B2B顧問式銷售

經(jīng)濟(jì)增速放緩，中小企業(yè)生存和發(fā)展面臨巨大壓力；互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，營銷4.0已是大勢所趨，銷售業(yè)績提升不能只是想法，必須轉(zhuǎn)化為營銷人員的具體行動(dòng)：如何理解客戶需求變化，增強(qiáng)客戶粘性，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績可持續(xù)增長，讓產(chǎn)品更好賣、賣的好，還能賣得久，是本次課程著重要探討的話題。

基礎(chǔ)理念篇

1.1 什么是工業(yè)品營銷？從1.0到4.0

1.2 工業(yè)品銷售人員技能升級路徑

1.3辨析：市場、銷售、營銷異同

【現(xiàn)場互動(dòng)】B2B營銷與B2C營銷有哪些異同？

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方法技能篇

第一環(huán)： 如何鎖定目標(biāo)客戶？

1.1 鎖定目標(biāo)客戶基本功1：28法則

1.2 鎖定目標(biāo)客戶基本功2：MAN法則

1.3 什么樣的客戶才算是“目標(biāo)客戶”？

1.4 “客戶素描”：有趣的客戶畫像方法

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第二環(huán)： 如何做好訪前準(zhǔn)備？

2.1 堅(jiān)決不打無準(zhǔn)備之仗

2.2 訪前身體與精神準(zhǔn)備

2.3 拜訪路線規(guī)劃與工具準(zhǔn)備

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第三環(huán)： 如何建立信賴關(guān)系？

3.1 工業(yè)品營銷贏在信任

3.2 贏得客戶信任的3P策略

3.3 終極大招：從賣產(chǎn)品到解決問題

【實(shí)戰(zhàn)工具】客戶見證實(shí)戰(zhàn)演練表

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第四環(huán)： 如何洞察客戶需求？

4.1 什么是客戶需求？

4.2 工業(yè)品銷售為什么要強(qiáng)調(diào)“洞察客戶需求”？

4.3 工業(yè)品銷售所面對的客戶需求有哪些？

【實(shí)戰(zhàn)工具】客戶“公需求”洞察

【實(shí)戰(zhàn)工具】客戶“私需求”洞察

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第五環(huán)： 如何塑造產(chǎn)品價(jià)值？

5.1 客戶嫌價(jià)格高，你會(huì)怎么辦？

5.2 怎么才能讓產(chǎn)品價(jià)格高，客戶還愿意買？

5.3 終極法寶：產(chǎn)品價(jià)值6因素圖

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【實(shí)戰(zhàn)案例6】客戶嫌價(jià)格高的真實(shí)原因剖析

第六環(huán)： 如何分析競爭對手？

6.1 重要原則：不貶低競爭對手

6.2 獲得競爭對手信息的6個(gè)常規(guī)途徑

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第七環(huán)： 如何處理客戶異議？

7.1 客戶異議的6種類型

7.2 解除客戶異議的6個(gè)關(guān)鍵步驟

【實(shí)戰(zhàn)分析】客戶嫌價(jià)格高的處理方法

第八環(huán)： 如何**促成交易？

8.1 理解客戶拖延的真正原因

8.2 促進(jìn)交易達(dá)成的3個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)

8.3 簽訂銷售合同三大紀(jì)律八項(xiàng)注意

【實(shí)戰(zhàn)分析】工業(yè)品銷售，成交只是第一步

第九環(huán)： 如何升級客戶關(guān)系？

9.1 客戶滿意的3個(gè)層次

9.2 客戶關(guān)系升級的雙通道策略

9.3 建立AAA級戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

9.4 固若金湯：讓客戶忠誠的一套長效機(jī)制

【實(shí)戰(zhàn)案例】金太陽公司為什么能做到“淡季不淡”，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡？

實(shí)戰(zhàn)答疑篇

現(xiàn)場答疑+跟蹤學(xué)習(xí)

課后強(qiáng)化：加入專屬微信群，完成作業(yè)和持續(xù)學(xué)習(xí)成長

備注：上述課程內(nèi)容可針對學(xué)員背景和特點(diǎn)做定制