許無數(shù)次嘗試各種銷售技巧,但發(fā)現(xiàn)效果越來越差。更重要的是客戶似乎早就看穿你了,你還沒有出招,他就已經(jīng)猜到你接下來要說什么,用什么招式來“威逼利誘“。本課程更關(guān)注客戶的動機(jī)、驅(qū)動力、情緒和心理,讓你洞察客戶,提升業(yè)績。 | |
中國式大客戶心理與成交秘籍 | 本課程通 過剖析關(guān)鍵大客戶“人”的行為,準(zhǔn)確定位大客戶銷售管理中涉及的關(guān)鍵問題,掌握相關(guān)的模型工具及方法,提升大客戶銷售業(yè)績提升過程中的預(yù)見性、針對性及目的性。 |
新時(shí)代,如何適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)帶來營銷模式的轉(zhuǎn)變?
如何打破銷售認(rèn)知的天花板?
如何成為銷售領(lǐng)域的人性識別高手?
如何培養(yǎng)人才,留住中堅(jiān)力量?
通過剖析關(guān)鍵大客戶“人”的行為,準(zhǔn)確定位大客戶銷售管理中涉及的關(guān)鍵問題,掌握相關(guān)的模型工具及方法,提升大客戶銷售業(yè)績提升過程中的預(yù)見性、針對性及目的性。
營銷心理學(xué)培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解客戶心理分析培訓(xùn)內(nèi)容
1、中國經(jīng)濟(jì)的上下兩半場
舊商業(yè)時(shí)代:物以類聚
新商業(yè)時(shí)代:人以群分
從資本驅(qū)動到運(yùn)營驅(qū)動
未來經(jīng)濟(jì)的熵減定律
匠心紅利與供應(yīng)鏈紅利的崛起
2、中國式大客戶銷售模式的轉(zhuǎn)變
組織利益、客戶利益與銷售個人利益的三重制衡
新經(jīng)濟(jì)模式帶來大客戶決策利益鏈重組
中國式傳統(tǒng)信任路徑圖的轉(zhuǎn)變
客戶需求轉(zhuǎn)變背后的價(jià)值轉(zhuǎn)觀變
3、關(guān)系營銷中的核心是個人影響力的躍升
雙邊關(guān)系中的容忍度原理
實(shí)戰(zhàn):促進(jìn)客戶成交的情境練習(xí)
個人影響力躍升的**公式
穩(wěn)定銷售的三重匹配
猶太人降維打擊全世界的秘密
視頻討論:《one day》
關(guān)鍵大客戶關(guān)系的開發(fā)與信任怎樣建立?
1、如何與客戶構(gòu)建信任
建立信任的三個正向因素與一個負(fù)向因素
工具:麥肯錫的信任公式
B端銷售中關(guān)鍵人物的判斷
9T客戶畫像技巧與應(yīng)對策略
不同銷售階段的關(guān)鍵人物
分組練習(xí):學(xué)習(xí)性格畫像,并做一對一溝通練習(xí)
2、銷售認(rèn)知升維的基本法則:
刺猬理論
什么是真正的人脈?
如何利用新媒體工具經(jīng)營客戶的時(shí)間
打破思維里的墻
語言賦能是投資回報(bào)率最高的工具
觀看視頻《蓋章》
實(shí)戰(zhàn):在情境中,用一句話激勵他人
3、銷售的底層邏輯
將于取之,必固與之
無我利他不期待
真實(shí)有邏輯的表達(dá)自己是最不費(fèi)力的溝通方式
實(shí)戰(zhàn):將困境轉(zhuǎn)換成創(chuàng)造性語言
大客戶關(guān)系測量及關(guān)系績效轉(zhuǎn)化
1、影響他人的三種心理狀態(tài)
客戶成交的必要條件
重復(fù)弱刺激是引導(dǎo)購買欲望的本質(zhì)所在
影響他人的三種心理狀態(tài)
案例分析:父母應(yīng)不應(yīng)該跟孩子做朋友?
2、如何把人帶到高接受度的領(lǐng)域
陌生環(huán)境/不安全感
感興趣的領(lǐng)域
3、“洗腦原理”的應(yīng)用
梳理品牌**
讓客戶獲得正面感知的刺激
讓正面感知的刺激經(jīng)常發(fā)生
盡快消除負(fù)面感知
持續(xù)跟蹤實(shí)現(xiàn)正面刺激的強(qiáng)化
引導(dǎo)并協(xié)助關(guān)鍵客戶做有傾向性的決策
1、影響關(guān)鍵客戶決策行為的底層邏輯
案例:“煮熟的鴨子為何飛了?”
如何“逼單”?
個體行為與群體行為—-人性的“趨利避害”
決策者扮演的角色認(rèn)知分析
個體角色—追求個人價(jià)值
社會角色—追求社會認(rèn)同
2、制定提升客戶決策傾向性的策略
提升關(guān)鍵客戶決策傾向性的意愿
分析并提供關(guān)鍵客戶所在意的價(jià)值
“特利點(diǎn)”與“認(rèn)同點(diǎn)”
活動:對應(yīng)客戶實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
3、降低關(guān)鍵客戶決策傾向性的風(fēng)險(xiǎn)
營造關(guān)鍵客戶的決策氛圍
強(qiáng)大“認(rèn)同點(diǎn)”帶來的行為認(rèn)同性
練習(xí):關(guān)鍵人關(guān)注點(diǎn)分析
工具應(yīng)用:客戶決策傾向性管理矩陣分析及應(yīng)用
五、總結(jié)復(fù)盤與實(shí)戰(zhàn)角色演練