中國式大客戶心理分析培訓(xùn)
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：李振 發(fā)布時(shí)間：2024-05-17
新時(shí)代，如何適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)帶來營銷模式的轉(zhuǎn)變？ 如何打破銷售認(rèn)知的天花板？ 如何成為銷售領(lǐng)域的人性識別高手？
客戶心理分析內(nèi)訓(xùn) 
| 精品課程 | 課程簡介 | 在線咨詢 |
|---|---|---|
| 客戶心理洞察與營銷技巧 | 成功的銷售員一定是一個偉大的心理學(xué)家?？墒牵睦韺W(xué)畢竟是一門知識龐雜的學(xué)科，我們作為營銷和銷售人員，要重點(diǎn)學(xué)習(xí)與應(yīng)用的是哪些呢？本課程從客戶決策心理、性格心理、體驗(yàn)心理、行為心理這四個方面，為營銷和銷售人員構(gòu)建一套完整的心理學(xué)應(yīng)用認(rèn)知。 | |
| 學(xué)會“察言觀色”—客戶心理分析與溝通技巧 | 溝通 過程中真正通 過對方語言能獲得的信息只占7%；而通 過對方肢體語言和類語言能獲得的信息卻高達(dá)55%，能否讀懂這些內(nèi)容依靠的就是“察言觀色”的技巧。本課程旨在幫助學(xué)員在與他人溝通 過程中，迅速讀懂對方的內(nèi)心想法，判斷其性格特征及行事方式，找到更好的溝通方式。 | |
| 大客戶心理分析及成交策略 | 在過往的銷售培訓(xùn)中，你也許無數(shù)次嘗試各種銷售技巧，但發(fā)現(xiàn)效果越來越差。更重要的是客戶似乎早就看穿你了，你還沒有出招，他就已經(jīng)猜到你接下來要說什么，用什么招式來“威逼利誘“。本課程更關(guān)注客戶的動機(jī)、驅(qū)動力、情緒和心理，讓你洞察客戶，提升業(yè)績。 | |
| 中國式大客戶心理與成交秘籍 | 本課程通 過剖析關(guān)鍵大客戶“人”的行為，準(zhǔn)確定位大客戶銷售管理中涉及的關(guān)鍵問題，掌握相關(guān)的模型工具及方法，提升大客戶銷售業(yè)績提升過程中的預(yù)見性、針對性及目的性。 |
新時(shí)代，如何適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)帶來營銷模式的轉(zhuǎn)變？
如何打破銷售認(rèn)知的天花板？
如何成為銷售領(lǐng)域的人性識別高手？
如何培養(yǎng)人才，留住中堅(jiān)力量？
通過剖析關(guān)鍵大客戶“人”的行為，準(zhǔn)確定位大客戶銷售管理中涉及的關(guān)鍵問題，掌握相關(guān)的模型工具及方法，提升大客戶銷售業(yè)績提升過程中的預(yù)見性、針對性及目的性。
營銷心理學(xué)培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，課程時(shí)長為1-2天，可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解客戶心理分析培訓(xùn)內(nèi)容
1、中國經(jīng)濟(jì)的上下兩半場
舊商業(yè)時(shí)代：物以類聚
新商業(yè)時(shí)代：人以群分
從資本驅(qū)動到運(yùn)營驅(qū)動
未來經(jīng)濟(jì)的熵減定律
匠心紅利與供應(yīng)鏈紅利的崛起
2、中國式大客戶銷售模式的轉(zhuǎn)變
組織利益、客戶利益與銷售個人利益的三重制衡
新經(jīng)濟(jì)模式帶來大客戶決策利益鏈重組
中國式傳統(tǒng)信任路徑圖的轉(zhuǎn)變
客戶需求轉(zhuǎn)變背后的價(jià)值轉(zhuǎn)觀變
3、關(guān)系營銷中的核心是個人影響力的躍升
雙邊關(guān)系中的容忍度原理
實(shí)戰(zhàn)：促進(jìn)客戶成交的情境練習(xí)
個人影響力躍升的**公式
穩(wěn)定銷售的三重匹配
猶太人降維打擊全世界的秘密
視頻討論：《one day》
關(guān)鍵大客戶關(guān)系的開發(fā)與信任怎樣建立？
1、如何與客戶構(gòu)建信任
建立信任的三個正向因素與一個負(fù)向因素
工具：麥肯錫的信任公式
B端銷售中關(guān)鍵人物的判斷
9T客戶畫像技巧與應(yīng)對策略
不同銷售階段的關(guān)鍵人物
分組練習(xí)：學(xué)習(xí)性格畫像，并做一對一溝通練習(xí)
2、銷售認(rèn)知升維的基本法則：
刺猬理論
什么是真正的人脈？
如何利用新媒體工具經(jīng)營客戶的時(shí)間
打破思維里的墻
語言賦能是投資回報(bào)率最高的工具
觀看視頻《蓋章》
實(shí)戰(zhàn)：在情境中，用一句話激勵他人
3、銷售的底層邏輯
將于取之，必固與之
無我利他不期待
真實(shí)有邏輯的表達(dá)自己是最不費(fèi)力的溝通方式
實(shí)戰(zhàn)：將困境轉(zhuǎn)換成創(chuàng)造性語言
大客戶關(guān)系測量及關(guān)系績效轉(zhuǎn)化
1、影響他人的三種心理狀態(tài)
客戶成交的必要條件
重復(fù)弱刺激是引導(dǎo)購買欲望的本質(zhì)所在
影響他人的三種心理狀態(tài)
案例分析：父母應(yīng)不應(yīng)該跟孩子做朋友？
2、如何把人帶到高接受度的領(lǐng)域
陌生環(huán)境/不安全感
感興趣的領(lǐng)域
3、“洗腦原理”的應(yīng)用
梳理品牌**
讓客戶獲得正面感知的刺激
讓正面感知的刺激經(jīng)常發(fā)生
盡快消除負(fù)面感知
持續(xù)跟蹤實(shí)現(xiàn)正面刺激的強(qiáng)化
引導(dǎo)并協(xié)助關(guān)鍵客戶做有傾向性的決策
1、影響關(guān)鍵客戶決策行為的底層邏輯
案例：“煮熟的鴨子為何飛了？”
如何“逼單”？
個體行為與群體行為—-人性的“趨利避害”
決策者扮演的角色認(rèn)知分析
個體角色—追求個人價(jià)值
社會角色—追求社會認(rèn)同
2、制定提升客戶決策傾向性的策略
提升關(guān)鍵客戶決策傾向性的意愿
分析并提供關(guān)鍵客戶所在意的價(jià)值
“特利點(diǎn)”與“認(rèn)同點(diǎn)”
活動：對應(yīng)客戶實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
3、降低關(guān)鍵客戶決策傾向性的風(fēng)險(xiǎn)
營造關(guān)鍵客戶的決策氛圍
強(qiáng)大“認(rèn)同點(diǎn)”帶來的行為認(rèn)同性
練習(xí)：關(guān)鍵人關(guān)注點(diǎn)分析
工具應(yīng)用：客戶決策傾向性管理矩陣分析及應(yīng)用
五、總結(jié)復(fù)盤與實(shí)戰(zhàn)角色演練
